W prowadzany właśnie na świecie program partnerski dla resellerów współpracujących z sektorem MSP nazwano SMB Select Partner. W Polsce pojawi się w listopadzie. Aby uzyskać status SMB Select Partnera, trzeba dokonać podwójnej rejestracji: po pierwsze na internetowej stronie Cisco: tools.cisco.com/WWChannels/IPA/welcome.do, a po drugie pod adresem www.cisco.com/go/eceps. Dzięki drugiej rejestracji reseller staje się beneficjentem programu SmartNet. Jest on przeznaczony dla tych, którzy nie mają własnej sieci serwisowej i chcieliby przenieść ciężar serwisowania sprzętu na Cisco. Ponadto przynajmniej jeden z pracowników firmy musi zdać egzamin na stopień CSA (Cisco Sales Associate), który kosztuje 65 dol. (na witrynie producenta znajdują się darmowe materiały szkoleniowe).

Po spełnieniu powyższych warunków, przez najbliższy rok uczestnicy programu mają prawo do korzystania ze statusu SMB Select Partner. Po roku producent dokona ich weryfikacji głównie na podstawie wielkości i rodzaju zakupów w Cisco. Producent wymaga, aby reseller kupił od Cisco Systems urządzenia za co najmniej 30 tys. dol. Z tego 70 proc. będzie musiało pochodzić ze specjalnej listy. Znajdują się na niej produkty przeznaczone dla segmentu MSP. Lista jest dostępna pod adresem: www.cisco.com/global/EMEA/landing/smb_engage/
/select/docs/entry_level_product_list.pdf. W innym wypadku partner nie będzie mógł ubiegać się o przedłużenie statusu.

Wprowadzenie przez Cisco Systems nowego programu nie oznacza zmian w dotychczasowych programach partnerskich. Tak więc o status SMB Select Partnera będzie mogła ubiegać się firma, która ma już na przykład status srebrnego partnera, a także taka, która nigdy nie kupowała sprzętu tej marki i nie ma ani jednego przeszkolonego przez Cisco pracownika. Dlatego partnerzy ze statusami zdobytymi wcześniej, a którzy będą jednocześnie SMB Select Partnerami, będą mogli liczyć na większe korzyści (np. upusty) niż firmy posiadające wyłącznie tytuł SMB Select Partnera.

Ręka w rękę z producentem

Firmy, które przystąpią do programu, będą mogły liczyć na pomoc Cisco we wdrożeniach. Z polskiego oddziału producenta zostaną oddelegowane dwie osoby odpowiedzialne za współpracę z integratorami, którzy uzyskają status SMB Select Partnera.

– Nasza pomoc przy wdrożeniach będzie polegała na proponowaniu doboru urządzeń i opracowywaniu koncepcji całego rozwiązania – mówi Krzysztof Strąk, Territory Market Manager w Cisco Systems. – Partner będzie mógł zwracać się do nas także po sfinalizowaniu transakcji w ramach obsługi posprzedażnej. Firmy, które nie zatrudniają pracownika z tytułem inżyniera Cisco, otrzymają pomoc techniczną od dystrybutora Cisco lub RAC (Reseller Assistance Center), który znajduje się w Belgii. W tej chwili trwają prace nad przystosowaniem tego centrum do obsługi resellerów z Polski.

Dodatkowo, po wakacjach producent ogłosi promocje na niektóre produkty, głównie mniejsze przełączniki oraz routery. Oprócz tego Cisco będzie prowadziło razem z partnerami akcje marketingowe, np. seminaria.

– Resellerom, którzy nas o to poproszą, zaoferujemy pomoc przy tworzeniu biznesplanu – twierdzi Krzysztof Strąk. – Natomiast tym, którzy będą kupować najwięcej, przekażemy informacje o potencjalnych klientach.

W opinii resellerów

Cisco Systems jeszcze nie zaczął informować integratorów o nowym programie. Przedstawiciele firmy zapowiadają, że kampania informacyjna rozpocznie się podczas październikowego Cisco Expo.

Na polskim rynku producent współpracuje z kilkuset resellerami. Przedstawiciele większych integratorów oraz niektórzy reprezentanci średnich są zadowoleni zarówno ze współpracy, jak i poziomu zysków. Podkreślają dobry poziom wsparcia i czytelną politykę cenową. Zwracają uwagę na sprawiedliwe traktowanie partnerów. Więcej wątpliwości mają mniejsi integratorzy, którzy twierdzą, że współpraca nie układa się najlepiej. Narzekania dotyczą głównie słabej polityki informacyjnej producenta i braku pomocy. Cisco odpiera ten zarzut tym, że polskie biuro oferuje pomoc przed sprzedażą sprzętu, natomiast wsparciem po sprzedaży obciążeni są dystrybutorzy. Nowy program ma to zmienić, bo przerzuca część zadań związanych z obsługą partnerów bezpośrednio na vendora.

Według małych integratorów na sprzedaży urządzeń Cisco nie można wiele zarobić. Marże na urządzenia tej marki są niskie (5 proc. lub mniej), a sam sprzęt drogi. Po dodaniu kosztów szkoleń i autoryzacji okazuje się czasem, że współpraca nie jest opłacalna. Producent przyznaje, że jego urządzenia są drogie, ale – jak podkreśla – charakteryzują się adekwatną do ceny funkcjonalnością. Jeśli zaś chodzi o marże, to według przedstawicieli Cisco nie ma co liczyć, aby program SMB Select Partner wpłynął na ich wzrost.

Resellerzy prawie jednomyślnie przywidują, że bez zdecydowanych obniżek cen producentowi będzie trudno sprzedawać swoje urządzenia małym i średnim polskim firmom. Odpowiedzią na te wątpliwości mają być wspomniane wcześniej promocje cenowe, które będą związane z nowym programem.