CRN Polska: Rynek drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych przypomina pod pewnymi względami wyścig kolarski. Na przedzie widać HP w żółtej koszulce lidera. Reszta zawodników w zwartym peletonie jedzie daleko w tyle. Niespodziewanie przedstawiciele Koniki Minolty ujawnili nader ambitne plany: zamierzają oderwać się od peletonu i dogonić HP.

Grzegorz Bluszcz: To prawda. Chcemy być największym, przynajmniej jednym z największych graczy na rynku drukarek. Ten cel najszybciej możemy osiągnąć na rynku kolorowych laserówek.

CRN Polska: Czy to taki obiecujący rynek, jak twierdzą analitycy?

Grzegorz Bluszcz: Sprzedaż kolorowych laserówek wzrosła w 2003 r., w porównaniu z 2002, aż o 127 proc. W przypadku drukarek monochromatycznych tempo było znacznie wolniejsze, w 2003 r. sprzedaż zwiększyła się w stosunku do 2002 r. zaledwie o 20 proc. Według prognoz firm analitycznych za 5 lat zbyt kolorowych drukarek będzie stanowił kilkanaście, najwyżej 20 proc. sprzedaży ogółem. Naszym zdaniem analitycy nie doceniają tego rynku. Najpóźniej za pięć lat drukarek kolorowych będzie się sprzedawało tyle samo, ile monochromatycznych, a za 7 – 8 lat będą miały w rynku większe udziały. To tylko nasze przewidywania, niepoparte analizami ekspertów, ale myślę, że się sprawdzą. Urządzenia drukujące w kolorze są bowiem coraz tańsze w eksploatacji, a zalet mają więcej niż monochromatyczne. W tej chwili jedyną przewagą maszyn czarno-białych jest ich niższa cena.

CRN Polska: Chcecie być numerem jeden na rynku, a przecież ostatnio poczuliście na karku oddech konkurencji, czyli… Samsunga.

Grzegorz Bluszcz: W zeszłym roku Samsung zdobywał rynek w piorunującym tempie. W 2002 r. miał w ofercie zaledwie jeden model drukarki, a w 2003 r. już dziewięć. Prowadzi agresywną politykę cenową i marketingową, w efekcie bardzo szybko zdobył dość dużą część rynku i depcze nam po piętach. Staramy się docierać do tej samej grupy klientów. Konica Minolta tradycyjnie jest mocna w segmencie monochromatycznych drukarek laserowych o szybkości wydruku do 16 stron na minutę. Teraz Samsung próbuje nam tę część rynku odebrać. W sprzedaży drukarek kolorowych natomiast już nie jest taki mocny, bo ma znacznie mniejszy wybór modeli niż my.

CRN Polska: Zamierzacie atak Samsunga przeczekać, czy macie inną koncepcję?

Grzegorz Bluszcz: W przyszłym roku wprowadzimy na polski rynek 10 nowych produktów: 7 kolorowych drukarek laserowych i 3 monochromatyczne. To będą nasze narzędzia do walki nie tylko z Samsungiem, ale również z innymi producentami.

CRN Polska: Samsung podbił rynek głównie ceną.

Grzegorz Bluszcz: Cena jest tylko jednym z kryteriów, którymi kierują się klienci. Nie planujemy żadnej jednorazowej akcji, polegającej na obniżce cen, nastawiamy się na działania długofalowe. Dlatego rozbudowujemy kanał partnerski, podpisaliśmy niedawno umowę z kolejnym, czwartym dystrybutorem (Californią Computer – przyp. red.).

CRN Polska: Zostańmy jeszcze przez chwilę przy konkurencji. Czy naprawdę wierzycie, że jesteście w stanie uszczknąć dla siebie kawałek tortu, który teraz należy do HP?

Grzegorz Bluszcz: HP jest bezsprzecznie liderem na rynku drukarek, chociaż w przypadku urządzeń wielofunkcyjnych dystans między tym producentem a innymi jest już mniejszy. Proszę pamiętać, że HP osiągnęło obecną pozycję, sprzedając oprócz własnych urządzenia OEM, zaprojektowane i wyprodukowane przez inne firmy. Od nas na przykład kupiło licencje na maszyny kolorowe i czarno-białe z wyższego segmentu. Konica Minolta zaś bazuje wyłącznie na własnej myśli technicznej i w tym nasza siła.

Poza tym HP traci udziały w rynku. Wielkość sprzedaży wszystkich jego drukarek w 2003 r. spadła w porównaniu z 2002 r. o kilkanaście procent. Potwierdzałyby to zresztą nasze doświadczenia. Przychodzą do nas dilerzy, którzy szukają alternatywy dla produktów HP.

