Na polskim rynku rozwiązań palmtopowych, które przeznaczone są dla przedsiębiorstw, działa kilkudziesięciu dostawców aplikacji i usług. Na ogół z oprogramowaniem i usługami oferują także palmtopy i akcesoria. Są wśród nich zarówno firmy z kilkuletnim doświadczeniem, jak i te, które rozpoczęły działalność niedawno.

– Pierwsze wdrożenie przeprowadziliśmy w ubiegłym roku – mówi Krzysztof Stemler, dyrektor sprzedaży Scientifica Services. – W bieżącym rozpoczęliśmy kilka kolejnych. Piszemy oprogramowanie dla przedstawicieli handlowych i ankieterów. Na tym rynku już wkrótce będzie można sporo zarobić. Wystarczy pomyśleć, ile jest hurtowni w Polsce. Po naszym przystąpieniu do Unii Europejskiej lada moment zwiększy się konkurencja. Wygra ten, kto będzie działał skuteczniej i szybciej. A dzięki palmtopom oszczędza się i czas, i pieniądze.

Aplikacje dla handlowców współpracują z systemami największych dostawców oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmą w kraju. Zarówno polskimi, jak i zagranicznymi. Na ogół zawierają kartotekę towarów i klientów, moduły fakturujące, rabatujące, raportujące. Umożliwiają przyjmowanie zamówień, weryfikację stanów magazynowych, dodawanie informacji o nowych klientach, zbieranie danych dotyczących sprzedaży własnej i konkurencji. Dzięki wbudowanym do palmtopów modułom (GPRS, modemom, WLAN) użytkownik może dane synchronizować z serwerem. Rozwiązanie jest proste i wygodne, choć nie zawsze tanie.

Ciasny rynek

Tradycyjnymi odbiorcami przedsiębiorstw oferujących systemy palmtopowe są korporacje, firmy z sektora FMCG, towarzystwa ubezpieczeniowe i instytucje finansowe. Szkopuł w tym, że już dawno zostały obstawione przez największych dostawców sprzętu i oprogramowania, którzy kilka lat temu zaryzykowali i zainwestowali w wydawałoby się gadżeciarskie produkty. Tymczasem okazało się, że z obsługi tego typu klientów można całkiem przyzwoicie wyżyć. Przykładem może być Sagra, która zaczynała jako mała, zatrudniająca kilku pracowników firma, a teraz współpracuje na stałe z Ideą. Najwięcej można zarobić oczywiście na długoterminowej obsłudze obejmującej, oprócz dostawy sprzętu i aplikacji, także modernizację systemów i serwis produktów. I tu kolejny przykład – w ciągu 2,5 roku Kampania Piwowarska kupiła 800 palmtopów, i w tej chwili wymienia te, które trafiły do handlowców na początku. Czas życia prostych palmtopów to na ogół 2 – 3 lata, produkty typu heavy duty (odporne na uszkodzenia mechaniczne, zmienne warunki atmosferyczne itp.) wymieniane są nawet co 6 – 7 lat. Nic dziwnego więc, że producenci sprzętu nakłaniają partnerów, aby zaczęli się rozglądać za mniejszymi klientami: hurtowniami, subdystrybutorami czy niewielkimi sieciami handlowymi. Kupują one niewiele sprzętu, np. 5 – 8 urządzeń, ale można na nich zarabiać przez kilka lat.

– Integrator nie musi tworzyć własnej aplikacji – mówi Tomasz Buk, handlowiec z HP. – Może porozumieć się z producentem oprogramowania i odkupić od niego licencje. To nie są duże pieniądze, za licencję na jedno stanowisko klient musi zapłacić od kilkuset do ponad tysiąca złotych.

W średnich nadzieja

Według naszych rozmówców obecnie najbardziej interesującymi klientami są średniej wielkości sieci handlowe, przedsiębiorstwa, instytucje finansowe.

– Większe korporacje, rozpoczynając działalność w Polsce, miały już rozwiązania palmtopowe – tłumaczy Piotr Ściepko, Product Manager z Soft-tronika.

