CRN Iso-Net powstał w 2000 r. Jak pan dziś wspomina początki działalności?

Grzegorz Sadowski Firmę założyłem sam, dokładnie 18 września, a już pod koniec roku, czyli po niecałych czterech miesiącach, zatrudniałem trzy osoby. Zaczynaliśmy od outsourcingu, czyli świadczenia usług dla małych firm, które nie miały własnych działów informatycznych, więc zapewnialiśmy im serwis i wsparcie. Dziś outsourcing stanowi około 30 proc. naszej działalności. Mamy kilkudziesięciu stałych klientów, opiekujemy się kilkudziesięcioma serwerami i prawie tysiącem stacji roboczych na obszarze całego województwa pomorskiego w promieniu ok. 100 km od Gdyni, gdzie mieści się nasza siedziba.

Większość usług outsourcingowych – jeżeli nie są związane z awarią zasilania komputera – wykonujemy zdalnie. Opracowaliśmy służący do tego system, za pomocą którego klient nas przywołuje, a my – wiedząc, z jakiego komputera pochodzi zgłoszenie – przekierowujemy je do właściwego pracownika. Nowych klientów wstępnie szkolimy w zakresie podstawowych zasad obsługi systemu. Informujemy ich między innymi, że zanim zadzwonią do nas z problemem, powinni sprawdzić, co może być jego przyczyną, choćby po to, aby dokładnie go opisać, a tym samym ułatwić nam szybką i skuteczną reakcję.

CRN Czego najczęściej dotyczą wezwania?

Grzegorz Sadowski Zdarza się, że klient oczekuje podpowiedzi na temat sformatowania dokumentu, skopiowania danych, znalezienia utraconego pliku. Otrzymujemy też poważniejsze zgłoszenia dotyczące np. braku dostępu do zasobów sieciowych serwera czy typowych uszkodzeń sprzętu, które już wymagają wizyty u klienta. Realizujemy je w ciągu 2 – 4 godzin, w zależności od odległości do jego siedziby.

CRN Według firm outsourcingowych tej branży kryzys się nie ima. Czy pan to potwierdza?

Grzegorz Sadowski Tak. Bez ich usług nie można się dziś obyć. Nasi klienci nie rezygnują z zewnętrznego wsparcia, bo w przeciwnym razie musieliby zatrudnić informatyka, co byłoby droższym rozwiązaniem. Poza tym część firm w ramach oszczędności wyprowadza swoje działy IT na zewnątrz i zaczyna korzystać z outsourcingu. Myślę, że sukces przedsiębiorstw outsourcingowych bierze się z kompleksowości – z reguły świadczą usługi w dość szerokim zakresie, bo takie są wymagania rynku.

Uważam zresztą, że obecne spowolnienie gospodarcze zostało wywołane trochę sztucznie, ponieważ nie odczuwamy go ani my, ani nasi klienci. Z kolei w przedsiębiorstwach, które obsługujemy, obserwuję nie tyle kłopoty finansowe, ile wstrzymanie się z decyzjami wynikające z oglądania się na innych. A że inni też są ostrożni, to koło się zamyka. Gdyby więcej firm, zamiast zwalniać, zatrudniało nowych pracowników – tak jak my – i przestało zwracać uwagę na szum medialny, rynek szybko by się odbił.

CRN Stali klienci Iso-Netu korzystają również z innych produktów z waszej oferty.

Grzegorz Sadowski Od początku nie tylko świadczyliśmy usługi outsourcingowe, ale też sprzedawaliśmy sprzęt i oprogramowanie, od momentu podjęcia działalności byliśmy związani z Microsoftem. Oprócz systemów operacyjnych i pakietów biurowych mamy bardziej zaawansowane rozwiązania, bazujące na strukturze serwerowej Microsoftu, poczynając od standardowych serwerów plików, kontrolerów domeny, jak Microsoft Windows Server, przez serwery pocztowe typu Microsoft Exchange do serwerów związanych z bazami danych, np. Microsoft SQL Server.

Z czasem przybywało klientów i pracowników, rozszerzaliśmy ofertę produktów oraz zakres usług. Przełomowy był rok 2005, kiedy mocno związaliśmy się z naszym obecnie strategicznym partnerem, czyli z Comarchem, i rozpoczęliśmy sprzedaż i wdrażanie systemów ERP – CDN Optimy, CDN XL, a ostatnio CDN Altum. Dziś ta działalność generuje kolejne 30 proc. naszych obrotów.

CRN Na pewno więc macie na koncie sporo interesujących wdrożeń.

Grzegorz Sadowski To prawda. Jedno z ciekawych wdrożeń miało miejsce w gdańskiej firmie Base Promotions Service, która pod tym samym szyldem prowadzi dwa rodzaje działalności: zajmuje się organizacją, produkcją i subdystrybucją gadżetów reklamowych, ale także wytwarzaniem ram stalowych wysyłanych na eksport do odbiorców końcowych. Musieliśmy więc stawić czoła poważnemu wyzwaniu, czyli pogodzić w ramach jednego systemu i jednej bazy w zasadzie dwa wdrożenia.

