Od kilku lat około 75 proc. rynku przełączników sieciowych należy do 2 firm – Cisco Systems i 3Com. Pozostałe 25 proc. dzielą między siebie m.in.: Allied Telesyn, Avaya, D-Link, Enterasys Networks, HP, Linksys, Longshine i Planet. Dokładny podział rynku w 2002 roku nie jest jeszcze znany. Wiadomo jednak, że coraz większą popularnością odbiorców z rynku MSP cieszą się tańsze urządzenia mniejszych producentów. W związku z tym spada sprzedaż najprostszych urządzeń 3Com, dotychczasowego potentata w segmencie MSP. Potwierdza to Artur Borowski, dyrektor polskiego oddziału 3Com.

– Wzrasta natomiast sprzedaż urządzeń dla korporacji – dodaje Artur Borowski. – Obecnie ponad 70 proc. przełączników sprzedajemy w ramach wdrożeń, a 30 proc. trafia do małych firm resellerskich.

Małymi i średnimi firmami interesują się oczywiście wszyscy działający na polskim rynku vendorzy. Tylko tam bowiem są jeszcze duże pieniądze do zdobycia.

Na czym będą zarabiać integratorzy w 2003 roku? Zdaniem przedstawicieli branży przede wszystkim na modernizacji sieci teleinformatycznych. Podobnie jak w ubiegłym roku, najlepiej będzie się sprzedawać urządzenia najprostsze, przeznaczone dla odbiorców, którzy np. rezygnują z wykorzystywania koncentratorów. Sprzęt bardziej zaawansowany spotka się z zainteresowaniem tych klientów, którzy chcą zainwestować w rozwój sieci.

– Coraz większy jest popyt na przełączniki zgodne ze standardem Gigabit Ethernet i pracujące w trzeciej warstwie – mówi Robert Kogut, dyrektor polskiego biura Allied Telesyn. – Początkowo klienci mogą nawet nie wykorzystywać tych funkcji, kupują sprzęt na przyszłość.

Tanio, ale z głową

Zdaniem producentów w 2002 roku zdecydowanie zmniejszyła się wartość sprzedanych przełączników pracujących w warstwie drugiej (przede wszystkim modularnych). Zdecydowanie wzrosła natomiast wartość sprzedanych urządzeń działających w warstwie trzeciej, ponieważ coraz więcej użytkowników przełączników modularnych warstwy drugiej zdecydowało się na sprzęt bardziej zaawansowany. Niektórzy kupowali także sprzęt low-end, szczególnie, gdy tworzyli oddziały firmy. W 2002 roku o 19 proc. spadła średnia cena portu w przełączniku. Według przedstawicieli branży w 2003 roku wciąż największy będzie popyt na tanie urządzenia, pracujące w drugiej warstwie, często niezarządzalne.

– Decydować się na nie będą niewielkie firmy, których nie stać na droższy sprzęt – mówi jeden z naszych rozmówców. – Odbiorcy oczekujący, że sprzęt posłuży im do czegoś więcej niż przełączanie transmisji, kupią urządzenia bardziej zaawansowane, które w przyszłości będzie można rozszerzyć o funkcje związane np. z bezpieczeństwem.

Według specjalistów tanie urządzenia będą znajdowały nabywców wśród małych firm, które do tej pory wykorzystywały np. huby, a których wymagania w stosunku do sieci znacznie wzrosły. Czy ich przewidywania się sprawdzą zależy jednak od tego, czy przedsiębiorcy będą widzieli potrzebę inwestowania i czy znajdą środki na modernizację sieci. Kres ery hubów został przecież ogłoszony już kilka lat temu, tymczasem urządzenia te wciąż znajdują nabywców.

Na zwiększenie sprzedaży bardziej złożonych przełączników będzie miało wpływ zaangażowanie i przygotowanie merytoryczne resellerów.

– W ciągu ostatniego roku wiele się mówiło o bezpieczeństwie – twierdzi Jacek Chmielecki, channel Business Development manager Cisco Systems. – Mamy nadzieję, że będzie to miało wpływ na zwiększenie sprzedaży przełączników.

– Nie wszyscy potrzebują bardziej zaawansowanych urządzeń – mówi Roman Napierała, dyrektor polskiego oddziału D-Linka. – Huby w zupełności spełniają swoją rolę w sieciach domowych. Podobnie zresztą jak karty sieciowe pracujące z prędkością 10 Mb/s.

Wzrost sprzedaży przełączników mniejszych producentów (każdy z nich mówi o przynajmniej 40-proc.) wynikać może także z tego, że coraz więcej firm decyduje się na kupno sprzętu od kilku vendorów.

– Klienci częściej niż niegdyś korzystają z urządzeń różnych marek – potwierdza Robert Kogut. – Zazwyczaj dzieje się tak w przypadku przetargów na większe ilości sprzętu. Wydaje mi się, że mniej znani producenci oferują urządzenia o zadowalającej funkcjonalności za bardziej dostępną cenę.

