Dystrybutorzy szacują, że około 85 proc. polskiego rynku oprogramowania do backupu w segmencie MSP należy do dwóch producentów: Computer Associates i Veritas Software (pod względem liczby sprzedanych licencji). Pozostałe 15 proc. podzieliły między siebie HP, IBM, Fujitsu Siemens Computers, TapeWare Software (sprzedaje m.in. produkty CA i Veritas Software) i Legato Systems (obecnie EMC). I to wszystko, co wiemy… Nie ma bowiem wiarygodnych badań dotyczących polskiego rynku. Dostępne analizy (np. IDC) obejmują instalacje oprogramowania, które trafiło do Polski z pominięciem działających w kraju dystrybutorów (np. ubiegłoroczne wdrożenie w Ministerstwie Sprawiedliwości). Przytaczane na początku informacje uzyskane od dystrybutorów znajdują potwierdzenie w ankiecie, którą przeprowadziliśmy w październiku 2004 roku. Wynika z niej, że zdecydowana większość resellerów sprzedaje Backup Exec (produkt Veritas Software) bądź BrightStor (CA).

Według naszych ocen wartość polskiego rynku oprogramowania do backupu dla MSP – wynosi około 1,5 mln dol. Producenci chętniej niż przed rokiem uchylają rąbka tajemnicy handlowej i mówią o liczbie rozprowadzonych aplikacji. Computer Associates sprzedało ich w trzecim kwartale 2004 o 30 proc. więcej niż w tym samym okresie roku ubiegłego. Do ponad 40-procentowego wzrostu obrotów przyznaje się Veritas Software.

– W 2004 roku sprzedaliśmy znacznie więcej oprogramowania do backupu dla MSP niż rok wcześniej – mówi Filip Umiastowski, odpowiedzialny za kanał dystrybucyjny w Veritas Soft­ware. – Sądzę, że w tym roku będziemy mogli się pochwalić milionem dolarów obrotów. Przybyło nam także partnerów, obecnie nasze aplikacje sprzedaje około 50 firm.

Jak zamek w drzwiach

W 2004 roku największym zainteresowaniem cieszyło się oprogramowanie na jeden lub dwa serwery (na ogół działające w Novell Netware lub Windows) i kilka komputerów. Sporą popularność zdobyła także bezpłatna aplikacja do backupu serwera pracującego w Linuksie. Przyczyn wzrostu sprzedaży producenci upatrują przede wszystkim w poprawiającej się sytuacji na rynku, przede wszystkim w segmencie MSP. Nie bez wpływu są także akcje reklamowe i promocyjne kierowane do kanału sprzedaży i klientów końcowych. Na ostatni Veritas Vision (doroczne spotkanie partnerów, klientów Veritas Software) przyszło dwukrotnie więcej osób niż przed rokiem. Podobnie jest w przypadku Computer Associates.

– Organizujemy kilkakrotnie więcej szkoleń niż przed rokiem – mówi Artur Janczar, odpowiedzialny za oprogramowanie do backupu w Computer Associates. – Ważne, że przybywa przedsiębiorców, którzy chcą sprzedawać aplikacje. Niestety zbytem oprogramowania do backupu rządzą specyficzne zasady. W przypadku sprzętu i aplikacji do ochrony sieci, by pobudzić popyt, wystarczy dobra kampania promocyjna. W przypadku storage?u nie widać tak wyraźnych reakcji na promocję, w tym roku temat zabezpieczania danych jednak w końcu stał się jednym z bardziej nośnych.

Również według Pawła Sobkowicza, odpowiedzialnego za produkty storage w Fujitsu Siemens Computers, promowanie oprogramowania do backupu przyniosło efekty i zmalała liczba firm, w których nie zabezpiecza się danych. Instalacja oprogramowania jest coraz częściej traktowana jak normalny element ochrony firmy, jak zamki w drzwiach czy ubezpieczenie samochodów służbowych.

Kolejnym czynnikiem wpływającym na wzrost sprzedaży oprogramowania do backupu jest… zwiększenie się popytu na napędy taśmowe, do których najczęściej dodawane są aplikacje w wersji standardowej. Coraz częściej przedsiębiorcy dokupują do nich dodatkowe aplikacje (klientów), umożliwiające zapisanie danych z np. Microsoft Exchange.

