Taniej być nie może

CRN Polska: W 2002 roku Data Group przyznała waszemu centrum szkoleniowemu Certyfikat Organizatora Szkoleń Najwyższej Jakości. Poprosiłem organizatora o wykaz centrów szkoleniowych, które poddano ocenie. Nie było na nim waszej konkurencji.

Daria Oleszkiewicz: To nie do końca prawda. Na liście można znaleźć chociażby DC Edukację. Konkurujemy z różnymi firmami w różnych segmentach rynku szkoleń IT. W przypadku szkoleń dotyczących oprogramowania Microsoftu i Novella naszymi konkurentami są Altkom Akademia (ostatnio bardzo osłabiona), DC Edukacja i Edusoft. W dziedzinie zaawansowanych szkoleń tytuł Cisco Learning Partner mają trzy ośrodki w Polsce. Poza Centrum Szkolenia Techmex należą do nich Solidex oraz Centrum Szkoleniowe Hector. Na tym polu walka o klienta jest bardzo zaciekła, bo rynek jest wąski, a właśnie te szkolenia przynoszą najwyższy dochód. Solidex, który jest integratorem, prowadzi często szkolenia u klientów, u których wykonuje jednocześnie wdrożenia. CS Techmex czasem łączy sprzedaż szkoleń ze sprzedażą sprzętu i oprogramowania, również przez sieć partnerów. CS Hector tym różni się od reszty, że oferuje wyłącznie szkolenia i przeprowadza je sam, bez pomocy partnerów. Wracając do oferty Techmeksu, jako jedyni w Polsce prowadzimy szkolenia sprzętowe dotyczące produktów Compaqa (nowego HP) opartych na tzw. platformie intelowej.

CRN Polska: Ilu waszych klientów jest użytkownikami końcowymi, a ilu pracownikami integratorów?

Daria Oleszkiewicz: Statystycznie połowa naszych klientów to użytkownicy końcowi, a druga połowa – integratorzy. Wśród klientów końcowych przeważają banki, instytucje finansowe, duże firmy produkcyjne i handlowe oraz jednostki z tzw. budżetówki. Około 80 proc. integratorów stanowią pracownicy dużych przedsiębiorstw IT, takich jak ComputerLand i Softbank. Pozostałe 20 proc. to personel średnich i małych firm informatycznych.

CRN Polska: Z czego wynika niski popyt na szkolenia informatyczne wśród małych i średnich integratorów? Nie potrzebują takich szkoleń? A może po prostu nie stać ich na te usługi?

Daria Oleszkiewicz: Owszem, małe i średnie firmy nie zawsze stać na szkolenia, tym bardziej że czas życia produktu jest coraz krótszy i żeby być na bieżąco, trzeba dość często uzupełniać wiedzę. Mniejsze firmy zwykle jednak nie muszą starać się o certyfikaty. Dużym przedsiębiorstwom zależy na posiadaniu wykwalifikowanego personelu, gdyż często jest to warunek uzyskania upustów przy zakupie sprzętu. Z kolei szefowie i pracownicy małych firm dokształcają się we własnym zakresie. Wielu z nich przyjeżdża na jedno podstawowe szkolenie, po czym – chcąc pogłębić swoje wiadomości – szuka informacji we wskazanych podręcznikach i w Internecie.

CRN Polska: Ilu wykładowców zatrudnia CS Techmex?

Daria Oleszkiewicz: Współpracujemy na stałe z 10 wykładowcami i kilkoma na zasadach outsourcingu. W gronie pracowników CS Techmex mamy między innymi trzech specjalistów od pamięci masowych (Compaq Storage Works), którzy mogą prowadzić zajęcia w języku polskim, angielskim i rosyjskim.

CRN Polska: Rosyjskim?

Daria Oleszkiewicz: Chcemy wykorzystać nasze możliwości także na innych rynkach. Należą do nich między innymi Czechy, Słowacja, Ukraina, Białoruś i Rosja. Uprzedzając pytanie: na razie nie mamy dużego doświadczenia w prowadzeniu szkoleń dla obcokrajowców, oprócz jednej serii szkoleń przeprowadzonej dwa lata temu dla klientów z krajów Europy Zachodniej i Wschodniej.

CRN Polska: Jakie są średnie marże na rynku szkoleń? Czy ten rynek również dotknęła plaga erozji marż?

Daria Oleszkiewicz: Dobra firma szkoleniowa nie może być tania. Średnia marża w przypadku szkoleń podstawowych nie powinna wynosić mniej niż 15 – 20 proc. Wysokość marży zależy od wielu czynników. Zdecydowanie różni się od marży produktowej, ponieważ szkolenia wymagają sporych nakładów inwestycyjnych. Musimy utrzymywać kadrę szkoleniowców, laboratoria sprzętowe, płacimy za autoryzacje. Przykładowo roczna autoryzacja Cisco Systems kosztuje 20 tys. dol., jeden oryginalny podręcznik około 300 dol., a wyszkolenie inżyniera najwyższej klasy około 20 tys. dol. Swojego czasu straciłam klienta, który uznał, że jesteśmy zbyt drodzy. Nie przyjmował tłumaczeń, że bez rezygnacji z wysokiej jakości usług obniżenie kosztów jest niemożliwe. Wybrał inne centrum szkoleniowe, gdzie zapłacił mniej i… serdecznie tego pożałował. Pierwszy tydzień szkolenia prowadzili certyfikowani szkoleniowcy. W drugim tygodniu wszyscy 'zachorowali’, a na ich miejsce pojawili się studenci informatyki z Politechniki Warszawskiej (przy całym szacunku dla nich, nie spełniali wymagań klienta). Kursanci pracowali na nielegalnych materiałach. Niektóre oryginały można poznać po tym, że mają znaki wodne te ich nie miały. W autoryzowanym ośrodku szkoleniowym to nie do pomyślenia. Dlatego ich usługi są niestety drogie.

