Marże związane ze sprzedażą sprzętu i oprogramowania spadają już od kilkanastu lat. Nic dziwnego, że osiągnęły dno. Z naszych danych wynika, że większość resellerów sprzedaje sprzęt ze średnią marżą nie większą niż 10 proc. Co gorsza w przypadku zestawów komputerowych marża na poziomie 5 – 7 proc. stała jak najbardziej naturalna. W takich warunkach utrzymanie rentowności na dłuższą metę graniczy z cudem. Nasi czytelnicy coraz częściej zadają więc sobie pytanie: czy tak musi być? Z dyskusji, które toczą się między innymi na internetowym forum CRN Polska, wynika, że niekoniecznie. Wielu resellerów jest zdania, że to wina producentów i dystrybutorów, którzy nie powinni podbijać rynku wyłącznie niską ceną. Inni sprzedawcy komputerów zauważają przytomnie, że resellerzy zamiast szkolić pracowników i prowadzić sprzedaż z tzw. wartością dodaną, wdają się w wojny cenowe z lokalną konkurencją. Jakie zdania na ten temat mają uczestnicy V Olimpiady Branży IT? Takie, jak można było się spodziewać: podzielone…

Nie można odpuścić

Już na początku debaty okazało się, że resellerom szczególnie doskwierają nie tylko niskie marże, ale także bardzo silna konkurencja. I nie chodzi o znane i uznane salony komputerowe, ale o jedno- lub dwuosobowe firmy, które na jednym zestawie zarabiają 100 – 200 zł i po kilku latach znikają z rynku. Jako pierwszy zwrócił na to uwagę Zbigniew Walicki (Optinex).

– Szefowie takich 'firm’ zatrudniają najwyżej jednego pracownika i działają we własnych mieszkaniach – mówił reseller z Ełku. – Jeśli ich koszty są bliskie zeru, mogą żyć z minimalnych marż. Tracą na tym sklepy, które działają już kilkanaście lat.

Zdaniem Piotra Dolińskiego, współwłaściciela poznańskiej firmy Znak Centrum Komputerowe, problem leży gdzie indziej.

– Branża IT jest, jaka jest, bo właścicielami firm komputerowych są informatycy, a nie ekonomiści – mówił Doliński. – Zamiast podejmować działania, które przyniosą efekty w perspektywie kilku lat, koncentrują się na cenach. A stąd już tylko krok do wejścia na równię pochyłą. Zysk z kilkuprocentowych marż nie wystarcza na pokrycie kosztów działania firmy, reseller zaczyna więc dopłacać do interesu. Kolejny rok jest jeszcze gorszy, bo trzeba spłacić długi z poprzedniego, a zysk jest taki sam lub mniejszy. Jak zauważyłem, kryzys następuje zwykle po pięciu latach działania firm komputerowych. Nam pozostało do tego czasu jeszcze 2,5 roku, ale robimy wiele, żeby nie paść ofiarą trudnych warunków na rynku.

– Wiele, a konkretnie co? – pytali Dolińskiego pozostali dyskutanci.

Współwłaściciel Znaku podzielił się więc z nimi kilkoma pomysłami na biznes, które sprawdziły się na poznańskim rynku. Zaczął od tego, że dwa lata temu jako pierwszy w Poznaniu zaczął przyjmować stare komputery w rozliczeniu. Znak płaci za nie po 200 – 300 zł, a sprzedaje za 500 zł. Kolejny pomysł na przyciągnięcie klientów to bardzo korzystne warunki gwarancyjne (np. wydawanie elementów zastępczych w czasie trwania naprawy). Korzysta z tego, jak mówi Doliński, około 70 proc. klientów.

– Zaczęliśmy działać 2,5 roku temu i w ciągu ośmiu miesięcy staliśmy się największym detalistą w Wielkopolsce – cieszył się współwłaściciel poznańskej firmy. – Sprzedajemy towar za kilkanaście milionów złotych rocznie, w tym kilkanaście tysięcy komputerów, i zatrudniamy już 18 osób.