– Już nawet właścicieli bardzo małych firm stać na nabycie napędu DDS – przekonuje Paweł Smyka, odpowiedzialny za sprzedaż napędów taśmowych w HP. – Najtańsze urządzenie kosztuje około 1,6 tys. zł, klient dostaje z nim oprogramowanie do backupu i gotowe. System działa. Reseller może go zainstalować, przeszkolić administratora klienta w zakresie jego obsługi. Dochód nie jest może duży, ale po każdą złotówkę należy się przecież schylić.

Marże są kuszące

Na oprogramowaniu do backupu można zarobić 10 – 20 proc. – zapewniają jego producenci. Resellerzy podają nieco mniejsze liczby, najczęściej mówią o 8 – 15 proc. Przy średniej wartości aplikacji sprzedanych w ramach jednego wdrożenia wynoszącej około 2500 zł (najczęściej ta kwota padała z ust integratorów) zysk wynosi około 300 zł. Jeśli do tego dodamy opłatę za instalację oprogramowania (godzina pracy wdrożeniowca kosztuje od 50 zł do około 200 zł, a mówimy oczywiście o aplikacjach dla MSP) oraz ewentualny zysk płynący ze sprzedaży lub modernizacji sprzętu – pieniądze zaczynają być kuszące. Znacznie więcej zarabia się, obsługując duże firmy jako podwykonawca czy też główny integrator. Tutaj konkurencja jest jednak bardzo silna. Natomiast w segmencie małych firm może spróbować sił niemal każdy reseller (przydałoby się, by jego pracownicy ukończyli bezpłatne szkolenia handlowo-techniczne, najczęściej jednodniowe).

Przykładem kilkuosobowej firmy, która specjalizuje się we wdrożeniach systemów do backupu u dużych odbiorców, jest RAF Consulting. Integrator nie występuje jako główny wykonawca, lecz zazwyczaj podejmuje się wykonania określonego elementu wdrożenia.

– Wcześnie zainwestowali w pracowników, wyszkolili ich i teraz mają efekty – mówi Filip Umiastowski, odpowiedzialny za kanał dystrybucyjny w Veritas Software. – Małe firmy integratorskie, w których nie zatrudniono wysokiej klasy specjalistów, muszą poszukać małych klientów, którzy nie potrzebują skomplikowanych systemów. To nie oznacza, że droga do dużych kontraktów jest zamknięta, ale trzeba przyznać, że wiąże się z dużymi wydatkami. Wyszkolenie dwóch inżynierów, którzy potrafią zainstalować skomplikowane rozwiązanie, kosztuje kilkadziesiąt tysięcy dolarów.

Takich firm jak RAF Consulting jest jednak niewiele. Tylko około 4 proc. przedsiębiorców, mających w ofercie oprogramowanie do backupu, deklaruje sprzedaż rozwiązań jako główne źródło utrzymania. Łatwiej znaleźć takich, którzy traktują ją jako jeden z ważniejszych składników obrotów. Niemniej jest to tylko 14 proc. uczestników ankiety, przeprowadzonej w paździer­niku przez CRN Polska, dla których dochody ze sprzedaży oprogramowania do backupu stanowią od 10 do 25 proc. przychodów.

Reseller nie chce?

Z ankiety wynika także, że ponad 70 proc. resellerów nie sprzedaje oprogramowania do backupu. Trzy czwarte z nich nie może znaleźć klientów, blisko 20 proc. uzasadnia brak sukcesów własną niewiedzą. Entuzjazmu producentów aplikacji nie podziela większość ankietowanych, którzy nie sprzedają aplikacji – tylko 40 proc. z nich przymierza się do wprowadzenia tego typu oprogramowania do oferty.

– Dziś trudno o klienta – mówi Kajetan Konecki, handlowiec z Delkomu, małej firmy integratorskiej w Gdańsku. – Chociaż ukończyłem szkolenia prowadzone przez jednego z producentów, nie na wiele się to zdało. Jak mam nakłonić klienta, który nie ma pieniędzy? Przecież za darmo nie przeprowadzę wdrożenia. Moi klienci to głównie drobni przedsiębiorcy.

