Od niedawna cieszycie się nowym biurem w Warszawie. Dlaczego zdecydowaliście się na rozszerzenie działalności na polskim rynku?

Gernot Hoffstetter Powodów jest kilka. Po pierwsze Polska to bardzo duży rynek, a po drugie ma dobre perspektywy dotyczące chmury. Wprawdzie na razie jej rozwój jest umiarkowany, jednak z czasem nabierze przyspieszenia. Zwłaszcza, że Polska dysponuje bardzo dobrą infrastrukturą internetu, co pozwala oferować odpowiednie usługi cloud. Przewidujemy, że do 2025 roku 16 procent firm w Polsce przeniesie swoją komunikację do chmury, podczas gdy w 2020 roku było ich jedynie 8 procent. Polski rynek przechodzi transformację od usług on-premise do chmury i widzimy, że ten wzrost przyspiesza.  

Czy w związku z obawami kryzysu nie widać wyhamowania popytu? 

Nie widzimy spowolnienia. Przybywa projektów realizowanych przez naszych partnerów w miarę, jak stajemy się coraz lepiej znani na polskim rynku. W tym roku rośniemy i to wcale nie wolniej niż wcześniej. To zresztą ciekawe, że pomimo niepewnej sytuacji makroekonomicznej, w obszarze, w którym działamy, proces transformacji cyfrowej nie zwalnia, lecz przyspiesza. Polski rynek nie wyróżnia się zresztą od innych w regionie – wyzwania są podobne, proces transformacji również. Znajduje się natomiast na wczesnym etapie rozwoju, choćby w porównaniu z rynkiem brytyjskim i… dlatego jest tak interesujący. Nie znaczy to jednak, że zupełnie ignorujemy makroekonomię. Ostatnio planujemy ostrożniej, nie wydajemy już na przykład tyle na marketing, co wcześniej. Ponieważ jednak Polska jest rynkiem rozwijającym się, a nie nasyconym, raczej nie powinniśmy tutaj spodziewać się spowolnienia. 

Według analityków IDC segment hostowanej komunikacji głosowej i chmurowej UC, łącznie osiągnęły 17 procent wzrostu rok do roku w II kwartale 2022 roku na świecie. Czy waszym zdaniem dynamika na polskim rynku będzie podobna? 

Trudno powiedzieć, jakie będą liczby. Widzimy natomiast wzrost i spodziewamy się, że będzie on kontynuowany. Z naszych obserwacji wynika, że klientów do rozwiązań integrujących komunikację w chmurze przekonuje przede wszystkim ich efektywność i mobilność. Praca hybrydowa stała się normą, więc organizacje nie mogą już polegać na systemie ograniczonym do biura. Chmura oznacza mobilność z definicji, natomiast polski rynek jest bardzo skoncentrowany na rozwiązaniach mobilnych, zwłaszcza w segmencie małych firm. Dlatego widzimy duże możliwości przede wszystkim w sektorze MŚP, a więc w podmiotach, które mają więcej niż 20 użytkowników. Przy czym, jeśli organizacja działa w rozproszonej lokalizacji, nie ma górnej granicy.     

Kim są zatem polscy klienci? 

To w zasadzie każdy, kto rozumie, że musi zintegrować system komunikacji ze swoimi procesami biznesowymi, na przykład z CRM-em. Dostarczamy informacji o kliencie w jednym miejscu, co zaoszczędza czas pracownikowi i zwiększa jego efektywność. Nasza oferta dobrze pasuje do retailu, ponieważ takie firmy mają wiele małych oddziałów. Instalacja fizycznej infrastruktury w każdym z nich to spore przedsięwzięcie. Natomiast w systemie chmurowym potrzebne są tylko urządzenia końcowe. W Polsce interesujący jest sektor hotelowy, bo tam telefony są normą. Widzimy potencjał w integracji z PMS-em, czyli systemem do zarządzania hotelem. Kolejny perspektywiczny segment to gabinety lekarskie. Wiele z nich nadal używa stacjonarnych telefonów. Duży perspektywiczny rynek to samorządy, ponieważ prowadzą różne placówki, jak przedszkola, szkoły i sporo innych, a wszystkie te lokalizacje mają różne recepcje. Można je łatwo zintegrować poprzez chmurę. 

Ilu obecnie NFON ma polskich partnerów?

Aktualnie mamy 89 partnerów, którzy aktywnie sprzedają nasze rozwiązania. W większości są to integratorzy, partnerzy Microsoftu, a w mniejszej części sprzedawcy systemów PBX. Zasadniczo współpracują z nami firmy, które mają kompetencje sieciowe i software’owe. Niekoniecznie muszą dysponować umiejętnościami związanymi z komunikacją w chmurze. Dodajemy integratorom dodatkowy filar do ich działalności. Adresujemy naszą ofertę również do firm specjalizujących się w oprogramowaniu, takich jak resellerzy i developerzy CRM, ponieważ nasze rozwiązania można łatwo zintegrować z procesami biznesowymi. Zatem takie firmy mogą dodać komunikację w chmurze jako kolejny element takiego procesu. W każdym przypadku dążymy do tego, by poszerzyć portfolio naszych partnerów i powiększyć ich bazę klientów. 

