Kilka tygodni po wejściu bielskiej spółki na giełdę usłyszeliśmy od przedstawicieli jej zarządu: – To nieprawda, że Techmex nie jest już dystrybutorem. Zapewniono nas, że sprzedaż w kanale partnerskim przez najbliższych kilka lat ma być wiodącą pozycją w przychodach firmy. Co więcej, część pieniędzy uzyskanych z niedawnej emisji akcji przeznaczona zostanie na rozwój kanału partnerskiego. Dystrybutor zamierza pomagać przedsiębiorcom, którzy mają dobre pomysły na biznes, ale brakuje im gotówki.

– Chcemy być czymś, co na świecie nazywa się business angels – mówi Zbigniew Wilczyński, dyrektor handlowy Techmeksu. – Zamierzamy inwestować w nowe firmy, których właściciele mają dobre pomysły i dużo energii, żeby je realizować.

Dystrybutor zapewnia także, że dzięki pieniądzom z emisji może teraz zaproponować wszystkim partnerom lepsze warunki współpracy, między innymi wydłużone linie kredytowe.

– Po udanej emisji akcji zdolność kredytową naszej firmy szacujemy na około 150 mln zł przy 140 mln zł kapitału własnego, a to oznacza, że pojawiły się nowe pieniądze w branży IT – mówi Teresa Studencka, członek zarządu Techmeksu. Dodaje, że zgodnie ze strategią rozwoju firmy, dystrybucja sprzętu komputerowego i oprogramowania będzie mieć w dalszym ciągu decydujący wpływ na przychody. W tym roku ma stanowić około 80 proc. obrotów. Techmex podkreśla, że ostatnio do oferty hurtowej dołączone zostały produkty EMC (archiwizacja danych) i Della (notebooki, palmtopy). Z drugiej strony bielska spółka straciła w ostatnim czasie dystrybucję 3Coma, HP, a Toshiba pozbawiła ją wyłączności na sprzedaż notebooków. Jak widać, nie wszyscy producenci przekonani są do roli, jaką 'nowy’ Techmex pełni w kanale dystrybucyjnym.

Przede wszystkim notebooki

W najbliższych dwóch latach podstawowym źródłem przychodów Techmeksu ma być sprzedaż notebooków nie tylko w Polsce, ale również w sąsiednich krajach. Dystrybutor planuje w tym celu otwarcie biur handlowych w Czechach i Estonii oraz na Litwie, Łotwie, Słowacji i Węgrzech. Poza tym zamierza coraz więcej zarabiać na outsourcingu usług informatycznych. Na razie udało mu się podpisać umowy z HSBC (brytyjskim bankiem inwestycyjnym) oraz z Bankiem Handlowym w Warszawie. Zarząd spółki będzie dążył, aby docelowo udział outsourcingu w jej przychodach sięgnął około 20 proc. Oczywiście wiązać się to będzie z inwestycjami, do których należy planowane otwarcie jedenastu regionalnych centrów świadczenia usług outsourcingowych i stworzenie działu call center.

Trzecim segmentem rynku, na który bardzo liczy zarząd Techmeksu, są systemy informacji geograficznej (GIS). Na świecie zarabia się na nim naprawdę duże pieniądze, a będą jeszcze większe. Bank inwestycyjny Merill Lynch prognozuje, że wartość światowego rynku GIS w 2007 roku wyniesie 6,5 mld dol. W Polsce rynek ten na razie raczkuje…

– Według naszych ostrożnych szacunków w latach 2004 – 2006 będzie wart około 150 mln zł – mówi Zbigniew Wilczyński. – Myślę, że jako głównemu graczowi uda nam się pozyskać większość zamówień. W tym roku będą miały wartość około 50 mln zł.

Pewność siebie przedstawiciela Techmeksu wynika z faktu, że zainwestował już w centrum operacji satelitarnych 20 mln zł i zamierza włożyć kolejne 60 mln zł z okładem.

– Nasze centrum satelitarne pod Warszawą jest jednym z trzech tego typu w Europie i więcej ich już nie będzie – mówi dyrektor handlowy spółki. – Mamy to zagwarantowane w umowie ze Space Imaging, naszym licencjodawcą.

