Optymizm producentów baz danych wiąże się ze spodziewanym wejściem Polski do Unii Europejskiej. Małe i średnie firmy muszą przyspieszyć informatyzację, by skutecznie konkurować z zachodnimi. Ofertę dla rynku MSP przygotowali więc już wszyscy najwięksi dostawcy baz danych, nawet ci, którzy są kojarzeni z klientami korporacyjnymi. Według naszych rozmówców, producentów baz danych i rodzimych deweloperów, pieniądze wysupłają operatorzy telekomunikacyjni i instytucje finansowe, gdyż im także wkrótce przybędzie zagranicznych konkurentów. Pierwsze miejsce na liście największych potencjalnych nabywców zajmują jednak administracja publiczna i samorządy. W ich przypadku pieniądze na informatykę znaleźć się muszą. Skąd będą pochodzić? Tu nasi rozmówcy nie mają wątpliwości. Pomoże Unia Europejska, część środków będzie pochodzić z offsetu, dorzucą także wykonawcy największych kontraktów.

Administracja na zakupach

Według Wojciecha Woźniaka, dyrektora sprzedaży Oracle’a, w 2003 roku oprogramowanie na pewno będzie kupować administracja publiczna, przede wszystkim ze względu na wejście Polski do Unii Europejskiej. Pieniądze jednak na pewno nie pojawią się we wszystkich urzędach.

– Być może o informatyzacji będą musiały zapomnieć te instytucje, które nie będą się kontaktowały z Unią Europejską – mówi Wojciech Woźniak.

Przedstawiciel Oracle’a jest przekonany, że zainwestują również instytucje finansowe, dla których to ostatnia chwila, by unowocześnić infrastrukturę.

– Są jednak branże, w których nie należy się spodziewać cudów, np. rynek medyczny. W ciągu trzech miesięcy okaże się, czy nasze przewidywania się sprawdzą – dodaje.

Paweł Dobrzyński, dyrektor zarządzający Progress Software, przejawia nieco większy optymizm. Sądzi, że kupować będą firmy ze wszystkich branż.

– Liczę, że utrzyma się tendencja z końca ubiegłego roku – mówi przedstawiciel Progress Software. – Nasi partnerzy mają coraz więcej zamówień bądź kontaktów z potencjalnymi klientami. Jednak jak sytuacja na rynku będzie wyglądała ostatecznie, trudno powiedzieć. W 2002 r. też wszyscy liczyli, że będzie lepiej…

Również Marek Ryński, dyrektor handlowy Sybase, twierdzi, że w tym roku jego partnerzy będą mieli pełne ręce roboty.

– Kupować będą: administracja publiczna i samorządowa, firmy telekomunikacyjne i instytucje finansowe – przewiduje. – Pieniądze muszą się znaleźć choćby na systemy celne, CEPiK i TETRĘ. Liczymy także na przedsiębiorstwa przemysłowe, które już są w znacznym stopniu zinformatyzowane, ale zawsze przecież pozostaje sporo do zrobienia.

Znaczny, bo blisko 50-proc., wzrost sprzedaży baz danych Microsoft SQL Server zakłada Tomasz Bochenek, dyrektor polskiego biura Microsoftu:

– Będzie kilka dużych projektów, które być może sprawią, że wzrost okaże się jeszcze większy. Nie nastawiamy się jednak na duże kontrakty. Kto będzie kupował? Przemysł i administracja publiczna.

Drogocenny MSP

Producenci są przekonani, że w 2003 roku oprócz zamówień ze strony administracji publicznej i samorządów pojawią się pieniądze w sektorze małych i średnich firm. Nie liczą natomiast na korporacje. W marcu 2003 r. Oracle wprowadzi na rynek oprogramowanie wspomagające zarządzanie małym i średnim przedsiębiorstwem. Krok ten nikogo nie dziwi, wszak rynek MSP jest uznawany przez wszystkich, nie tylko przez producentów baz danych, za najbogatszy i najbardziej obiecujący.

– Oprogramowanie to będzie sprzedawane za pośrednictwem partnerów – mówi przedstawiciel Oracle’a. – W tej chwili zapoznajemy ich z nową ofertą i szkolimy.

