Szacuje się, że w ubiegłym roku wdrożono w Polsce 9 razy więcej rozwiązań SAN niż NAS. W dużych firmach wybierano SAN, bo ma znacznie szerszy zakres zastosowań. Inni klienci byli o wiele mniej skłonni do zakupów. Właściciele średniej wielkości przedsiębiorstw z reguły nie mieli pieniędzy, a małych ani pieniędzy, ani potrzeb. Ostatnie miesiące przyniosły pewną zmianę sytuacji. Oba systemy staniały do tego stopnia, że mogą sobie na nie pozwolić nie tylko wielkie instytucje finansowe, ale także duże firmy przemysłowe oraz największe ze średnich. Jednak, jak twierdzą producenci, aby integratorzy zaczęli zarabiać na wdrożeniach, muszą nastąpić nie tylko dalsze spadki cen, ale także zmiany w podejściu klientów do składowania danych. Potencjalni nabywcy powinni być przekonani, że SAN-a czy NAS-a nie da się zastąpić rozwiązaniem poskładanym z twardych dysków. Muszą być także świadomi, że utrata danych może okazać się znacznie bardziej kosztowna od zakupu systemu z prawdziwego zdarzenia. Na razie, mówią producenci, tę świadomość mają tylko najwięksi klienci. Według resellerów wiedzą o tym wszyscy użytkownicy, ale nie wszystkich stać na kupno systemu storage, który charakteryzuje się zarówno dużą pojemnością, jak i niezawodnością.

Pieniądze dla nielicznych

W ostatnich latach wdrożeniami sieci SAN zajmowało się kilkanaście dużych firm integratorskich, które obsługiwały największe polskie korporacje. Dziś także nieco mniejsi integratorzy zaczynają zarabiać na sieciach SAN, ponieważ mogą sobie na nie pozwolić także średniej wielkości firmy. Przez ostatnie 3 lata cena urządzeń do budowy SAN spadła o blisko 70 proc. (Za prosty system trzeba dziś zapłacić niemal 30 tys. dol.). Impulsem wzmacniającym popyt było także przezwyciężenie problemów z brakiem kompatybilności urządzeń różnych producentów, co bardzo uprościło instalację. Dzięki temu z dobrodziejstw sieci SAN można już korzystać w średnich firmach, a integratorzy mają szansę zarabiać na ich budowie. Jak mówi Paweł Kaczorowski, Account Manager z Comtegry, jego firma instaluje SAN zarówno w dużych, jak i średnich firmach. Jednak średnie, to dla niego przedsiębiorstwo, które zatrudnia 100 pracowników, a jego roczny obrót kształtuje się na poziomie 40 mln zł (to średnie przedsiębiorstwo w skali europejskiej, w polskiej rzeczywistości wciąż jest dość dużą firmą).

Integratorzy zazwyczaj projektują SAN na konkretne zamówienie. Generalnie SAN-y wdraża się w firmach, których działalność wymaga obsługi wielu transakcji dziennie lub przetwarzania rozbudowanej bazy danych o klientach lub składowania dużych plików multimedialnych i graficznych.

– Potencjalnym celem integratorów są dziś duże wydawnictwa, drukarnie i większe agencje reklamowe – przekonuje Michał Borodzicz, Product Manager Copi. – Agencje nie mają wprawdzie wielu klientów, ale przechowują zdjęcia, spoty reklamowe, których utrata mogłaby zdestabilizować ich działalność.

Oprócz firm reprezentujących różne gałęzie przemysłu integrator może próbować obsługiwać urzędy państwowe. Włączenie Polski w struktury unijne oznacza dla urzędów administracji państwowej konieczność posiadania systemów składowania danych. Jest to podyktowane wymaganiami dotyczącymi przechowywania dokumentów w postaci elektronicznej. Według producentów konieczne będzie wdrażanie w przedsiębiorstwach SAN-ów, aby nie straciły pozycji na rynku, a w urzędach, aby sprostały wymaganiom wspólnotowym. Potencjalnych klientów jest wielu, znacznie więcej niż w przypadku systemów NAS.

Wdrożeń jak na lekarstwo

Atutem NAS jest jego stosunkowo niska cena (za najprostszy system trzeba dziś zapłacić 20 – 30 tys. dol., czyli 50 proc. ceny sprzed dwóch lat). To niewiele. Co z tego, skoro systemy te i tak nie cieszą się dużym wzięciem. Według Pawła Kaczorowskiego, account managera z Comtegry, jego firma sprzedała jedno rozwiązanie NAS w ciągu dwóch lat. Integratorzy twierdzą, że przyszli użytkownicy pytają o tego typu systemy, ale na tym najczęściej się kończy. Kiedy dochodzi do porównania SAN i NAS, zazwyczaj wybierają ten pierwszy. Decyduje jego stabilność i uniwersalność.