Jak przekonać potencjalnego odbiorcę? Integratorzy twierdzą, że dzięki wdrożeniu systemu skraca się czas, który przedstawiciel handlowy musi spędzić u swojego klienta. Normalnie przygotowanie wszystkich dokumentów, wystawienie faktur mo­że trwać kilkanaście minut, z palmtopem w ręku czas, który należy na to przeznaczyć, skraca się do 3 – 4 minut. Tym samym handlowiec może jednego dnia odwiedzić więcej firm, a więc… sprzedać więcej towaru. Drugim istotnym argumentem jest to, że dzięki systemom eliminuje się pomyłki wynikające z przepisywania dokumentów przesłanych faksem.

– Po wdrożeniu okazuje się, że spadają koszty prowadzenia działalności – mówi Tomasz Buk. – Jeśli doda się oszczędności wynikające z mniejszego zużycia papieru w faksie, wyeliminowania pomyłek w dokumentach, a w końcu z tego, że informacji przesyłanych faksem nie trzeba przepisywać na komputerze, okazuje się, że firma oszczędza niebagatelne sumy w skali miesiąca. Dzięki rozwiązaniom palmtopowym zastępuje się system obiegu dokumentów papierowych – elektronicznym.

Jak jednak twierdzi jeden z naszych rozmówców, handlowiec z warszawskiej firmy integrującej palmtopowe systemy informatyczne, właścicieli średnich firm trudno przekonać do tych rozwiązań. Potencjalni klienci wciąż są przekonani, że palmtopy to zabawka dla menedżerów.

– Jak się dowiadują, że na kilka palmtopów i oprogramowanie mają wydać kilkanaście tysięcy złotych, pukają się w czoło – ubolewa.

Przeszkodą w sprzedaży systemów palmtopowych jest także to, że korzyści z ich wdrożenia nie są widoczne od razu, muszą być poprzedzone często długotrwałą pracą. Przygotowanie aplikacji może trwać bowiem od kilku tygodni do kilku miesięcy. W zasadzie zależy jedynie od złożoności produktu. Nie są to systemy pudełkowe, więc nawet gotowe moduły trzeba dostosowywać do potrzeb klientów.

– Najprościej sprzedać oprogramowanie, które pozwala jedynie na wprowadzanie danych do systemów – mówi Krzysztof Stemler. – Czas wdrożenia wydłuża się znacznie, jeśli klient chce mieć np. relacyjną bazę danych i moduł wspomagający zarządzanie systemem.

Zdalnie lub nie

Serwer systemów palmtopowych może znajdować się albo u klienta, albo u usługodawcy. Klient musi wiedzieć, czy ważne jest dla niego zarządzanie zgromadzonymi informacjami (istotne dla firm badających rynek), czy nie. Według integratorów zależy to w dużej mierze od znaczenia, jakie dla klienta mają przetwarzane informacje. Czasem przed oddaniem systemu w obce ręce powstrzymuje strach przed ich utratą.

– Specjalizujący się w tego typu usługach, są pewni, że ryzyko utraty danych jest minimalne – mówi Krzysztof Stremler. – Musimy spełniać wymogi ustawy o ochronie danych osobowych, a jeśli współpracujemy z instytucjami finansowymi – prawa bankowego. Dane powinny być odpowiednio przechowywane, backupowane. Dostęp do nich mogą mieć tylko wybrane osoby.

Integratorzy wierzą, że na sprzedaży rozwiązań palmtopowych można zarobić. Klient kupuje nie tylko oprogramowanie, które kosztuje od kilku do kilkuset tysięcy złotych za stanowisko, ale także sprzęt i akcesoria (np. czytniki kodów kreskowych, drukarki, klawiatury, karty pamięci, obudowy heavy duty). Marża firmy sprzedającej palmtopy wynosi od kilku do kilkunastu procent, jest więc stosunkowo wysoka.

Więcej informacji na temat wdrożeń systemów palmtopowych znajdziecie Państwo w dodatku specjalnym CRN Polska o rynku notebooków i palmtopów, który ukaże się razem z jednym z najbliższych numerów CRN-a.