Porozumienie z partnerem

CRN Polska: Działacie państwo na rynku jako dystrybutor oprogramowania od ponad dziesięciu lat. W tym czasie sporo zmieniło się w państwa ofercie. Na czym zarabiacie najwięcej?

Piotr Sulgostowski: W naszej ofercie zostało dziś 20 grup produktowych. Zaczynaliśmy oczywiście od zdecydowanie większej liczby 'pudełek’. Kilka lat temu przyjrzeliśmy się jednak bliżej naszym zarobkom, przeanalizowaliśmy efektywność poszczególnych linii. Zwracaliśmy przy tym szczególną uwagę na zysk, a nie na przychód. W efekcie ograniczyliśmy sprzedaż do produktów dla firm. W ofercie zostało czternaście linii zagranicznych i sześć polskich, które stanowią dziesięć procent naszej sprzedaży. Zagraniczne oprogramowanie przynosi około 70 procent ogólnego obrotu. Reszta to głównie sprzedaż sprzętu. Jeśli chodzi o zysk, zasada jest prosta – im mniej masowa linia, tym więcej zarabia się na pojedynczym produkcie. Na pewno więc najmniejsze marże mamy przy sprzedaży oprogramowania Microsoftu. Zresztą generalnie marże związane z polskimi produktami są dwa, trzy razy wyższe niż wiążące się z zagranicznymi. Do czołówki należą tu produkty InsERT-u i WaPro.

CRN Polska: Mówiąc o marżach, należy jednak chyba rozgraniczyć dwa rodzaje działalności TTS-u. Firma bowiem zajmuje się sprzedażą klientowi końcowemu, dystrybucją i subdystrybucją. Jakie są proporcje wpływów według tego podziału?

Piotr Sulgostowski: Dystrybucja i subdystrybucja stanowi około czterdziestu procent. Reszta to sprzedaż klientowi końcowemu. Zresztą TTS od dłuższego czasu zmierza raczej w tę stronę. Jako dystrybutor działamy głównie w obszarze programów polskich, na rynku oprogramowania zagranicznego, który jest wielokrotnie większy działamy z pozycji subdystrybutora. Osobiście uważam, że na rynku oprogramowania prędzej czy później zabraknie miejsca dla subdystrybutorów. Jednak z niektórymi producentami mamy podpisane na tyle korzystne umowy, że zajmujemy się także subdystrybucją i nie zamierzamy się z niej wycofać.

CRN Polska: Wróćmy jeszcze do rozmowy o pieniądzach. Mówił pan, że niewiele zarabia się na produktach Microsoftu. Niewielkie marże wyrównuje chyba spory popyt na aplikacje tego producenta?

Piotr Sulgostowski: Jeśli chodzi o sprzedaż 'pudełek’ Microsoftu, mam jedną konkluzję. Kiedyś dodawało się oprogramowanie tej firmy do komputera. Dziś natomiast komputer dodaje się do aplikacji. Różnica między ceną zakupu pudełkowych wersji systemu operacyjnego i Office’a a na przykład najtańszym modelem adaksa z tym samym oprogramowaniem w wersji OEM wynosi około 200 złotych na korzyść wersji OEM. Jeśli zamiast pudełek weźmiemy dla porównania licencje Open, to ta różnica cen również będzie około 200 złotych ale tym razem na korzyść wersji Open. Oczywiste jest, że klient w obydwu przypadkach woli wersję z nowym komputerem. Właśnie trwa u nas taka promocja: do kupowanego oprogramowania gratis dodajemy komputer. To najlepiej charakteryzuje zawiłe i niespójne sposoby licencjonowania produktów Microsoftu. Tymczasem klient potrzebuje jasnego, przejrzystego systemu. Nie interesuje go czy licencja na oprogramowanie nazywa się Open, czy OEM.

CRN Polska: Ale interesuje go czy kupi Windows 98, czy nowsze Millenium lub XP.

Piotr Sulgostowski: W ostatnim czasie renesans przeżywa wysłużony Windows 98. Trwa to od końca ubiegłego roku. Zupełnie nie widać natomiast zainteresowania wersją Millenium. OEM 98 cieszy się dużym powodzeniem na rynku. Nic w tym zresztą dziwnego, bo w przypadku tego systemu występuje najmniej problemów z pracą np. programów do obsługi bankowości elektronicznej, przelewów ZUS itp.

CRN Polska: Może poza względami praktycznymi ważną rolę gra tu także cena. Zresztą wydaje się, że dziś koszt zakupu aplikacji jest dla klienta bardzo ważny.

Piotr Sulgostowski: Rzeczywiście. Wyraźnie dostrzegamy, że na rynku jest dziś ciągle mniej pieniędzy. Coraz częściej natomiast spotykamy się z tym, że firma zamiast wyposażać kolejne stanowiska, kupować sprzęt i oprogramowanie, wprowadza dwuzmianowy system pracy. Nagminnie mamy z tym do czynienia np. w przypadku produktów CAD-owskich, gdzie wiele firm bacznie analizuje, czy aby naprawdę na wszystkich stanowiskach niezbędne są wersje 3D i czy czasami nie można zastąpić ich wersjami 2D. To kolejna zmiana wynikająca z ogólnego zubożenia rynku. Kiedyś infrastrukturę dostosowywano do systemu pracy. Dziś często dzieje się odwrotnie

Wiemy jednak, że w naszym kraju prędzej czy później zwiększy się popyt na programy wspomagające zarządzanie. Zresztą w grupie firm średnich ożywienie już jest wyraźnie widoczne. Dlatego coraz częściej patrzymy w stronę Microsoftu, a konkretnie działu Microsoft Business Solutions. Być może w najbliższym czasie poinformuję redakcję CRN, że włączyliśmy do oferty produkty MBS-u.

CRN Polska: To byłoby już wyraźne odejście od dystrybucji. Nie obawia się pan, że obecni dilerzy współpracujący z TTS-em mogą się wystraszyć tego stwierdzenia?

Piotr Sulgostowski: Nie sądzę, by mieli się czego bać. Część dystrybucyjna stanowi wciąż ogromny odsetek w dochodach naszej firmy. Po weryfikacji w bazie danych ciągle mamy 1300 dilerów. W tym roku aktywność wykazuje około 500. Za aktywnego dilera uważam tego, który kupił coś w bieżącym roku. Jest bowiem trochę firm, które zaopatrują się u kogoś w produkty zagraniczne, a do nas zgłaszają się tylko od czasu do czasu, gdy mają okazję sprzedać program polskiego producenta. Współpracujemy też z wieloma małymi, często jednoosobowymi firmami resellerskimi, które wolą kontaktować się z nami niż z producentem czy dużym dystrybutorem.

CRN Polska: Co sprawia, że jesteście dla nich lepsi?

Piotr Sulgostowski: Choćby to, że do nas można zadzwonić i zamówić pakiet Office, a u większości dużych dystrybutorów trzeba wskazać numer SKU towaru. Poza tym bariera rozpoczęcia współpracy, liczby zakupów, sposobu rozliczeń etc. jest u nas znacznie niższa niż u dystrybutora. Tam przecież marże ściśle związane są z wielkością zakupów. Najmniejsze firmy zarabiają u nas zdecydowanie więcej. Nie zamierzamy się od nich odwracać.