Jak zarobić na GIS?

Bielska firma ma prawo do robienia zdjęć satelitarnych w promieniu 2 tysięcy kilometrów od położonego pod Warszawą ośrodka (jego dokładna lokalizacja otoczona jest tajemnicą). Na czym zarabiają właściciele tego typu centrów? W Europie Zachodniej prawie połowa zamówień pochodzi z sektora publicznego. Na przykład dzięki zdjęciom satelitarnym można sprawdzić, ile faktycznie ziemi rolnej posiada określona osoba i na tej podstawie wyliczyć wysokość dopłat. Ze zdjęć satelitarnych korzystają służby ratownicze, które na bieżąco mogą oceniać, w jakim tempie i w jakich kierunkach rozprzestrzenia się pożar lub powódź. Europejscy ubezpieczyciele używają potem tych samych zdjęć, aby stwierdzić, kto został poszkodowany w wyniku działania żywiołu, a kto jedynie próbował wyłudzić odszkodowanie. Przedstawiciele Techmeksu twierdzą, że koszt usługi jest niewielki, biorąc pod uwagę, że alternatywę stanowi wysyłanie sztabu ludzi, aby na miejscu ocenili stan faktyczny. GIS ma zresztą znacznie więcej zastosowań.

– Analizując dane GIS-owskie, rolnicy mogą bardzo dokładnie przewidzieć między innymi, jakie będą plony – mówi Zbigniew Wilczyński. – Dane satelitarne służą do sprawdzania ukształtowania terenu, dzięki nim uzyskuje odpowiedź na pytanie o optymalne rozmieszczenie przekaźników telekomunikacyjnych. Można by tak jeszcze długo wymieniać.

Oczywiście w Polsce na razie nie ma co liczyć na miliardowe zamówienia, ale – jak przekonują w Techmeksie – to tylko kwestia czasu.

– Ze względu na wymogi Unii Europejskiej i NATO Polska musi wdrożyć dużą liczbę różnych systemów, między innymi IACS dla rolnictwa i TETRA, czyli system łączności na potrzeby ratownictwa – mówi Teresa Studencka. – A najlepszym i najtańszym sposobem uzyskania niezbędnych do tego danych są zdjęcia z naszego centrum…

W bielskiej spółce przekonują, że na pracy centrum będą mogli zarobić także jej partnerzy.

– Nic nie stoi na przeszkodzie, aby korzystając z naszych danych satelitarnych, świadczyli usługi dla samorządów lokalnych i firm z nimi współpracujących – mówi członek zarządu Techmeksu.

Szkoda, że nie uzyskaliśmy odpowiedzi na pytanie o cennik nowych usług…

– To tak, jakby spytać Prokom, ile kosztuje wykonanie części systemu dla ZUS-u – usłyszeliśmy od Teresy Studenckiej.

Słabszy pierwszy kwartał

Na razie obiecującym zapowiedziom towarzyszą gorsze niż rok temu wyniki finansowe. Bielska spółka miała w pierwszym kwartale 2004 roku 83 mln zł przychodów ze sprzedaży i 1 mln zł zysku netto. W analogicznym okresie 2003 roku obroty wyniosły prawie 100 mln zł, a zysk 1,47 mln zł. Na poziomie operacyjnym Techmex zarobił 3,1 mln zł, podczas gdy rok wcześniej prawie 5 mln zł. Analitycy przewidują, że kolejne kwartały powinny być już lepsze, bo zaczną pracować pieniądze uzyskane z publicznej subskrypcji akcji (90 mln zł). W prospekcie emisyjnym Techmex zapowiedział, że 75 proc. wpływów z emisji przeznaczy na wyposażenie i uruchomienie centrum operacji satelitarnych. Kolejne 5 proc.wykorzystanych zostanie na rozwój ogólnopolskiej sieci centrów outsourcingowych oraz stworzenie call center. Tyle samo pieniędzy pochłonie budowa kanałów sprzedaży w krajach Europy Środkowej, pozostałe 15 proc. wpływów z emisji posłuży zaś między innymi do zdobycia niezbędnych specjalistów.