Operatorzy a integratorzy: przełamać bariery

Coraz więcej firm próbuje pozbyć się przynajmniej części obowiązków związanych z obsługą infrastruktury oraz oprogramowania IT. To trend, od którego nie ma odwrotu. Niemniej migracja do świata usług niesie ze sobą wiele zagrożeń, a także wprowadza chaos w organizacjach. Jak podkreśla Trevor Pott, kanadyjski bloger i specjalista IT, w obecnych czasach można przerzucić niemal wszystkie zadania na dostawców zewnętrznych, z wyjątkiem odpowiedzialności. Tymczasem wzrost popularności usług chmury publicznej i hybrydowej sprawia, że podział kompetencji pomiędzy działami IT firm a providerami staje się nieczytelny.

Generalnie usługodawcy nie biorą pełnej odpowiedzialności za ochronę danych, o czym zresztą informują drobnym drukiem w swoich regulaminach. Tego typu praktyki nie są niczym nowym i występują we wszystkich umowach o świadczenie usług. Jednak w relacjach z partnerami handlowymi providerzy muszą być bardziej precyzyjni. Chociażby dlatego, że integratorzy oraz resellerzy zazwyczaj nie darzą operatorów centrów danych aż tak dużym zaufaniem jak użytkownicy końcowi. Co więcej, często postrzegają operatorów raczej jako konkurentów aniżeli sojuszników, z którymi można realizować wspólne przedsięwzięcia. Pytania w rodzaju „w jaki sposób zmierzacie zachęcić nas do współpracy, skoro zabieracie nam biznes?” (takie dokładnie padło w jednym z portali społecznościowych) wcale nie należą do rzadkości.

Wszelkie niedomówienia, a także sztuczki marketingowe dodatkowo pogłębiają nieufność i zniechęcają firmy resellerskie do nawiązywania współpracy z providerami. Część operatorów zaczyna sobie zdawać z tego sprawę i dąży do doprecyzowania zakresu i parametrów usług, a także klarownego przydziału zadań.

– Kiedy dochodzi do zawarcia umowy między operatorem centrów danych a integratorem, kluczową kwestią staje się jasny podział obowiązków. Im dokładniejszy opis zakresu odpowiedzialności obydwu stron oraz im bardziej skrupulatny opis samej usługi, tym mniejsze ryzyko, że drogi partnerów się rozejdą – przyznaje Sławomir Kozłowski, dyrektor centrum przetwarzania danych Exea Data Center.

Podkradanie klientów

Niemal 100 proc. sprzedaży prowadzimy poprzez kanał partnerski – to deklaracja często wygłaszana przez producentów z branży IT wchodzących na nowy rynek. Jednak bywają vendorzy, którzy po upływie pewnego czasu zmieniają strategię i rozpoczynają sprzedaż bezpośrednią.

– Niestety, w mojej pracy dochodziło do nieprzyjemnych sytuacji, kiedy przychodziłem do klienta z propozycją wymiany sprzętu i dowiadywałem się, że nie mam już u niego czego szukać. Okazywało się, że kilka dni wcześniej pojawił się przedstawiciel producenta, który zaoferował dużo lepsze warunki – mówi Romuald Gacka, prezes Comretu.

Czy podobny scenariusz może powtarzać się na rynku usług chmurowych? Nie można wykluczyć, że providerzy wyślą swoich handlowców do zapewniających największe zyski klientów, proponując im lepsze ceny i korzystniejsze formy rozliczeń. Taki scenariusz wydaje się całkiem prawdopodobny w przypadku odsprzedaży usług. Natomiast partnerzy realizujący w środowisku chmurowym złożone projekty mogą raczej spać spokojnie. Przejmowanie od partnera usługobiorców korzystających z zaawansowanych rozwiązań wymagałoby dużego zaangażowania ze strony operatora. W większości przypadków byłoby to nieopłacalne.

Dobrym zabezpieczeniem własnego biznesu jest też model white label. W tym przypadku operatorzy nie mają dostępu do danych na temat klientów pozyskiwanych przez partnera, a otrzymują jedynie informacje o zużyciu zasobów i liczbie otwieranych kont.

– Współpraca z operatorami centrów danych jest możliwa. To kwestia zbudowania relacji partnerskich i odpowiednio opracowanych umów. Nic tak nie łączy jak faktura VAT. Trzeba jednak mieć na uwadze, że wzajemne więzi buduje się bardzo długo, a można je zepsuć jedną nieudaną transakcją. Ważna jest wymiana informacji na temat wspólnie realizowanych projektów, bo klienci potrafią rozgrywać swoją partię i wykorzystywać niezdecydowanie partnerów – przyznaje Romuald Gacka.

Sprzęt czy usługa?

Część integratorów włączyła usługi chmurowe do swoich cenników, ale wielu z nich sceptycznie podchodzi do współpracy z providerami. Niechęć do podpisywania umów z operatorami centrów danych wynika ze wspomnianego wcześniej braku zaufania, a także biznesowych… nawyków. Tradycyjnie bowiem integratorzy czerpią profity ze sprzedaży rozwiązań sprzętowych. I choć marże uzyskiwane z tego tytułu z roku na rok maleją, nadal wydają się lepszym sposobem na zarabianie pieniędzy niż model subskrypcyjny. Providerzy starają się przekonać resellerów do tej drugiej opcji, wysuwając argumenty przemawiające na korzyść outsourcingu IT.

