CRN Polska: Branżą IT rządzą układy, a korupcja jest wszechobecna. Taką tezę postawił na początku czerwca, podczas 3 Kongresu Informatyki Polskiej, Zbigniew Skotniczny, prezes zarządu krakowskiego Solideksu. Czy zgadza się pan z nią?

Tomasz Ryś: Tak. Dobrze, że Zbigniew Skotniczny powiedział na głos to, co wszyscy wiedzą. Ludzie, którzy pracują w tej branży, bardzo często nie przestrzegają żadnych zasad w prowadzeniu biznesu. Mamy na to wiele przykładów.

CRN Polska: Konkrety?

Tomasz Ryś: Od razu powiem, że w naszej rozmowie nie padną – myślę, ze zrozumiałych powodów – nazwy konkretnych firm. O tym, że branżą rządzi korupcja przekonałem się już kilkanaście lat temu, kiedy założyliśmy Clico. Zanim znaleźliśmy swoje miejsce w łańcuchu sprzedaży oprogramowania, próbowaliśmy działać na różne sposoby. Między innymi sprzedawaliśmy oprogramowanie klientom końcowym. Pewnego razu ubiegaliśmy się o kontrakt na dostawę software’u do jednego z dużych towarzystw ubezpieczeniowych. Po rozstrzygnięciu przetargu dowiedziałem się, że oferta Clico była najlepsza, ale mimo to nie zostanie przyjęta. Dlaczego? Bo wygrać miała inna firma, jeden z dużych integratorów. Nieoficjalnie usłyszałem: 'Panie Tomku, żeby cokolwiek sprzedać w tym kraju, musi pan z tymi ludźmi jeść, pić i spać’… To była dla nas lekcja.

CRN Polska: Czy kiedykolwiek dał pan łapówkę, żeby załatwić kontrakt dla swojej firmy?

Tomasz Ryś: Nie. Dzięki sposobowi w jaki Clico działa, nie musimy tego robić. Mój kontakt z łapownictwem sprowadza się do tego, że kilka razy zapłaciłem policjantom 'wykupne’. W czasach PRL-u często wyrażałem wdzięczność, darując kartki na alkohol.

CRN Polska: Czy Clico bierze teraz udział w przetargach?

Tomasz Ryś: Obecnie działamy za pośrednictwem partnerów (duzi integratorzy), nie uczestniczymy więc bezpośrednio w przetargach. Mimo to nie uciekliśmy przed problemami z nimi związanymi. Dotyczą one głównie zamówień publicznych. Jeden z nich wiąże się z przygotowaniem warunków zamówienia. Gdy nasz partner przystępuje do przetargu, Clico poświęca wiele czasu, by wspólnie z nim tak je sprecyzować, by wygrał produkt najlepiej odpowiadający potrzebom klienta. Przecież znacznie prościej byłoby, gdyby przepisy pozwalały napisać w ogłoszeniu przetargowym wprost, jaki produkt zamawiający chce kupić, np. Mercedesa albo Renault, Checkpointa lub NetScreena.

Inny problem, który dotyczy przetargów publicznych, wiąże się z brakiem mechanizmu chroniącego grających fair. Bardzo często nasi partnerzy jeszcze przed rozstrzygnięciem przetargu angażują się we współpracę z potencjalnym klientem do tego stopnia, że system, który ma być kupiony, jest instalowany u klienta w wersji demonstracyjnej, wystarczy tylko sformalizować transakcję. Jeśli dystrybucja danego produktu została powierzona firmie na zasadach wyłączności, to pół biedy. Jeśli zaś prawa do sprzedaży ma kilka firm, zaczynają się kłopoty. Spotkaliśmy się z sytuacjami, kiedy klient rezygnował z usług naszego partnera, bo zadzwonił dystrybutor i zaproponował zakupy za pośrednictwem wskazanego przez siebie partnera, w zamian za co klient miał otrzymać bonus w postaci monitorów czy komputerów. W takich przypadkach firma, która przegrała przetarg, mimo że włożyła wiele pracy, by jej oferta była konkurencyjna, nie ma żadnych szans. Nie ma po prostu przepisów chroniących firmy próbujące działać uczciwie.

CRN Polska: Jakie są inne, oprócz bonusów w formie produktów, metody przekonywania kupującego do skorzystania z oferty określonej firmy?

Tomasz Ryś: Różne, chociażby wyżej wspomniane 'picie, jedzenie i spanie’ z odpowiednimi ludźmi. Wszystkie sposoby mają wspólny mianownik – otrzymanie kontraktu zależy od znajomości. Polska nie jest wyjątkiem pod tym względem. U nas 80 proc. przetargów publicznych zależy od układów personalnych. W Austrii – wszystkie. W Niemczech – więcej niż połowa. Relatywnie mała liczba ustawianych przetargów w Niemczech wynika po prostu z faktu, że są tam czystsze niż gdzie indziej reguły gry. Można w ogłoszeniu przetargowym napisać konkretnie, co się chce kupić. Nie trzeba więc gimnastykować się z warunkami zamówienia tak, jak u nas.