Wypowiedzi Piotra Dolińskiego wzbudziły na sali spory zamęt, a on sam stał się celem niespodziewanych ataków. Dostało mu się za 'handel złomem’ i 'opowiadanie wyświechtanych bajek o wartości dodanej’. Kiedy jednak do tablicy wywołano krytyków polityki Znaku, zaczynali mówić podobnie, jak… Doliński.

– Bazujemy na bardzo dobrym serwisie, co z czasem docenili zarówno klienci indywidualni, jak firmy – przekonywał między innymi Krzysztof Jarkowski z Max-Netu.

Według niego dobry serwis to szybka wymiana sprzętu. Serwisant powinien być cały czas pod telefonem. I jeszcze jedno…

– Ważne jest, aby nigdy nie odpuszczać, utrzymywać wysoki poziom usług – podkreślał przedstawiciel nowogardzkiej firmy.

Fachowcem być…

Resellerzy szczególnie ostrej krytyce poddali producentów i dystrybutorów, którzy sprzedają hipermarketom towar po zaniżonych cenach. Zdaniem wszystkich obecnych na sali bardzo trudno prowadzić interes, kiedy klienci przychodzą do salonów komputerowych z ulotkami z hipermarketów. – Zdarza się, że komputer w hipermarkecie kosztuje mniej niż u dystrybutorów części, z których jest złożony – skarżył się między innymi Mirosław Krętkowski z Office MK.

Jego zdaniem, a także pozostałych resellerów, producenci i dystrybutorzy powinni być bardziej lojalni wobec małych, lokalnych sprzedawców. Dyskutanci przypominali, że w końcu to oni, a nie supermarkety, wprowadzają na rynek gros sprzętu i oprogramowania. Producenci powinni też pamiętać, że mało fachowa obsługa, której nie brakuje w hipermarketach, źle wpływa na ocenę marki przez użytkownika końcowego.

Punkt widzenia resellerów próbował zmienić Krzysztof Wojarski z Techmeksu.

– Z tego, co mówicie, wynika, że jako dystrybutor przyczyniamy się do waszych problemów – zaczął przedstawiciel bielskiej firmy. – Tymczasem dystrybutorzy też mają ogromne kłopoty z płaskimi marżami. To właśnie dlatego różnice w cenach między złotymi partnerami dystrybutorów a innymi dilerami są bardzo niewielkie.

Według Krzysztofa Wojarskiego za poziom cen w hipermarketach należałoby raczej winić producentów.

– Niektórzy producenci szansę zaistnienia na rynku upatrują tylko w Media Markcie – mówił przedstawiciel Techmeksu. – Zdarza się, że można tam kupić taniej niż u dystrybutora. Radziłbym więc apelować do producentów.

Czy jednak apele resellerów mogą przynieść jakiś skutek? Zbigniew Walicki nie miał co do tego żadnych złudzeń…

– Rozmawiamy o rzeczach, których nie zmieni ani CRN, ani dystrybutorzy i producenci, ani my – mówił przedstawiciel Optineksu. – Promocje w hipermarketach zawsze były, są i będą…

Ciekawą diagnozę sytuacji rynkowej przedstawił Rafał Garszczyński, do niedawna prezes polskiego biura Epsona.

– Wszystko, o czym tu mówimy, to tak naprawdę wina… klientów – mówił były producent. – Jeśli bowiem klient ogłasza przetarg, w którym daje 100 proc. punktów za cenę, to znaczy, że zatrudnia niekompetentnego IT managera. Jeżeli ktoś przychodzi do resellera i chce kupić 20 komputerów taniej niż w Media Markcie, to ma nie po kolei w głowie. Sprzęt i oprogramowanie to nie długopisy.

Rafał Garszczyński twierdził jednak, że w końcu klienci zrozumieją, iż komputer złożony przez fachowca na zamówienie musi drożej kosztować niż standardowy zestaw dla każdego. Zajmie to jednak, jego zdaniem, kilka lat. Podobnego zdania był Mirosław Krętkowski z Office MK.

– Klient dobrze obsłużony zawsze wraca – mówił. – A to my go lepiej obsługujemy niż hipermarkety. Dopóki moje składaki będą spełniać oczekiwania klientów zarówno pod względem funkcjonalności, jak jakości, będę ze spokojem patrzeć w przyszłość.

Proste? Proste. Tyle, że niełatwe.