Dystrybutorzy są przekonani, że niewielka sprzedaż NAS-ów w Polsce wynika częściowo z mniejszego zakresu ich zastosowań, a częściowo z zaszłości historycznych. Kilka lat temu na rynku było jedynie drogie (wtedy) rozwiązanie oferowane przez Network Appliance. Teraz jest znacznie więcej dobrych i tanich, np. produkty firmy Proware, ale klienci często o tym nie wiedzą. Integratorzy zgadzają się z tym, że brakuje marketingu, lecz jako główną przyczynę względnej stagnacji na rynku NAS wymieniają oszczędności stosowane przez MSP.

– MSP nie stać na profesjonalne systemy składowania, co nie znaczy, że ich nie potrzebują – mówi Michał Borodzicz. – Wiele firm, z którymi się kontaktowałem, ma systemy dyskowe, które składają się z obudowy i kilku dysków ATA lub SATA.

Według producentów niewielki poziom sprzedaży wynika nie tylko ze skłonności małych i średnich firm do oszczędzania na systemach storage, ale także z wiary użytkowników, że technologie mogą być równocześnie tanie i niezawodne.

– Klienci często kupują macierz z dyskami SATA, o których wiadomo, że są wolniejsze i bardziej zawodne niż dyski FC – mówi Zbigniew Swoczyna, architekt systemów pamięci masowej Sun Microsystems. – Składują na nich coraz większe ilości danych, również o znaczeniu krytycznym. W dodatku budują na nich grupy RAID złożone z coraz większej liczby dysków. Nie trzeba mieć wielkiej wyobraźni, aby przewidzieć rozmiar strat spowodowanych awarią grupy RAID o rozmiarze terabajta czy większej zbudowanej z tanich dysków.

Duzi i średni przedsiębiorcy oszczędzają mniej, na czym korzystają więksi integratorzy. Czy mogą do nich dołączyć także mniejsi? To trudne, ale niewykluczone. Okazuje się, że można zaistnieć jako projektant systemu.

– Specjalizujemy się w projektowaniu systemów SAN i NAS – informuje Piotr Parylak, Product Manager AB Systems. – Nasza firma zatrudnia kilka osób i przy wdrożeniach często występujemy jako podwykonawca. Jednak gros przychodów przynosi nam doradztwo i opracowanie projektu.

Kto zleca projekty? Najczęściej przedsiębiorstwa, których działalność jest uzależniona od systemów dzielenia plików. Na przykład spółki internetowe.

– Pod koniec lat 90., w czasie prosperity portali, sprzedawaliśmy dużo rozwiązań NAS – twierdzi Robert Kowalewski, Product Manager HP. – Właściciele dotcomów nadal chętnie kupują NAS-y, ale jest ich znacznie mniej niż kilka lat temu.

Generalnie przyszłych użytkowników nie ma zbyt wielu. Dlatego na systemach NAS dość trudno zarobić dziś integratorowi. Wydaje się wątpliwe, aby przyszły rok był przełomowy.

Zachowane status quo

Według producentów w 2005 roku nadal przeważającą część wdrożeń storage będą stanowiły rozwiązania SAN wprowadzane w dużych firmach.

NAS-y pozostaną w tyle. Ich sprzedaż może wzrosnąć, jeśli klienci z małych i średnich firm uświadomią sobie, że utrata danych będzie bardziej kosztowna od zakupu rozwiązania. Nie zgadzają się z tym resellerzy. Uważają, że klienci wiedzą dobrze o zagrożeniach, ale nie mają pieniędzy, aby im zapobiec.

– W małych firmach ciągle instalują DAS-y – twierdzi Przemysław Tołpa, Distribution and Reseller Sales Manager Eastern Europe z Adapteca. – Ich sprzedaż wprawdzie spada, ale jeszcze przez kilka lat będą najpopularniejszym systemem składowania w MSP.

Niektórzy dystrybutorzy twierdzą, że odejście do lamusa DAS-ów przyśpieszy pojawienie się tanich NAS-ów.

– Mamy w swojej ofercie system NAS firmy Thecus, za który trzeba zapłacić 1 tys. dol. – twierdzi Daniel Położyński, Product Manager w California Computer. – Za tę cenę klient dostaje macierz z dwoma dyskami IDE i platformę linuksową.

Wielu producentów i dystrybutorów jest zdania, że rynek storage zdynamizuje konsolidacja ze strukturami unijnymi. Mówią o tym, że w następnych latach polskie firmy będą zmuszone jeszcze zacieklej walczyć z europejską konkurencją. Utrata bazy danych klientów i dostawców może przyczynić się do upadku przedsiębiorstwa. Nie wiadomo jednak, czy groźba ta zmobilizuje właścicieli firm do zakupów. Niektórzy producenci są zdania, że boomu nie należy się spodziewać przed przejściem Polski na rozliczenia w euro. Wprawdzie nasz kraj przyjmie walutę europejską dopiero za kilka lat, ale już teraz warto pomyśleć o przygotowaniu się na to. Czas płynie szybko.