Rzeczywiście, według naszego son­dażu małe firmy stanowią niecałe 13 proc. nabywców oprogramowania do backupu. Wciąż najczęściej kupowane jest przez średnie i duże firmy (około 64 proc. wskazań). Przedsiębiorcy z segmentu MSP nie potrzebują tego typu aplikacji (choćby dlatego, że nie mają serwera, którego backup można byłoby przeprowadzić), nie mają na nie pieniędzy lub nie widzą zagrożenia płynącego z braku ochrony danych. Często właściciel firmy nawet nie zdaje sobie sprawy z istnienia tego typu aplikacji.

– Nie zatrudnia informatyka, w najlepszym wypadku go wynajmuje na kilka godzin tygodniowo – mówi Łukasz Kuj z Belastu, wrocławskiej firmy integratorskiej. – Jest to na ogół student, rzadko kiedy człowiek z doświadczeniem. Taki informatyk boi się zaproponować szefowi kupno oprogramowania za kilka tysięcy złotych, chociaż rozumie, że to niedużo jak na ochronę serwera i kilku komputerów. W średnich firmach backupem zajmują się np. szefowie działów IT. Ochrona i odzyskiwanie danych to element polityki bezpieczeństwa przedsiębiorstwa.

W małych firmach na ogół nadal wykorzystuje się do backupu narzędzia znajdujące się w Windows XP lub oprogramowanie darmowe. Informatycy zabezpieczają w ten sposób dane sami i zdaniem przedstawicieli producentów aplikacji w wielu przypadkach to całkowicie wystarczy.

– Gorzej, jeśli w ten sposób dane zostaną zapisane nie tak, jak należy – dodaje Paweł Sobkowicz, Product Manager z Fujitsu Siemens Computers. – Wówczas okazuje się, że backup przeprowadzono, ale jest całkowicie nieprzydatny. Rozsądny administrator powinien zapisać dane i co jakiś czas je na próbę odtwarzać.

Resellerzy potwierdzają słowa producentów, małe zainteresowanie oprogramowaniem ze strony drobnych przedsiębiorców wynika przede wszystkim z tego, że wciąż nie podchodzą do kwestii backupu i ochrony danych poważnie. Sprzęt wykorzystywany w firmie jest wart przynajmniej kilkanaście tysięcy złotych, a przechowywane na nim dane znacznie więcej. Nie powinno się więc ich chronić za pomocą darmowych aplikacji czy narzędzi dostępnych w Windows XP.

– Kończą się czasy, gdy do backupu firma przekonywała się dopiero po utracie danych – mówi Jarosław Doliński, handlowiec Kenprofu, niewielkiej firmy integratorskiej z Warszawy. – Teraz niektórzy nasi klienci chcą wiedzieć, jak chronić dane, przeprowadzać backup, na co uważać. Co ich do tego przekonało? Przykra sprawa, która przytrafiła się właścicielowi jednej z zaprzyjaźnionych firm. Pewnego dnia zepsuły mu się dwa dyski w serwerze i stracił wszystkie dane.

Sprawdziły się ubiegłoroczne przewidywania producentów. Pieniądze unijne rzeczywiście pojawiły się na rynku i to znacznie wcześniej, niż wszyscy sądzili. Polscy przedsiębiorcy wykorzystali niemal wszystkie środki przyznane na rozwój informatyki i innowacyjne technologie przez UE w ramach funduszy Phare. A przecież unijna dojna krowa dopiero rozpoczyna karmienie, przed polskimi biznesmenami otworem stają fundusze strukturalne i regionalne. Oczywiście pod warunkiem, że nauczą się z nich korzystać. Być może pomocną dłoń podadzą i przedsiębiorcom, i resellerom producenci oprogramowania do backupu, którzy już przygotowują się do szturmu na firmy, które chcą finansować wdrożenie ze środków unijnych. Jest przecież o co walczyć, vendorzy szacują, że mali i średni przedsiębiorcy mogą kupić oprogramowanie o wartości około 3 mln zł. Według Artura Janczara w Polsce działa co najmniej 500 firm, które nie mają systemu do backupu z prawdziwego zdarzenia (zdolnego do obsłużenia dwóch, trzech serwerów), a takie oprogramowanie kosztuje… około 1500 euro. Zdecydowana większość z nich może być zainteresowana unijnym dofinansowaniem.