Skupiacie się na zwiększaniu liczby partnerów w Europie i w Polsce. Jak obecnie wygląda sieć partnerska w Polsce?

Chcemy blisko współpracować z partnerami, dbać o ich aktywność i wspierać ich przy pierwszych projektach. Nie brakuje zatem dużej przestrzeni, aby w Polsce dołączyli do nas kolejni integratorzy. Jednak nie interesuje nas tylko ilość, lecz przede wszystkim jakość. Przykładowo w całej grupie mamy ponad 3 tysiące partnerów, a w Austrii jest ich około 350. Zdajemy sobie sprawę, że budowa kanału sprzedaży opartego na tych zasadach wymaga czasu i ludzi. W tym modelu rośliśmy też w innych krajach. Zaczynaliśmy od niewielkiej skali biznesu, a następnie rozwijaliśmy sieć partnerów i pomagający im zespół. Wraz ze wzrostem naszej działalności będziemy powiększać zespół w Polsce. Obecnie lokalnym rynkiem zajmuje się 9 osób, które odpowiadają za marketing i sprzedaż, jak też inżynierowie wsparcia technicznego. Jesteśmy już obecni nie tylko w Warszawie, ale też w Poznaniu.  

Na rynku nie brakuje wam konkurentów, aktywnych w Polsce już od dawna, którzy również oferują rozwiązania do chmurowej komunikacji. Czy to, co macie do zaproponowania partnerom, wyróżnia was wśród innych firm?

Tak, jest kilka takich elementów. Pierwszy to kwestia stałych prowizji. Jesteśmy jednym z niewielu dostawców, którzy oferują partnerom permanentne wpływy z prowizji – tak długo, jak długo klient końcowy pozostaje naszym klientem. Ponadto nasz lokalny zespół oferuje partnerom bieżące wsparcie. To ważne, że mamy swoich ludzi na miejscu i partner może być z nimi w stałym kontakcie – spotykać się i rozmawiać z nimi. To jednak coś zupełnie innego niż choćby relacje z hiperskalerami chmurowymi. Po trzecie, jesteśmy w całej Europie. Jeśli zatem partner chce obsługiwać firmę, która działa w różnych lokalizacjach, może to zrobić z nami, bez podpisywania kilku umów. Kolejne kwestia to szerokość naszego portfolio w niszy, w której działamy. Obejmuje różne kanały komunikacji, kontakt z klientem, integrację biznesu. Moim zdaniem wyjątkowe jest też nasze wsparcie marketingowe. Przykładowo, pomagamy partnerom w edukacji klientów, w komunikacji z nimi w mediach społecznościowych, uczymy ich, jak tworzyć newslettery. Co istotne, jesteśmy vendorem software’owym. Dostarczamy „PBX-like-shell”, rozwiązanie, które partner konfiguruje, dostosowując je do klienta. Za konfigurację i indywidualne zmiany otrzymuje wynagrodzenie bezpośrednio od klienta. Zatem na profesjonalnych usługach partner może zarabiać dodatkowo na własny rachunek, oprócz otrzymywanej od nas prowizji.  

Niektórzy dostawcy rozwiązań chmurowych, mimo że mają kanał sprzedaży, sprzedają subskrypcje także bezpośrednio klientom końcowym. Czy NFON również działa w ten sposób? 

Jesteśmy firmą w 100 procentach kanałową, prowadząca sprzedaż wyłącznie poprzez partnerów.

Waszym zdaniem komunikacja głosowa pozostanie głównym kanałem komunikacji biznesowej, a NFON dąży do tego, by być liderem tego rynku w Europie. Czy jednak komunikacji w biznesie nie zdominują czaty i komunikatory albo wideo?

Odpowiem na podstawie własnego doświadczenia. Kiedy w firmie mam jakąś sprawę, wolę o tym porozmawiać, niż wymieniać się mejlami. Wyobraźmy sobie, że w przedsiębiorstwie odcinamy możliwość komunikacji głosowej. To spowodowałoby olbrzymie problemy. Głos jest niezbędny zarówno w komunikacji wewnętrznej, jak i w relacjach z klientami. Oferujemy zresztą tak wiele sposobów komunikacji jak to tylko możliwe, dodatkowo je upraszczając. A klienci wybierają dokładnie to, co jest im potrzebne. Przyszłością komunikacji biznesowej jest z pewnością integracja różnych kanałów, jak głos, wideo, tekst, systemy biznesowe i my je wszystkie łączymy. Komunikacja biznesowa w odczuciu użytkownika powinna być prosta, nie powinna być problemowa. Więc nasze portfolio produktów i podstawowy produkt Cloudya zostały opracowane w taki sposób, by procesy biznesowe były proste, elastyczne i niezawodne.