Już od kilku lat dominującym producentem oprogramowania CAD w Polsce pozostaje Autodesk. Produkty tej firmy kupuje większość przedsiębiorstw budowlanych i biur architektonicznych. Za liderem podąża kilka firm, z których najmocniejszą pozycję wypracowały sobie Bentley, Brics­cad, Graphisoft i Solidworks. Według resellerów zdominowany przez kilku producentów rynek otrząsnął się już po załamaniu branży budowlanej z roku 2001. Od 2002 sprzedaż licencji rośnie w tempie ok. 20 proc. rocznie. Oczywiście najwięcej zysków przynoszą resellerom usługi. Dilerzy są przekonani, że przystąpienie Polski do Unii Europejskiej spowoduje dalszy wzrost popytu na oprogramowanie CAD. Większość z nich twierdzi, że najwięcej skorzystają na tym sprzedawcy oprogramowania dla budownictwa.

Wysoka cena, niskie zyski

W roku 2004 klienci najchętniej kupowali oprogramowanie AutoCAD LT produkowane przez Autodesk. Trzeba za nie zapłacić ok. 1,1 tys. euro. To najtańsze aplikacje tego producenta. Przeciętny software Autodesku kosztuje ponad 4 tys. euro. Produkty konkurencji są znacznie tańsze. Na przykład oprogramowanie Intellicad (porównywane z AutoCAD LT) firmy Bricscad kosztuje ok. 280 euro. Jednak mimo tego niewątpliwego atutu, tanie programy nie podbiły rynku polskiego.

– Klienci kupują produkty Autodesku – twierdzi Jerzy Tomaszewski, właściciel Poligrafu. – Na tańsze oprogramowanie konkurencji nie ma zbyt wielu chętnych. Wygląda na to, że AutoCAD stał się swego rodzaju standardem.

Większość partnerów producentów twierdzi, że w 2004 nie zarobiła dużo na handlu oprogramowaniem CAD. Rynek wprawdzie ma już za sobą najgorsze chwile związane z załamaniem branży budowlanej trzy lata temu, ale o zyskach z końca lat dziewięćdziesiątych trzeba na razie zapomnieć.

– W 2004 roku sprzedałem niemal 25 procent więcej licencji niż w poprzednim – twierdzi Piotr Łapiński, kierownik działu CAD w Thesar PRO. – Nasza sytuacja poprawiła się, ale nie jest tak dobra, jak 5 lat temu. Wtedy marże były dwucyfrowe, a popyt na oprogramowanie znacznie większy niż dziś.

Ze spadającymi marżami i ogólnie trudną sytuacją polskiej gospodarki muszą sobie radzić wszyscy resellerzy. Jednak specjalizujący się w oprogramowaniu CAD zmagają się jeszcze z piractwem. Resellerzy skarżą się, że skala procederu jest tak duża, iż w znaczny sposób obniża ich zyski.

– Myślę, że wiele małych firm projektowych kupiło nielegalne kopie oprogramowania – mówi Andrzej Kuś, właściciel CAD Consult. – Walka z piratami jest trudna, bo na podstawie rysunku w postaci elektronicznej nie można orzec, czy biuro, które go stworzyło, korzysta z nielegalnej wersji oprogramowania.

Według niektórych resellerów swoboda działania piratów jest konsekwencją niefrasobliwości Autodesku, który gorzej niż przed laty zabezpiecza swoje produkty. Producent odpiera zarzuty, twierdząc, że każdy wyrób można nielegalnie skopiować. Jak dowiedzieliśmy się nieoficjalnie, oprogramowanie CAD-owe jest bardzo chętnie kopiowane przez piratów i niemal 80 proc. użytkowników korzysta z nielegalnych kopii.

Bardziej rentowna usługa

Działalność piratów przynosi dotkliwe straty resellerom. Producenci odczuwają je w znacznie mniejszym stopniu (polski rynek generuje tylko ułamek ich przychodów). W takiej sytuacji dla większości resellerów niezbędnym uzupełnieniem oferty są szkolenia. Przyznają, że gdyby nie one, byłoby im bardzo ciężko.

– Za tysiąc złotych użytkownik otrzymuje 20 godzin szkolenia przystosowanego do jego potrzeb – mówi Andrzej Jaworski, dyrektor handlowy z Desig­ners. – Szkolenia cieszą się dużym wzięciem. Zdarza się, że udaje nam się przeprowadzić kilka kursów miesięcznie.

Dodatkowym źródłem przychodów jest pisanie nakładek na oprogramowanie. W niektórych firmach próbują nawet wdrożeń.

– Po zaprezentowaniu produktu instalujemy w firmie jego wersję trialową – mówi Piotr Łapiński. – Następnie proponujemy szkolenie. Często zdarza się, że kończymy na zainstalowaniu oprogramowania. Czasem, na życzenie klienta, piszemy skrypty albo szkolimy go w obsłudze języka.

Usługi to jeden z czynników, który od dość dawna umożliwia resellerom godziwe zarobkowanie. Tymczasem ostatnio pojawił się następny, z którym niejeden sprzedawca wiąże duże nadzieje. Jest nim wejście Polski w struktury unijne.

Unio, pozwól żyć

Większość sprzedawców bardzo liczy na to, że przystąpienie Polski do unii przełoży się na wzrost sprzedaży oprogramowania. Swoje nadzieje opierają na doświadczeniach krajów, które wstąpiły do wspólnoty wiele lat temu.

– Liczę, że rolnicy sięgną po pieniądze unijne, aby rozbudować swoje gospodarstwa. Gdyby tak się stało, z pewnością zwiększy się zapotrzebowanie na usługi budowlane, co spowoduje wzrost popytu na oprogramowanie do projektowania – mówi Tomasz Grzyb, właściciel Cadsoftu. – Moje prognozy nie są bezpodstawne. Tak właśnie postępowali Hiszpanie, z którymi często się nas porównuje.

Jednak wejście naszego państwa do Unii Europejskiej to także perspektywy zarabiania na wielkim europejskim rynku dla krajowych architektów i biur projektowych. Aby zdobyć na nim znaczącą pozycję, nie wystarczy już deska kreślarska ani nawet oprogramowanie 2D. Producenci twierdzą, że na już Zachodzie od lat krystalizuje się tendencja przechodzenia z oprogramowania 2D na 3D. Tymczasem w Polsce nadal dominuje oprogramowanie 2D. Jego zamiana na nowsze aplikacje może stanowić dla resellerów kolejne źródło przychodów.