– Model usługowy jest wygodniejszy we wdrożeniu i zarządzaniu. Dostawca usługi chmurowej bierze na siebie odpowiedzialność za prawidłowe funkcjonowanie serwerów i ciągłość ich pracy. To ważne z punktu widzenia integratora – mówi Jola Uździcka, dyrektor sprzedaży i marketingu w Sinersio.

Czy to oznacza, że rola integratorów zostanie zredukowana do pozyskiwania jak największej liczby klientów? Niekoniecznie. Wbrew obiegowym stereotypom operatorzy centrów danych nie są zainteresowani podejmowaniem współpracy wyłącznie z partnerami zajmującymi się odsprzedażą prostych usług. Providerzy chętnie tworzą alianse z integratorami posiadającymi wysokie kompetencje technologiczne. Kooperacja z tą grupą firm IT umożliwia realizację złożonych projektów, wnoszących do oferty providera wartość dodaną.

– Poszczególni integratorzy działający w różnych obszarach rynku zatrudniają rzesze specjalistów. Operator nie jest w stanie skompletować zespołu ludzkiego o tak szerokim zakresie kompetencji. A tylko dzięki specjalizacji można zapewnić klientom profesjonalną obsługę – przyznaje Sławomir Kozłowski.

Nie bez znaczenia jest fakt, że integratorzy, którzy mają w portfolio usługi chmurowe, zyskują dużo większe pole manewru w negocjacjach z klientami. Mniejszych firm z reguły nie stać na profesjonalne rozwiązania informatyczne, spełniające najwyższe standardy. Model usługowy może być ciekawą opcją dla tej grupy odbiorców.

– W wielu przypadkach lokalne serwerownie nie mogą się równać z profesjonalnymi obiektami data center, budowanymi zgodnie ze światowymi standardami. Komercyjne centra danych zapewniają wielopoziomowe bezpieczeństwo i procedury operacyjne, które umożliwiają zarządzanie w normalnych warunkach i sytuacjach kryzysowych – tłumaczy Jola Uździcka.

Ambasadorzy i sprzedawcy

Integratorzy oraz resellerzy doskonale znają realia lokalnych rynków, a tym samym mają poważny wpływ na decyzje zakupowe podejmowane przez klientów. Dlatego też firmy zajmujące się sprzedażą i wdrożeniami sprzętu IT mogą być o wiele lepszymi ambasadorami chmury niż providerzy.

– To nasz pierwszy i najbardziej efektywny kanał marketingowy. W związku z tym stawiamy na nawiązywanie dobrych i długotrwałych relacji z naszymi partnerami, co pozwala na wspólny rozwój rynku i dystrybucję usług dla konkretnych sektorów gospodarki – tłumaczy Marcin Zmaczyński, dyrektor marketingu i sprzedaży w Aruba Cloud.

Partnerzy są w wielu sytuacjach nie tylko promotorami usług chmurowych, ale także skutecznymi sprzedawcami. Pozyskanie ich do współpracy wielokrotnie bardziej opłaca się więc centrom danych aniżeli zatrudnianie sztabu fachowców. Z takiego założenia wychodzi Sinersio – w przypadku tego data center 80 proc. przychodów ze sprzedaży generują firmy zewnętrzne. Niemniej tego typu kooperacja niesie ze sobą pewne ryzyko dla DC. W dużym stopniu od kompetencji i rzetelności integratorów zależy bowiem jakość oferowanych usług, a także wizerunek operatora. Dlatego providerzy rzetelnie dobierają partnerów, stosując wcześniej zdefiniowane kryteria, standardy i wartości.

– Na razie nie mamy kłopotów z niesolidnymi resellerami, ponieważ przed podpisaniem umowy przedstawiamy zasady współpracy i rygorystyczne procedury bezpieczeństwa w centrum danych. Potencjalny partner na ogół wie, czy będzie w stanie im sprostać – tłumaczy Jola Uździcka.

W podobnym tonie wypowiadają się również inni operatorzy. Wprawdzie czasami dochodzi do drobnych konfliktów z integratorami, ale rzadko zdarza się, że którakolwiek ze stron dąży do zaniechania współpracy.

– Każde rozwiązanie umowy poprzedzone jest rozmowami, próbą wypracowania innych niż dotąd warunków. Zmiana partnera wiąże się z dodatkową pracą, a tym samym dodatkowym kosztem, którego biznes za wszelką cenę powinien unikać. Dlatego tak ważne jest znalezienie odpowiednich partnerów, integratorów, z którymi mamy długą perspektywę kooperacji – mówi Tomasz Sobol, CMO w Beyond.pl.

Wypracowanie optymalnego procesu kooperacji pomiędzy integratorami a operatorami centrów danych nie jest łatwe. Niemniej ten problem zaczyna występować na całym rynku IT, co niedawno zauważyli analitycy Canalys. Ich zdaniem jednym z największych zagrożeń dla operatorów jest alienacja partnerów z powodu zbyt szybkiego lub wolnego wprowadzania nowych trendów. W obu przypadkach grozi to odchodzeniem resellerów do konkurencji. Poza tym integratorzy i resellerzy zaczynają dywersyfikować swoje oferty. Część z nich powoli kieruje się w stronę modelu usługowego, aczkolwiek nie rezygnuje z tradycyjnej sprzedaży. To na razie najbardziej bezpieczna strategia, jaką można obrać na szybko zmieniającym się rynku.