CRN Polska: Od stycznia jest pan dyrektorem ds. kanału sprzedaży w regionie Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki. Czego nowego mogą spodziewać się partnerzy Cisco po pańskiej nominacji?

Luca Marinelli: Pracuję obecnie nad tym, by poprawić komunikację między centralą regionalną a poszczególnymi oddziałami i ich partnerami. W tym właśnie celu przyjechałem do Polski. Moim zadaniem jest zapewnienie zadowolenia klientów z produktów, partnerów z marż i firmy z zysków, co nie jest łatwe. Aby to osiągnąć, zmieniamy działanie kanału w taki sposób, by nasi partnerzy ściślej specjalizowali się w sprzedaży odbiorcom z konkretnych segmentów rynku.

CRN Polska: Na czym polegają zmiany?

Luca Marinelli: Znacznie rozszerzamy ofertę szkoleń handlowych pracowników działów handlowych partnerów, rozwijamy też program Inside Sales, którego celem jest identyfikowanie potencjalnych klientów i przekazywanie informacji o nich resellerom uczestniczącym w programie. Chcemy też doprowadzić do zwiększenia marż partnerów, aby mieli większą motywację do sprzedawania naszych rozwiązań. Wszystkie te zmiany znajdą odzwierciedlenie w nowych wersjach programów partnerskich.

CRN Polska: Czy może pan zdradzić więcej szczegółów?

Luca Marinelli: Już niedługo, w lutym, podczas globalnego Cisco Partner Summit podamy szczegóły nowych programów partnerskich. Na razie mogę powiedzieć tylko, że położymy w nich szczególny nacisk na sprzedaż produktów i usług związanych z telefonią IP i z bezpieczeństwem sieciowym. Będziemy prezentować nowe możliwości współpracy z Cisco przy sprzedaży na rynku SOHO. Chcemy zwiększyć rolę takich funduszy, jak Joint Marketing Fund, przeznaczony dla certyfikowanych partnerów, czy Reseller Development Fund, który jest wykorzystywany przez resellerów do współfinansowania działań marketingowych i prorozwojowych. W innych krajach naszego regionu do programu RDF, w którym wielkość dofinansowania jest zależna od sprzedaży, przystąpiło blisko 1500 resellerów, którzy w ubiegłym roku dostali 2 mln dol.

CRN Polska: Czego spodziewa się pan po wstąpieniu kilku krajów naszego regionu do Unii Europejskiej?

Luca Marinelli: Lepszej sprawności handlu dzięki spójności prawa, Polska bowiem dostosowuje się do norm unijnych, w tym celnych. Wprowadzenie jednej waluty w przyszłości ułatwi import. W związku z tym, że administracja publiczna będzie intensywnie wprowadzać normy unijne, oczekuję wzrostu liczby zamówień z tego sektora zarówno w Polsce, jak i w innych krajach kandydujących. Wykorzystanie funduszy pomocowych Unii Europejskiej powinno przynieść znaczny wzrost liczby projektów informatycznych, które będą obsługiwać resellerzy. Cisco w Polsce pracuje nad specjalnym programem konsultacyjnym, mającym ułatwić użytkownikom zdobycie finansowania unijnego, ale jest tu również miejsce dla resellerów, którzy powinni stać się lokalnymi ekspertami w tym zakresie.

CRN Polska: Jak Cisco odczuwa konkurencję ze strony powstałego rok temu koncernu 3Com-Huwaei?

Luca Marinelli: Konkurencja to zdrowa sprawa, zmusza do aktywności. 3Com-Huwaei ma dobre produkty i może być dużym graczem na rynku, ale z naszego punktu widzenia w regionie EMEA nie jest znaczącym konkurentem.

CRN Polska: W jaki sposób Cisco będzie walczyć z tańszą konkurencją, żeby nie odbyło się to kosztem zysków partnerów?

Luca Marinelli: Nigdy nie walczyliśmy ceną. Stawiamy na jakość produktów, żeby partnerzy cenili to, co sprzedają, i odpowiednio na tym zarabiali. Ważna jest nie tyle cena konkretnego produktu, ile nakłady, jakie trzeba ponieść w związku z jego eksploatacją, serwisem itp. Wdrożenie i kilkuletnie utrzymanie sieci zbudowanej z wykorzystaniem produktów Cisco (routerów, przełączników, firewalli, punktów dostępowych itp.) jest tańsze, niż w przypadku sieci heterogenicznych, dzięki jednolitym sposobom konfigurowania, zarządzania, diagnostyki, serwisu itp. Dlatego partnerzy i resellerzy powinni dążyć do wzrostu roli usług w strukturze przychodów, przede wszystkim w zakresie opieki posprzedażnej.

CRN Polska: Na koniec proszę o krótkie podsumowanie ubiegłego roku i kilka słów o planach…,/p>

Luca Marinelli: W 2003 roku wyraźnie umocniliśmy pozycję Cisco na rynku rozwiązań sieciowych dla małych
i średnich przedsiębiorstw, wyraźnie rosła też sprzedaż produktów związanych z bezpieczeństwem sieciowym oraz telefonią IP. Dużym powodzeniem cieszą się także urządzenia do budowy sieci bezprzewodowych WLAN, zwłaszcza w Polsce, gdzie operatorzy rozpoczęli uruchamianie hot spotów na skalę masową.

A wracając do administracji publicznej, przynajmniej część środków unijnych będzie przeznaczona na rozwój infrastruktury teleinformatycznej. Zgodnie ze strategią zarówno europejską, jak i polską będą informatyzowane urzędy i wdrażane usługi publiczne on­line. Przykładem Urząd Miasta Wrocław, który – zgodnie z listem intencyjnym podpisanym niedawno m.in. z Cisco – zamierza już 2006 r. świadczyć przez Internet wszystkie usługi publiczne i przeznaczył na ten cel znaczne środki z własnego budżetu. Przykład wart jest naśladowania, szczególnie że w przypadku wykorzystania istniejących możliwości Polska ma szansę w ciągu trzech lat osiągnąć średni europejski poziom wykorzystania Internetu w firmach i administracji publicznej.