Według Jacka Chmieleckiego wzrośnie zapotrzebowanie na dodatkowe funkcje, które spełniają przełączniki, np. współpracy z urządzeniami WLAN i zapewnienia bezpieczeństwa sieci. I na tym, oprócz opłat za instalację, mają zarabiać w 2003 r. resellerzy.

– Powinni zwrócić uwagę na te sektory gospodarki, gdzie będzie można spodziewać się inwestycji – twierdzi Jacek Chmielecki. – W przypadku przełączników na pewno są to prężnie rozwijające się polskie i zagraniczne przedsiębiorstwa, które chcą modernizować sieci. Wydatki na ten cel są planowane w budżecie na kilka lat. Niektórzy resellerzy rzadko jednak pytają o przyszłość. Nie przedstawiają wizji dalszego korzystania z sieci, a przecież dzięki temu można więcej zarobić na kliencie.

Co z pieniędzmi

Producenci przełączników twierdzą, że pieniądze na rynku pojawią się na pewno, pytanie tylko, czy zostaną przeznaczone na inwestycje związane z sieciami teleinformatycznymi. Vendorzy są pewni, że tak.

– Polskie firmy muszą startować z tych samych pozycji, co unijne – sądzi Jacek Chmielecki. – Muszą więc inwestować w rozwój sieci (by być konkurencyjne) i w jej bezpieczeństwo (by móc powiedzieć swoim kontrahentom unijnym, że ich funkcjonowanie nie jest zagrożone). A przecież za bezpieczeństwo sieci odpowiadają nie tylko urządzenia i oprogramowanie chroniące sieci przed wirusami i atakami hakerskimi, ale także i przełączniki.

Według Romana Napierały znacznych pieniędzy będzie można się spodziewać po pomyślnych dla rządu Millera wynikach czerwcowego referendum dotyczącego przyłączenia Polski do Unii Europejskiej.

Dwie niewiadome

Na razie nie wiadomo, jak na rynek wpłyną wydarzenia z ostatnich miesięcy, czyli przejęcie przez Cisco Systems firmy Linksys oraz utworzenie spółki joint venture przez 3Com i Huawai.

Cisco Systems ma najsilniejszą pozycję w segmencie urządzeń przeznaczonych dla średniej wielkości firm i korporacji. Ma natomiast znikome udziały w segmencie SOHO i małych firm i przejęcie Linksysa ma służyć ich zwiększeniu. Co będzie to oznaczało dla polskiego rynku, jeszcze nie wiadomo. Pewne jest, że na razie Linksys zachowa swoją markę i odrębny kanał sprzedaży. Niektórzy producenci obawiają się wsparcia marketingowego, którego Cisco Systems może udzielić Linksysowi. I nie bez przyczyny. Uruchomiony w Cisco Systems kilka miesięcy temu dział telesprzedaży, obsługujący klientów z rynku MSP, wypracował już około 1 mln dol. obrotu.

– Mam nadzieję, że przejęcie przez Cisco Linksysa nie zmieni nic – mówi Roman Napierała. – Dla producentów koncentrujących się na rynku SOHO najgorzej byłoby, gdyby Cisco Systems wykorzystało swoją pozycję na rynku i zapewniło Linksysowi duże wsparcie marketingowe. Według mnie Linksys został kupiony ze względu na silną pozycję w USA na rynku SOHO i Cisco Systems będzie nadal traktować go jako odrębną markę, chociażby dlatego, że Cisco kojarzy się z bardzo drogimi urządzeniami. A zatem najprawdopodobniej Linksys nie otrzyma dużego wsparcia marketingowego. Spodziewam się natomiast, że będzie mógł korzystać z nowych technologii opracowanych przez inżynierów z Cisco Systems. Sądzę, że w najbliższym czasie nie będzie jednak żadnych zmian.

3Com po zaprzestaniu produkcji urządzeń dla klientów korporacyjnych przestał się liczyć w tym segmencie rynku. Zmienić mają to wprowadzone do oferty przełączniki pracujące w technologii XRN. Po wakacjach mają pojawić się w sprzedaży przełączniki produkowane przez spółkę joint venture utworzoną przez 3Com i Huawai. Na razie nie wiadomo jednak, które modele przełączników trafią na polski rynek. Pewne jest, że będą przeznaczone dla odbiorców korporacyjnych. Czy w odzyskaniu udziałów w segmencie korporacyjnym przeszkodzi fakt, że Cisco Systems zaskarżyło do sądu Huawai o kradzież patentów? Czas pokaże. Artur Borowski, dyrektor polskiego oddziału 3Com, zapewnia, że w ofercie 3Com znajdą się urządzenia legalne, co do których nie będzie żadnych prawnych wątpliwości.

Choć w 2002 roku ceny przełączników spadły o niemal 20 proc. w porównaniu z rokiem 2001, producenci nie kryją zadowolenia. Coraz więcej małych i średnich firm inwestuje w rozwiązania bardziej zaawansowane, na sprzedaży których resellerzy mogą więcej zarobić. Mniejsze firmy o niewygórowanych potrzebach informatycznych chętniej decydują się na kupno sprzętu low-end.