CRN Polska: Zarówno Samsung, jak i HP dużo wydają na reklamę i marketing. Natomiast Koniki Minolty jakoś nie widać, mówię o drukarkach i urządzeniach wielofunkcyjnych, a nie o aparatach cyfrowych.

Grzegorz Bluszcz: Rzeczywiście, do tej pory bardziej było nas widać w prasie fachowej. W listopadzie ruszyła kampania pod nazwą „Magicolor over Poland” skierowana do klientów końcowych. To pierwsza tak zmasowana akcja od momentu połączenia.

CRN Polska: W połowie października zorganizowaliście w Warszawie nabór nowych partnerów. Jakie było zainteresowanie?

Grzegorz Bluszcz: Zgłosiło się 120 przedsiębiorców, z czego około 40 potwierdziło swój udział w programie. Byli to w większości typowi resellerzy. Część z nich przedtem w ogóle nie miała do czynienia ani z Konicą, ani z Minoltą. Byli też tacy, którzy współpracowali z jedną bądź drugą firmą, ale po fuzji czuli się trochę zagubieni. Przyszli więc sprawdzić, co ma im do zaproponowania nowa korporacja.

CRN Polska: Będziecie organizować kolejne spotkania z potencjalnymi partnerami?

Grzegorz Bluszcz: Tak i to regularnie. Dokładnego harmonogramu jeszcze nie ma, wiemy tylko, że tzw. dni otwarte odbywać się będą nie tylko w Warszawie, ale w innych miastach. Najpierw zapewne na południu Polski. Podczas warszawskiego dnia otwartego najwięcej firm zgłosiło się właśnie stamtąd. Spotkania zorganizujemy również tam, gdzie mamy obecnie niewielu partnerów, np. na Pomorzu.

CRN Polska: Ponieważ – jak sam pan wspomniał – nie wszyscy znają firmę, przypomnijmy, jak wygląda obecnie kanał partnerski Koniki Minolty.

Grzegorz Bluszcz: Sprzedajemy za pośrednictwem naszych ośmiu krajowych delegatur, sieci sklepów detalicznych Vobis, które specjalizują się w sprzedaży drukarek, oraz 4 dystrybutorów IT (AB, ABC Daty, Tech Daty i Californii Computer). Mamy też dystrybutorów nieinformatycznych – tak nazywamy dotychczasowych partnerów firmy Konica. Są to Copy Partner i Kserkop, których odbiorcami byli nie tylko klienci końcowi, ale także ich partnerzy. W tej chwili mają wyłączność na 5 modeli urządzeń wielofunkcyjnych eks-Koniki. I tak zostanie dopóty, dopóki maszyny te będą produkowane, czyli do połowy przyszłego roku. Poza tym współpracujemy z 40 dilerami, którzy dawniej byli partnerami Minolty.

CRN Polska: Kiedy w praktyce doszło do fuzji Koniki i Minolty w Polsce?

Grzegorz Bluszcz: 1 października 2003 roku, kiedy zarejestrowano firmę Konica Minolta Business Solutions Polska. W Polsce proces łączenia był stosunkowo prosty. Do 2003 r. była u nas zarejestrowana tylko firma Minolta, Konica nie funkcjonowała jako spółka prawa handlowego, reprezentowali ją dystrybutorzy i dilerzy. Zatem w praktyce fuzja polegała na zarejestrowaniu nowego przedsiębiorstwa w miejsce Minolty. Nie było problemu z łączeniem dwóch niezależnie działających firm, połączenie kanałów partnerskich też nie przysporzyło nam specjalnie kłopotu. Minolta miała znacznie więcej partnerów niż Konica, zatem dawni dilerzy Koniki po prostu dołączyli do sieci Minolty.

CRN Polska: Jak właściwie było z tą fuzją? Konica była większa niż Minolta. Czy połączenie polegało po prostu na wchłonięciu mniejszego przez większego?

Grzegorz Bluszcz: Na pewno była to typowa fuzja, a nie przejęcie. Faktem jest, że Konica była większa niż Minolta. Widać to teraz, chociażby w nazwie nowej firmy – na pierwszym miejscu jest Konica. Połączone zarządy składają się z menedżerów dawnej Koniki i dawnej Minolty. Prezesem Koniki Minolty jest były prezes Koniki, wiceprezesem – były wiceprezes Minolty itd.

CRN Polska: Jak po fuzji rozwiązaliście kwestię marki produktów?

Grzegorz Bluszcz: Wszystkie produkty noszą logo Konica Minolta. Zmieniło się trochę ich nazewnictwo. Do nowej nazwy Konica Minolta dodano określenie modelu według starej nomenklatury Koniki lub Minolty, np. dawny produkt Minolta 1610 nazywa się teraz Konica Minolta 1610, a Konica 7216 nosi obecnie miano Konica Minolta 7216.