CRN Polska: Jak zatem kształtują się marże w przypadku najdroższych szkoleń?

Daria Oleszkiewicz: Zdarzało się, że sięgały 50 – 60 proc. Obecnie mieszczą się w granicach 20 – 30 proc.

CRN Polska: Słowem, nie jest łatwo. Jaki w związku z tym macie w bieżącym roku plan przychodów?

Daria Oleszkiewicz: Rok 2002 zamkniemy na poziomie 3,5 mln zł. To około 10 proc. więcej niż w 2001 roku. Również na 2003 rok zakładamy korzystną dynamikę wzrostu przychodów.

CRN Polska: Wasi partnerzy oferują klientom w pakiecie ze sprzedażą sprzętu i oprogramowania szkolenia z waszej oferty. Ile mogą na tym zarobić?

Daria Oleszkiewicz: Upust na szkolenia przyznawany partnerom zależy od rodzaju szkolenia oraz liczby uczestników. Waha się w przedziale 5 – 15 proc. Od partnerów zależy, ile, jeśli w ogóle, opuszczą klientowi. Jeśli przekonają klienta do zakupu zaawansowanego rozwiązania o wartości 2 tys. dol., do ich kieszeni trafi nawet 300 dol.

CRN Polska: Od dłuższego czasu dużo mówi się o e-learningu, jako sposobie obniżenia kosztów nauki. Czy inwestujecie w internetowe szkolenia?

Daria Oleszkiewicz: Internet to dobre narzędzie przede wszystkim do uszeregowania wiedzy przed zajęciami z wykładowcą. Obecnie oferujemy w tej formie ścieżkę szkoleniową prowadzącą do uzyskania tytułu Mobile Expert. Zarówno w przypadku szkoleń informatycznych, jak dotyczących sprzedaży i marketingu e-learning ma sens wówczas, kiedy jest poparty warsztatami. Wyobraźmy sobie handlowca, który ma kiepskie wyniki. Wykładowca może mu powiedzieć już po 30 sekundach: masz świetne przygotowanie merytoryczne, ale za bardzo rozbiegane spojrzenie. Nie wzbudzasz zaufania klientów. Niestety, tak subtelnej wiedzy nie uzyska się w wirtualnej rzeczywistości. Z uwagą śledzę rozwój e-learningu w Polsce i widzę, że na razie to perła, która rodzi się w bólach. Sądzę, że wiele zależy od mentalności nacji. We Francji i Niemczech e-learning jest bardzo popularny, a na przykład we Włoszech niemal wcale. Polakom brak nieco samodyscypliny. Lepiej przyswajamy wiedzę, kiedy spoczywa na nas czyjeś spojrzenie. Ponadto rozwiązania e-learning wymagają rozbudowanej infrastruktury teleinformatycznej w terenie, a zwłaszcza szybkich łączy internetowych. A wiemy, że na tym polu jeszcze nie bardzo mamy się czym chwalić.

CRN Polska: Innym sposobem zmniejszenia kosztów mogą być dotacje na szkolenia, np. oferowane przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości. Czy małe i średnie firmy z nich korzystają?

Daria Oleszkiewicz: Wspomniane dotacje są bardzo sensowną ofertą dla MSP. Spędziłam wiele czasu, przekonując naszych klientów do korzystania z nich. Niestety, nie wiem, jaki odsetek firm uzyskał refundację. Takimi danymi dysponuje PARP. O ile pamiętam, do tej pory można było odzyskać nawet 5 tys. zł rocznie (maksymalnie 1 tys. zł na jedną osobę za szkolenie), choć nie więcej niż 60 proc. wartości szkolenia. Nie wiem, czy w 2003 r. PARP będzie kontynuował program refundacji szkoleń.

CRN Polska: Niedawno CSS przejął Edusoft i zapowiada, że będzie sprzedawał usługi serwisowe w pakiecie ze szkoleniami. Czy wróży pani temu przedsięwzięciu sukces?

Daria Oleszkiewicz: Z pewnością życzę sukcesu. W Grupie Techmex znajduje się serwisowa firma AC Serwis. Doskonale wiem, jak trudno sprzedać szkolenia w pakiecie z usługą serwisową. Udaje się to rzadko, a i wówczas sprzedajemy raczej szkolenia 'z dolnej półki’.

CRN Polska: Co nowego pojawi się w waszej ofercie w 2003 r.?

Daria Oleszkiewicz: Od początku przyszłego roku zaczniemy szkolić i egzaminować sprzedawców i użytkowników produktów marki Citrix.