Kiedy rozmawialiśmy w październiku, NFON miał w Polsce 80 partnerów. Wówczas wspominał Pan, że poszukujecie nowych firm do współpracy. Jak wyglądają postępy w tym zakresie?

Gernot Hofstetter Obecnie mamy już w Polsce więcej niż 80 partnerów, a do końca roku zamierzamy znacznie zwiększyć te liczbę. Przy czym chcę podkreślić, że wprawdzie liczba firm, z którymi współpracujemy, jest bardzo istotna, ale znaczenie ma też ich wielkość. Pozyskanie dużych firm zajmuje nam nieco czasu, a jednocześnie bardzo często obsługują one mniejszych resellerów, których nie wliczamy do statystyk.  Przy tworzeniu kanału partnerskiego cały czas trzeba zachowywać odpowiednie proporcje.

Niedawno zaprezentowaliście nowy program partnerski, co ma zachęcić Polskie firmy do współpracy z wami. Z tym, że wielu resellerów uważa, że programy partnerskie to taka trochę sztuka dla sztuki, a tak naprawdę liczy się tylko marża, którą producent jest w stanie zaproponować swoim partnerom. Czy zgadza się Pan z taką tezą?

Marża jest zawsze ważna, a u nas jej wysokość zależy od zaangażowania resellerów. Niedawno zorganizowaliśmy webinarium dla polskich partnerów, podczas którego przedstawiliśmy założenia naszego nowego programu. To była bardzo dobra okazja do przeprowadzenia z nimi głębszej dyskusji na temat warunków współpracy. Tak też się stało, przedstawiliśmy im szczegóły, a obecnie staramy się, aby zaangażowali się i korzystali z programu. Między innymi dlatego, że jest on bardzo konkretny. Bazowy poziom prowizji wynosi 25 proc i dotyczy firm realizujących podstawową sprzedaż. Nie muszą się martwić koniecznością sprzedaży wyznaczonej liczby licencji. Zachęcamy jednak resellerów do większego zaangażowania i oferowania przez nich własnych profesjonalnych usług wsparcia klientów. Na przykład dla nowych partnerów przygotowaliśmy nagrodę o wysokości 5 tysięcy złotych za pozyskanie co najmniej 40 nowych rozszerzeń w ciągu 12 miesięcy współpracy.

A na jakie sposoby wy wspieracie polskich partnerów?

Wykorzystujemy do tego celu prowizje i inne korzyści finansowe, a także świadczymy usługi wsparcia sprzedaży, przy czym presales’owe dotyczą wszystkich partnerów. NFON zapewnia wsparcie ekspertów ds. sprzedaży, dostęp do portalu szkoleniowego, doradztwo techniczne. Niektóre rodzaje korzyści i sposób realizacji zależą od realizacji określonych celów. Jesteśmy firmą skoncentrowaną na rozwijaniu sprzedaży poprzez kanał partnerski. Zdajemy sobie sprawę, że klienci nie zawsze są łatwi, a przy realizacji złożonych projektów występują określone trudności. To może być duże wyzwanie, zwłaszcza dla mniejszych firm. Najczęściej obsługują one klientów, którzy posiadają w  granicach 20 stanowisk, ale trafiają również na przedsiębiorstwa, w których trzeba wdrożyć rozwiązanie dla 200 pracowników i mogą być przytłoczeni skalą projektu. W takich przypadkach zawsze służymy pomocą naszych ekspertów i wykonujemy wdrożenie wspólnie z partnerem. Po zakończeniu wdrożenia Partner otrzymuje od nas pełną prowizję. Jednak reseller zyskuje jeszcze coś więcej: a mianowicie know-how, a także większą pewność siebie w zakresie sprzedaży złożonych rozwiązań.

Jak ocenia Pan umiejętności techniczne polskich resellerów na tle ich kolegów z Niemiec bądź Austrii?

Nie widzę zasadniczych różnic pomiędzy polskimi partnerami, a tymi z innych krajów Europy.  Polacy są bardzo uzdolnieni i wysoko oceniam ich wiedzę na temat nowych technologii. Natomiast dostrzegam pewne rozbieżności w zachowaniach klientów w poszczególnych krajach. Niemcy czy Austriacy zdecydowanie chętniej migrują do chmury niż Polacy. W związku z tym polscy resellerzy muszą wykonać zdecydowanie więcej pracy w zakresie edukacji klientów i pokazywaniu im korzyści, jakie niesie ze sobą środowisko chmurowe.

W jakim kierunku zmierza polski rynek telefonii stacjonarnej? Czy wciąż jest na nim miejsce dla klasycznych systemów PBX?

Jeśli spojrzeć na to od strony konsumentów to telefonia stacjonarna w Polsce chyli się ku upadkowi. Natomiast inaczej wygląda to w przypadku rozwiązań dla biznesu. W 2020 roku segment biznesowy rósł w tempie 10 procent, a w 2021 roku nawet nieco szybciej. Ciekawostką  w Polsce jest nadal duża popularność łączy ISDN – ich nasycenie wśród biznesowych użytkowników systemów telekomunikacyjnych wynosi aż 55 proc.  Wiadomo, że ISDN odchodzi do lamusa, zatem mamy  dość dużą przestrzeń do zagospodarowania. Myślę, że rynek telefonii IP w Polsce będzie rosnąć od 10 do 20 procent rocznie. Uważam też, że za dwa lata przestaniemy rozmawiać z klientami o zasadności korzystania z chmury publicznej, a zaczniemy rozmawiać o konkretnych rozwiązaniach. Podobnie było dwa lata temu w Austrii czy pięć lat temu w Wielkiej Brytanii. Dlatego jesteśmy w bardzo dobrym momencie i polski rynek jest dla nas wyjątkowo interesujący. Natomiast co do klasycznego rynku PBX nie widzę tutaj perspektyw rozwoju. Tej klasy rozwiązania będą powoli znikać z rynku.

W ostatnim czasie wprowadziliście do swojej oferty kilka nowinek. Które z nich powinny szczególnie zainteresować polskich resellerów?

Jednym z naszych najciekawszych nowych rozwiązań jest funkcja Cloudya Meet & Share, która teraz umożliwia nie tylko udostępnianie ekranu i spotkania wideo jeden na jeden, ale także organizowanie wideokonferencji dla nawet 25 osób. Uczestnicy mogą dołączać za pomocą samego audio lub za pomocą wideo. Możliwe jest również zaproszenie uczestników, którzy nie korzystają z Cloudya – mogą dołączyć w trybie gościa. Kolejną nowością jest rozwiązanie contact center dla małych i średnich firm o nazwie Contact Center Hub. Dzięki CC Hub firmy mogą zintegrować wszystkie swoje kanały komunikacji, takie jak telefon, e-mail, czat internetowy, SMS, wideo, WhatsApp, na jednej platformie. Dzięki takim rozwiązaniom, jak chatboty i voiceboty na żywo oraz interfejsowi REST API, CC Hub umożliwia sprawniejszą komunikację i obsługę klienta. Moim zdaniem jest to rozwiązanie, które może śmiało konkurować z wiodącymi na rynku systemami klasy enterprise. Ogromną zaletą CC Hub jest również to, że daje małym i średnim firmom rozbudowane funkcjonalności, które do tej pory były dostępne głównie w ramach drogich rozwiązań dostępnych dla dużych firm. Teraz każdy biznes, który komunikuje z klientami w wielu kanałach, może pozwolić sobie na bogate w funkcje rozwiązanie, które usprawnia obsługę klienta.