W tej chwili realizujemy duży projekt obejmujący cztery polskie oddziały i trzy zagraniczne wymagającego producenta z branży rybnej, mającego ciekawe proceduralne rozwiązania, które bardzo dobrze wpasowują się w system CDN XL. Jesteśmy przekonani, że będzie to interesujące zadanie i zakończy się sukcesem.

Podczas wdrożeń z reguły trzeba wykazać się w stosunku do klientów dużą cierpliwością i dyplomacją w nerwowych sytuacjach. To czasem bywa trudne, zwłaszcza kiedy oczekują oni natychmiastowych rozwiązań.

W tym obszarze działalności w ogóle nie odczuwamy recesji. Myślę, że przede wszystkim dlatego, iż dziś firmy mają trochę więcej czasu na wprowadzenie tego rodzaju systemów niż w okresie koniunktury. A poza tym dzisiaj muszą szybciej reagować na zjawiska, które zachodzą w ich otoczeniu czy wewnątrz nich, a wdrażane przez nas systemy w tym pomagają.

CRN Kolejnym z czterech programów partnerskich, w których uczestniczycie, jest program Xeroksa.

Grzegorz Sadowski Obecnie mamy status business partnera Xeroksa. A z Xeroksem współpracujemy od ładnych kilku lat – zarówno w zakresie typowych biurowych urządzeń dla MSP, jak i dużych maszyn kserująco-kopiujących dla poligrafii. Właśnie szeroka oferta producenta wpłynęła na naszą decyzję o wyborze Xeroksa. Cenimy współpracę z tym przedsiębiorstwem z powodu łatwości rozmów o biznesie, wsparcia marketingowego i serwisowego oraz uczciwych zasad rezerwacji prospektów. Jesteśmy lojalni – zarówno w stosunku do Xeroksa, jak i wszystkich naszych partnerów – bo wiążemy się tylko z jednym producentem danej grupy rozwiązań. Muszę jednak przyznać, że straciliśmy kilka lat na rozdrabnianie się między kilku dostawców. Decyzję o związaniu się z wybranymi producentami powinniśmy byli podjąć znacznie szybciej.

Nie wszyscy partnerzy w równym stopniu doceniają naszą lojalność, a nie zawsze łatwo przekonać klienta do kupna rozwiązania dostawcy, z którym współpracujemy. Konkurencja wśród producentów jest na tyle duża, że nie mogą być głusi na tego rodzaju informacje od partnerów.

Wiele programów partnerskich polega głównie na realizacji założonego obrotu, ja jednak uważam, że producenci powinni bardziej doceniać lojalność i umiejętność przeciwstawienia się konkurencji. Za jeden z najlepszych programów partnerskich, w których uczestniczyłem, uważam program Comarchu. Partnerzy mogą w nim na bieżąco śledzić swoją pozycję w rankingu, który oprócz obrotu uwzględnia także m.in. ich kompetencje, liczbę nowych klientów, wdrożeń, odbytych szkoleń, referencji i certyfikatów. To nas motywuje.

CRN Decyzję o współpracy z F-Secure podjęliście w myśl zasady „kto pierwszy, ten lepszy”?

Grzegorz Sadowski Tak. Byliśmy jedną z pierwszych firm w Polsce, która zdecydowała się sprzedawać produkty F-Secure’a, a dziś znajdujemy się w pierwszej piątce jego polskich partnerów. Na wyrobach F-Secure’a pracuje 99 proc. naszych klientów, uważamy, że to bardzo dobre narzędzia antywirusowe, antyspamowe i antywłamaniowe. Może czasami zbyt wymagające, jeśli chodzi o zasoby, ale na pewno należące do najskuteczniejszych na rynku. Produkty Xeroksa i F-Secure’a stanowią łącznie 20 – 25 proc. naszej oferty.

CRN Macie w portfolio – jak na integratora przystało – także usługi instalacyjne.

Grzegorz Sadowski Dział niskoprądowych instalacji teletechnicznych generuje 15 – 20 proc. przychodów Iso-Netu. Zadaniem tego działu jest instalacja okablowania strukturalnego, sieci LAN, WAN i bezprzewodowych oraz – dosyć często ostatnio wybieranych – systemów kontroli dostępu i rejestracji czasu pracy. Od wielu lat współpracujemy w tym zakresie z Unicardem. Na prośbę klientów staramy się integrować jego urządzenia z aplikacjami Comarchu w zakresie rejestracji czasu pracy i kadr/płac, bo często są one ściśle powiązane.

CRN Wszystkie produkty, które macie w ofercie, tworzą właściwie system naczyń połączonych. Czy czegoś jeszcze wam brakuje, by w pełni obsłużyć klientów?

Grzegorz Sadowski Myślimy o stworzeniu małego data center dla naszych klientów, aby nie musieli inwestować w swoje zasoby serwerowe i mogli pracować zdalnie na naszych serwerach czy wręcz klastrach, co również zwiększy bezpieczeństwo ich danych.