CRN Polska: Za mniej więcej trzy tygodnie resellerzy będą mieli okazję odwiedzić TDExpo, czyli pierwsze w Polsce targi organizowane przez dystrybutora IT. Czego mogą się spodziewać?

Ireneusz Dąbrowski: Tego, czego oczekuje się od zamkniętej imprezy, przeznaczonej wyłącznie dla fachowców. Przede wszystkim resellerzy będą mieli okazję osobistego kontaktu z ponad trzydziestoma wystawcami. Muszę się pochwalić, że gościć będziemy ścisłą czołówkę światowego rynku IT. Z największych brakuje chyba tylko Intela, ale w tym roku założyliśmy, że w wystawie wezmą udział tylko ci producenci, których wyroby mamy w swojej ofercie.

CRN Polska: Skąd pewność, że resellerzy, z których większość przestała bywać na Infosystemie czy Komputer Expo, przyjadą na wasze targi?

Ireneusz Dąbrowski: Po pierwsze chciałbym podkreślić, że TDExpo nie ma ambicji zastąpienia imprez, o których pan wspomniał. U nas nie będzie ani użytkowników końcowych, ani – jak ja to nazywam – ulotkomanii. Chodzi o to, żeby resellerzy mogli spotkać się z producentami i spokojnie omówić interesy. Na co dzień nie mają takich możliwości, bo kontaktują się przede wszystkim z dystrybutorami. Po drugie w Infosystemie ani w Komputer Expo znaczący producenci już właściwie nie uczestniczą. Gdzie więc resellerzy mają ich spotykać? Usilnie będziemy namawiać resellerów, aby podczas TDExpo wykorzystali tę rzadką ostatnio sposobność załatwienia ważnych spraw. Sam spacer między stoiskami to stanowczo za mało.

CRN Polska: Problem w tym, że czytelnicy, których pytamy o wrażenia z targów, narzekają na obsługę stoisk. Twierdzą, że osoby tam pracujące często są mało kompetentne. Czy rozmawiacie o tym z wystawcami TDExpo?

Ireneusz Dąbrowski: Oczywiście. Namawiamy producentów, żeby przysłali osoby, które po pierwsze są kompetentne, a po drugie 'coś mogą’ w firmie. Spodziewamy się, że wielu resellerów przyjedzie na TDExpo głównie po to, aby wyjaśnić z producentami zaistniałe nieporozumienia. Mogą nawet paść przykre słowa i… bardzo dobrze. Najważniejsze, żeby producent dowiedział się o oczekiwaniach klientów z pierwszej ręki. Raz jeszcze powtarzam: ma być jak najmniej 'ulotkomanii’ i jak najwięcej rozmów merytorycznych.

CRN Polska: Zwykle targom towarzyszą seminaria, prezentacje itp. Czy tak będzie też w przypadku TDExpo?

Ireneusz Dąbrowski: Jak najbardziej. Będą seminaria, prezentacje i spotkania autoryzacyjne. Będą przedstawiciele Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji. Poza tym zaprosiliśmy kilka przedsiębiorstw spoza naszego segmentu rynku. Mam na myśli banki, ubezpieczycieli i firmy doradcze, które przedstawią oferty stworzone z myślą o MSP. Oczywiście nie zabraknie elementów rozrywkowych, tzw. happy hours, konkursów i zamykającego targi bankietu.

CRN Polska: Na jaką frekwencję liczycie?

Ireneusz Dąbrowski: Sądzę, że TD­Expo odwiedzi około tysiąca resellerów. Przewiduję to między innymi na podstawie doświadczeń innych oddziałów Tech Daty, które od wielu lat organizują tego rodzaju imprezy. Tech Data Belgia od dwunastu lat jest organizatorem Meet.IT, skupiającego około trzech tysięcy osób z branży IT, w tym dwa i pół tysiąca resellerów oraz czterystu przedstawicieli ponad sześćdziesięciu producentów. W Portugalii Tech Data organizuje IT Forum z udziałem dwudziestu największych dostawców produktów i rozwiązań IT.

CRN Polska: Dlaczego w Polsce zdecydowaliście się na nią dopiero teraz?

