Najczęściej poruszanym tematem, zarówno podczas oficjalnych imprez, jak i zakulisowych rozmów, były niskie marże. Nic dziwnego, niska zyskowność to poza niewielkim popytem główna bolączka trapiąca integratorów z obu stron oceanu. Szefowie Cisco robili wszystko, aby dodać partnerom otuchy. Przypomnieli, że w ostatnim czasie koncern podjął działania, które mają zaowocować podwyższeniem zarobków partnerów.

– W tej chwili marża przy sprzedaży produktów z rynku telefonii IP jest taka sama, jak w przypadku switchy, a tak być nie powinno – mówił Paul Mountford, jeden z wiceprezesów Cisco. – Dlatego bardzo uważnie przyglądamy się naszej dotychczasowej polityce upustów.

Na razie producent postanowił opracować i wdrożyć programy, które umożliwią sprzedawcom utrzymanie różnych marż w przypadku sprzedaży sprzętu z różnych grup produktowych (tzw. target margin). Na rynku switchy i routerów marża celowa waha się teraz od 4 do 8 proc. Według Paula Mountforda powinna być nie mniejsza niż 12 proc., a w przypadku niektórych produktów sięgać 20 proc. Na rynku bardziej zaawansowanych technologii (bezpieczeństwa sieciowego, storage’u czy telefonii IP) partnerzy powinni uzyskiwać marże wysokości od 20 do 30 proc.

– Rozpoczęliśmy realizację programu Value Incentive Program, w ramach którego partnerzy mają 10-procentowy rabat na produkty z rynku telefonii IP i bezpieczeństwa – powiedział Paul Mountford.

Szansą na większy zarobek ma też być… mniejsza konkurencja wśród autoryzowanych partnerów producenta. Otóż, według słów Johna Chambersa, prezesa Cisco, 'brutalna przemysłowa’ konsolidacja sprawiła, że przez ostatnie dwa lata ich liczba spadła niemal dwukrotnie, z ponad 6 tys. w 2001 roku do 3,5 tys. w 2003.

– Jestem pewien, że dochody partnerów, którzy z nami pozostali, będą rosły – uspokajał słuchaczy John Chambers.

Handlowcy muszą się zmienić

Zdaniem szefostwa Cisco i partnerów firmy trudno będzie zwiększyć zyski bez oferowania klientom szerokiej gamy usług. Im mniej tzw. przepychania pudełek, tym lepiej. Tymczasem, jak pisze amerykański CRN, gdy partnerzy Cisco inwestują czas i pieniądze w szkolenie swoich inżynierów i handlowców, dział sprzedaży Cisco jest wciąż skoncentrowany na podnoszeniu wyników najprostszymi metodami.

– Dział sprzedaży Cisco jest coraz bardziej agresywny i naciska, abyśmy po prostu sprzedawali jak najwięcej sprzętu – narzekał jeden z partnerów producenta.

Potwierdziło to wielu partnerów Cisco o statusie Gold i Silver w rozmowach z amerykańskim CRN-em. Wszyscy prosili o zachowanie anonimowości. Obawiali się, że handlowcy producenta będą się na nich odgrywać.

– Wiem, że to brzmi idiotycznie, ale wielokrotnie czuję się, jakbym handlował z chłopcami Tony’ego Soprano (jednego z bossów mafii – przyp. red.) – mówił pracownik Gold Partnera Cisco.

Według integratora z Kalifornii szefowie Cisco prawdopodobnie nie zdają sobie sprawy z tego, co się dzieje.

– Wiem, że długofalowa polityka Cisco jest inna, ale nic nie mogę na to poradzić – dodał partner. – Kiedy się skarżę, handlowcy Cisco odgrywają się na mnie.

Handlowcy producenta robią problemy podobno także tym partnerom, którzy oferują klientom sprzęt konkurencyjnych marek.

– Czasami proponujemy klientom produkty innych vendorów – mówił jeden z partnerów. – Rzadko się to zdarza, w zasadzie tylko wtedy, kiedy jesteśmy pewni, że sprzęt innych producentów bardziej odpowiada potrzebom klientów. W końcu musimy wiedzieć, co jest dla nich najbardziej odpowiednie. Handlowcy Cisco nie chcą tego słuchać i odgrywają się na nas, proponując użytkownikom usługi innych partnerów. Tracimy przez to część transakcji, a nasi klienci pytają, czy jeszcze sprzedajemy produkty Cisco…

John Chambers twierdzi, że handlowcy koncentrujący się na celach, które chcą osiągnąć w krótkim terminie, nie będą długo pracować w Cisco.

– Na samym przesuwaniu pudełek można zarobić w tym kwartale bądź w następnym, ale na dłuższą metę taka polityka zaszkodzi firmie – ostrzegał prezes Cisco.

Porządki w kanale

Podczas Cisco Partner Summit 2003 partnerzy producenta zostali poinformowani, że wprowadzi on zmiany w kanale dystrybucyjnym na rynkach Europy Środkowowschodniej. Polegać będą na tym, że firmy z tytułem Cisco Distribution Partner, to znaczy dystrybutorzy niespecjalizowani, będą mogli kupować produkty bezpośrednio od Cisco, zaś Cisco Authorised Distributor, czyli dystrybutorzy specjalizowani, będą musieli składać zamówienia u CDP. Ten model dystrybucji został wprowadzony w Europie Zachodniej pod koniec 2001 r., gdzie działa obecnie pięciu partnerów CDP i sześciu CAD. Zmiana służy odciążeniu dystrybutorów specjalizowanych od magazynowania dużych ilości towarów.

W Cisco trwają poza tym prace nad programem wsparcia dla partnerów sprzedających najbardziej zaawansowane produkty z oferty producenta. Partner Consultative Support będzie dotyczyć między innymi przedsiębiorstw działających na rynku telefonii IP.

W tekście wykorzystano materiały opublikowane w amerykańskim wydaniu CRN-a.