CRN Polska: Dlaczego w Polsce 'ustawia się’ przetargi?

Tomasz Ryś: Dlatego, że w Polsce bardzo mocno zakorzenione jest kombinatorstwo. Przez lata zaborów, wojen i komunizmu Polacy przyzwyczaili się do omijania przepisów. Obecnie doszło do tego, że kiedy wchodzi w życie nowa ustawa, w mediach nie mówi się o tym, jakie będą z niej korzyści, ale o tym, jakie są w niej dziury. Innymi słowy, jak można ją obejść. Ostatnio słyszałem w telewizji wypowiedź eksperta od prawa budowlanego, który zapewniał, że wprowadzane właśnie przepisy można łatwo ominąć.

CRN Polska: Nie zaprzeczy pan jednak, że polskie prawo jest dziurawe. Gdyby tak nie było, Polacy bardziej by je szanowali…

Tomasz Ryś: Nie w tym rzecz. Polakom brakuje elementarnej uczciwości. Gdyby ją mieli, staraliby się postępować uczciwie bez względu na to, czy w przepisach są luki. U nas uczciwość nie jest w cenie. Widać to wyraźnie w czasach kryzysu. Polacy są w ogóle wyjątkowo utalentowani w zakresie kombinowania. Wszyscy pamiętają o wyczynach naszych rodaków zagranicą: dzwonieniu z automatu za pomocą monety na sznurku lub nabijaniu impulsów maszynką do zapalania gazu. Czy na taki pomysł wpadłby przedstawiciel jakiegokolwiek innego narodu? Nic dziwnego, że nasza mentalność wpływa również na sposób robienia interesów.

CRN Polska: Od kiedy obserwuje pan upadek obyczajów w branży?

Tomasz Ryś: Rok 2000 był genialny, bo interesy dobrze szły. Wszyscy żyli więc w zgodzie ze wszystkimi. Od kiedy dotknęła nas recesja, czyli mniej więcej od 2001 r., czuję totalny niesmak. Nie tylko z powodu zachowania firm. Jestem również zbulwersowany postawą prasy. Publikuje się na przykład artykuły zawierające komplet informacji dotyczących firmy konkurencyjnej w stosunku do nas, ale pomija milczeniem fakt, że Clico ma identyczne autoryzacje, uprawnienia itp. Z takiego artykułu wynika, że jakiś produkt można kupić tylko u konkurencji. To po prostu brak rzetelności dziennikarskiej. Nasze prośby do redakcji o wyjaśnienie sprawy czy sprostowanie pozostają bez odpowiedzi. Inny przykład dowodzący, że prasa czasami jest nierzetelna: w gazetach regularnie ukazują się newsy pewnych firm. Nieważne, że nie zawierają żadnej informacji, np. mówią o tym, że przedsiębiorstwo przeniosło siedzibę dwa metry dalej. A informacje dotyczące innych firm nie ukazują się w ogóle. Mogę się tylko domyślać, jakie reguły rządzą tymi zjawiskami.

CRN Polska: Czy kieruje pan te zarzuty pod adresem CRN-a?

Tomasz Ryś: Nie spotkałem się z takimi sytuacjami w przypadku tego pisma.

CRN Polska: Jakie praktyki w branży IT może pan jeszcze wskazać jako naganne?

Tomasz Ryś: ¬le się dzieje, jeśli dystrybutor działa na niekorzyść swoich partnerów. Wiadomo, że w Polsce zarabia się na upustach. Wiadomo też, że dystrybutor może dać klientowi końcowemu większy upust niż partnerowi, a jednocześnie zarobić na tej transakcji więcej niż sprzedając za pośrednictwem partnera. Co zatem robią niektóre przedsiębiorstwa? Zakładają nową spółkę, często o nazwie zbliżonej do firmy-matki i takim samym adresie. Gdy klient dzwoni do dystrybutora, ten mówi, że niestety nie może sprzedawać bezpośrednio, bo mu nie wolno, ale chciałby polecić bardzo dobrą firmę, która ma pełną ofertę jego produktów. I tu pada odpowiednia nazwa. Robi tak na przykład jeden z katowickich dystrybutorów oprogramowania. Producenci (najczęściej zagraniczni) dorzucają swój kamyczek do tego ogródka. Również próbują omijać dystrybutorów oraz partnerów i sprzedawać bezpośrednio, np. 'ustawiając’ przetargi.

CRN Polska: Kto najczęściej wygrywa przetargi?

Tomasz Ryś: Najczęściej obstawiamy spółki giełdowe, ponieważ zależy im na obrocie, a nie na zysku. Dlatego mogą sprzedać towar nawet z marżą wynoszącą zaledwie pół procenta. Inne firmy, żyjące z marży, nie mogą sobie pozwolić na sprzedaż z takim narzutem. Dlatego przegrywają. To szczególnie krzywdzące wtedy, gdy ktoś solidnie przygotowuje się do przetargu, a nawet współpracuje już z potencjalnym klientem przed ogłoszeniem zaproszenia do składania ofert. Poza tym to niebezpieczny proceder w przypadku sprzedaży oprogramowania i technologii związanych z bezpieczeństwem sieci. Tutaj bardzo łatwo coś zepsuć. Dlatego cena nie powinna być decydującym kryterium wyboru oferty.