Ireneusz Dąbrowski: Dopóki resellerzy mogli spotykać się z najważniejszymi producentami na klasycznych targach, dopóty TDExpo nie było potrzebne. Poza tym od pewnego czasu z ubolewaniem patrzę, jak środki z budżetów marketingowych producentów przeciekają im, by tak rzec, przez palce na imprezy typu wyjazd na Grenlandię, w Himalaje, na Malediwy itp. Proszę zwrócić uwagę, że tego typu przedsięwzięcia marketingowe siłą rzeczy skierowane są do wąskiej grupy firm, które i bez tego są najlepszymi partnerami danego producenta czy dystrybutora. Dla interesów obu stron nie ma większego znaczenia, czy wypiją wspólnego drinka na Malediwach, czy w Pałacu Kultury. Uważam, że te pieniądze powinny być przeznaczane na rozbudowę sieci sprzedaży. Temu właśnie służyć będzie TDExpo. Chciałbym, żeby impreza ta na stałe wpisała się do kalendarza targów w Polsce.

CRN Polska: W roku kalendarzowym 2003 osiągnęliście obrót w wysokości 919,9 mln zł, co w stosunku do 2002 roku dało wzrost przychodów o 18,1 proc. Jak to możliwe, skoro cały rynek wzrósł zaledwie o kilka procent?

Ireneusz Dąbrowski: Stało się tak między innymi ze względu na konsolidację kanału dystrybucyjnego. Z rynku zniknęło JTT, od dystrybucji odchodzi Techmex. Przykłady można by mnożyć. Oceniam, że gdyby nie te mechanizmy rynkowe, tempo naszego wzrostu byłoby mniejsze, wynosiłoby jakieś 10 proc. rocznie.

CRN Polska: Jakie produkty sprzedawało się najlepiej w 2003 r.?

Ireneusz Dąbrowski: Wzrost zawdzięczamy w dużej części oprogramowaniu oraz komputerom, a zwłaszcza serwerom i notebookom.

CRN Polska: A propos komputerów: ABC Data od pewnego czasu sama składa komputery, Incom rozważa wprowadzenie tego typu usługi. Czy Tech Data pójdzie ich śladem?

Ireneusz Dąbrowski: Nie mamy takich planów, bo jesteśmy dystrybutorem, a nie producentem. Bądźmy realistami, jeżeli ktoś zabiera się za montaż, dla mnie jest to wskazówka, że myśli o rynku użytkowników końcowych, a w średniookresowej strategii nie uwzględnia dystrybucji jako podstawowego rodzaju działalności. Resellerzy powinni uważnie patrzeć na tego typu zachowania dystrybutora. Powinni odpowiedzieć sobie na pytanie, kim ten dystrybutor będzie za chwilę? Być może wspierają firmę, która już niedługo będzie ich bezpośrednim konkurentem? Nie chcemy, żeby resellerzy musieli mieć takie wątpliwości w stosunku do Tech Daty.

CRN Polska: Jak ocenia pan wielkość sprzedaży w pierwszym kwartale bieżącego roku?

Ireneusz Dąbrowski: Pierwszy kwartał był dobry. Wygląda na to, że cały rok będzie niezły, choć oczywiście trzeba uważać z prognozami w roku, w którym wchodzimy do Unii Europejskiej. Z jednej bowiem strony nie wiadomo, jak akcesja wpłynie na zachowanie konsumentów, z drugiej trudno powiedzieć, czy wzrost popytu na sprzęt i oprogramowanie ze strony lokalnej administracji, która przed wejściem do UE dokonuje związanych z tym inwestycji, skończy się po 1 maja, czy utrzyma przez pozostałą część roku. Na razie jestem optymistą, tym bardziej że wyraźnie widać, iż wracają dobre czasy dla broadlinerów. Nie tylko zresztą w Polsce.

CRN Polska: Co na to wskazuje?

Ireneusz Dąbrowski: Przede wszystkim dobre wyniki finansowe. Ceny akcji Tech Daty wzrosły w ubiegłym roku o bez mała 100 proc. Nawet Ingram Micro, nasz szanowny światowy konkurent, który tradycyjnie od lat miał gorsze wyniki od Tech Daty, w ubiegłym roku wykazał kilkunastoprocentowy wzrost. Klimat wokół branży jest zdecydowanie lepszy niż dwa, trzy lata temu.