Według Wojciecha Woźniaka między innymi dzięki temu Oracle zwiększy przychody ze sprzedaży aplikacji i utrzyma udział w rynku baz danych.

Mimo że najbliżsi konkurenci amerykańskiego producenta nie ukrywają zaniepokojenia, z ich wypowiedzi przebija ostrożność.

– Na rynku działa kilkuset dostawców oprogramowania dla MSP – mówi Tomasz Bochenek. – Agresywną strategię sprzedaży przyjął SAP, zdecyduje się na to zapewne również Oracle. Każdy jednak znajdzie swoje miejsce na rynku.

Rynek MSP 'dostrzegł’ w końcu także IBM, czego dowodem jest zmiana zasad programu partnerskiego 'Partnerworld for Software’.

– Kierujemy się założeniami dotychczasowego programu Informiksa – mówi przedstawiciel IBM. – Chcemy, by partnerzy więcej zarabiali. Liczę, że w tym roku będziemy mieli 80 aktywnych partnerów (obecnie mamy 40).

Również Microsoft ostrzy sobie zęby na rynek MSP. Udział Microsoft Business Solutions (działu powstałego po przejęciu Navision Software i Great Plains Software) w rynku aplikacji wspomagających zarządzanie zwiększył się trzykrotnie. A jeśli wierzyć zapewnieniom Tomasza Bochenka, w tym roku będzie jeszcze lepiej.

Czy polscy deweloperzy obawiają się realizacji planów przez wielkie zagraniczne koncerny? Tu zdania są podzielone. Można się spotkać z opinią, że oznacza to początek końca wielu polskich firm. Inni twierdzą, że w zasadzie niewiele się zmieni.

– Nie obawiam się wprowadzenia na nasz rynek pakietów SAP, MBS i Oracle – mówi Sławomir Łada, zastępca dyrektora biura obsługi klienta w Ferrodo. – Mam doświadczenie ze spolszczonymi produktami. Takie oprogramowanie na ogół nie nadąża za zmianami przepisów o rachunkowości . Dochodzi także kwestia serwisu. Nie sądzę, by firmy, również takie, jak Oracle czy Microsoft, zdołały nawet w ciągu roku zapewnić swoim produktom właściwą obsługę. W każdym razie nie obawiamy się ich, choćby dlatego, że partnerzy np. Microsoftu nie będą dostarczać przecież sprzętu komputerowego swoim klientom.

Również Daniel Miłaczewski, dyrektor Mikrobitu, jest przekonany, że oprogramowanie zagranicznych koncernów nie będzie zagrożeniem dla polskich producentów.

Podobnie Jolanta Marzec-Bielecka, pełnomocnik zarządu ds. sprzedaży w Adapcie, nie widzi zagrożenia ze strony Microsoftu. Bardziej obawiałaby się konkurencji Oracle’a.

Microsoft czy Oracle?

Na polskim rynku coraz bardziej widoczna staje się konkurencja między firmami sprzedającymi produkty Microsoftu i Oracle’a. Zdaniem deweloperów coraz lepiej sprzedaje się oprogramowanie wykorzystujące bazę danych Microsoft SQL Server. Decydują się na to przede wszystkim mniejsze przedsiębiorstwa, które mają niewielkie budżety informatyczne. Na rosnącą popularność bazy danych Microsoftu oprócz niskiej ceny mają wpływ ­ zdaniem deweloperów – atrakcyjniejsze warunki licencjonowania (w porównaniu z konkurencyjnymi produktami).

– Na oprogramowanie wykorzystujące bazy danych Oracle’a mogą sobie pozwolić prawie wyłącznie firmy duże, dysponujące znacznymi funduszami – mówi Sławomir Łada. – W tym roku chcemy sprzedawać przede wszystkim oprogramowanie wykorzystujące bazy danych Microsoftu, szczególnie że producent ten wprowadził do oferty Product Integration Program. Dzięki temu możemy sprzedawać bazę danych Microsoft Server SQL w wersji run-time przeznaczoną do użytku z daną aplikacją. Klient, który korzystał z naszej aplikacji, a potem zrezygnował, nie ma prawa korzystać dalej z bazy danych. Cena Microsoft Server SQL w wersji run-time jest o kilkadziesiąt procent niższa od standardowej.