CRN Polska: Może nierzetelnie wykonana praca to wynik niekompetencji pracowników firm IT?

Tomasz Ryś: Często mam wrażenie, że ludzie nie wiedzą, co sprzedają. Dzwoni do mnie pracownik dużej firmy i pyta o cenę firewalla, bo właśnie przygotowuje ofertę i musi mieć tę informację natychmiast. A przecież nasz cennik zajmuje kilkadziesiąt stron. Żeby wiedzieć, który firewall wybrać, trzeba znać szczegóły zamówienia. Nie da się podać ceny firewalla tak, jakby była to drukarka. Dlatego ogromne znaczenie mają szkolenia i autoryzacje.

CRN Polska: Według Zbigniewa Skotnicznego do branży IT trafiają ludzie z przypadku…

Tomasz Ryś: To prawda. Często w firmach IT pracują handlowcy, którzy wcześniej pracowali w przedsiębiorstwach o diametralnie innym profilu. Wydaje się, że nie zauważają, iż zmienili branżę i sprzedają zupełnie coś innego.

CRN Polska: Czy w innych krajach jest podobnie?

Tomasz Ryś: Współpracujemy z kilkunastoma zagranicznymi firmami. Zdarza się, że ich handlowcy pracowali wcześniej w innych branżach, np. sprzedawali telefony komórkowe czy napoje chłodzące, ale w odróżnieniu od wielu polskich pracowników są doskonale wyszkoleni i znają się na produktach, które w danej chwili sprzedają.

CRN Polska: Przejdźmy do innych kwestii, które poruszył Zbigniew Skotniczny. Mówił między innymi o łańcuszkach świętego Antoniego, które funkcjonują w branży. Zna pan to zjawisko?

Tomasz Ryś: Mogę podać tysiące jego przykładów. Łańcuszek świętego Antoniego polega na tym, że kilka firm sprzedaje sobie nawzajem ten sam towar. Po co? By zwiększyć obroty. Szczególnie często mamy do czynienia z tym procederem w przypadku przedsiębiorstw, które są nagradzane bonusami od obrotu. Załóżmy, że firmie brakuje pół miliona, aby osiągnąć jakiś pułap obrotu. Proponuje więc zaprzyjaźnionemu przedsiębiorstwu (często nawet konkurencyjnemu), że sprzeda mu jakiś towar, np. z 500-złotowym zyskiem uwidocznionym na fakturze. Ta firma z kolei sprzeda ten sam towar innej zaprzyjaźnionej. I tak dalej. Ostatnia firma w łańcuszku sprzedaje wciąż ten sam towar klientowi końcowemu i wszyscy są zadowoleni, bo zwiększyli obroty. Tyle tylko, że w tych transakcjach zysk jest wyłącznie na papierze.

CRN Polska: Bez zysku nie da się długo przetrwać…

Tomasz Ryś: Wbrew pozorom da się. Udaje się to zwłaszcza wielkim firmom. Po pierwsze dlatego, że nauczyły się już kombinować. Po drugie dlatego, że mają z czego dokładać, bo mają duży kapitał lub wypracowują zyski z innych rodzajów działalności.

CRN Polska: Kto może uzdrowić sytuację w branży?

Tomasz Ryś: Dużo mogłaby pomóc postawa klientów. W tej chwili przyjmują oni na słowo zapewnienia dostawcy, że wykona pracę dobrze. Rzadko zdarza się, że dzwonią do innych firm po referencje. Tymczasem klienci powinni regularnie przekazywać sobie informacje o solidnych lub nierzetelnych firmach.

CRN Polska: Czy zmiana przepisów, chociażby ustawy o zamówieniach publicznych, może być receptą na bolączki branży?

Tomasz Ryś: Nie do końca. Przede wszystkim zmienić przepisy jest trudno. Zbyt wielu osobom zależy na tym, by panował w nich bałagan. Wtedy jest łatwiej ugrać coś dla siebie. Poza tym zaś zmiana ustawodawstwa nie pomoże, jeśli ludzie nie zdobędą się na elementarną uczciwość.

CRN Polska: Zbigniew Skotniczny uważa, że w uzdrowieniu branży zasadniczą rolę mogłaby odegrać Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji. Co pan myśli na ten temat?

Tomasz Ryś: Nic nikomu nie ujmując, izba niewiele może tu zdziałać. Trudno bowiem reprezentować interesy naszej branży. Są zbyt różne. Czy umiałaby pani zdefiniować pojęcie 'interesy branży’? Powtórzę: branżę może uzdrowić tylko uczciwość tych, którzy w niej działają.