Również przedstawiciel OTC twierdzi, że coraz lepiej sprzedaje się Microsoft SQL Server.

– Wpływa na to przede wszystkim jego niska cena – mówi nasz rozmówca. – Produkty Oracle’a, które lepiej spełniają nasze oczekiwania, są droższe, sporo do życzenia pozostawia także polityka cenowa tego producenta. W obecnej sytuacji ekonomicznej łatwiej sprzedać Microsoft SQL Server niż Oracle’a 9i.

Według Jolanty Marzec-Bieleckiej bazy danych Microsoftu mają jednak ograniczone zastosowanie: – Nie można ich wykorzystywać w firmach o rozproszonej strukturze terytorialnej, odpadają więc poważne, duże kontrakty. Można jednak się spotkać z innymi głosami.

– W tej chwili praktycznie nie sprzedajemy już ani produktów Oracle’a, ani Microsoftu – mówi Daniel Miłaczewski, dyrektor Mikrobitu. – Nasi klienci nie dają się przekonać i nie inwestują w nowsze bazy danych. Mimo że Microsoft SQL Server jest tańszy od Oracle 9i, zawsze jednak trochę kosztuje. Firmy, które obsługujemy, korzystają z oprogramowania wykorzystującego jeszcze bazę dBase. Jeżeli założymy, że średniej wielkości przedsiębiorstwo potrzebuje 10 licencji, do kosztu oprogramowania należy doliczyć cenę lepszego serwera, analizy środowiska informatycznego, a czasem wymiany firmowych pecetów. Inaczej to wygląda w przypadku nowych klientów. Na ogół chcą mieć już nowe rozwiązania i rzeczywiście w takich wypadkach najczęściej rozmawiamy o Microsoft SQL Server. Oracle 9i jest jednak wciąż za drogi.

Przypadek Harte-Hanks

W styczniu zostały opublikowane wyniki ankiety przeprowadzonej przez firmę Harte-Hanks. Badanie obejmowało 150 firm z 9 europejskich państw. Wynika z niego, że od chwili przejęcia Informiksa przez IBM (w 2001 r. – przyp. red.) aż 35 proc. użytkowników baz danych Informiksa zdecydowało się na ich zmianę. Aż 61 proc. wybrało Oracle 9i, zaś tylko 10 proc. – DB2, produkowaną przez IBM. Kilka procent postanowiło skorzystać z oferty Microsoftu i kupiło Microsoft SQL Server. 72 proc. dotychczasowych użytkowników Informiksa zamierza zmienić bazę danych w 2003 roku.

Harte-Hanks przeprowadziło badanie na zlecenie… Oracle’a. Według Wojciecha Woźniaka firma, która wykonywała badania, jest niezależna.

– Sama wybierała przedsiębiorstwa, do których dzwonili ankieterzy – mówi przedstawiciel Oracle’a. – W Polsce użytkownicy Informiksa rezygnują z jego baz danych i wybierają nasze produkty.

Przedstawiciele polskiego oddziału IBM twierdzą, że nie zauważyli, aby klienci porzucali bazę danych Informiksa na korzyść Oracle’a. Wręcz przeciwnie.

– Klienci postanowili odnowić z nami umowy obejmujące wykorzystanie baz danych Informix – mówi przedstawiciel IBM. – Dowodzi to, że mają długoterminowe plany związane z Informiksem. Część klientów oczywiście zgłasza chęć zmiany środowiska informiksowego na DB2.

Fali rezygnacji z wykorzystywanych baz danych Informiksa nie dostrzegają także partnerzy IBM i Oracle’a.

– Nasi klienci, którzy korzystają z produktów Informiksa nie zmieniają baz danych na produkty Oracle’a. Przynajmniej ja się z tym nie spotkałam – mówi Jolanta Marzec-Bielecka z Adapty. – W 2001 r., gdy IBM kupił Informiksa, powstał wokół tego wielki szum. Oracle przygotował kampanię marketingową i wprowadził do oferty oprogramowanie 'migracyjne’. Na pewną część użytkowników Informiksa padł blady strach, ale po kilku miesiącach sytuacja na rynku się uspokoiła.