CRN Polska: LAN Projekt zajmuje się integracją sieci i szeroko rozumianym outsourcingiem. Tychy do dobry dla was rynek?

Marek Smołka: : Nie działamy wyłącznie w Tychach. W gruncie rzeczy klientów mamy w całym województwie śląskim. W ciągu kilkunastu lat działalności związaliśmy się z kilkudziesięcioma odbiorcami, z obsługi których żyjemy.

CRN Polska: Na czym można najlepiej zarobić?

Marek Smołka: : Oczywiście na usługach. Stanowią ponad 70 proc. naszych przychodów. Pozostałe dwadzieścia kilka procent to sprzedaż sprzętu i oprogramowania. W pierwszym przypadku marże wynoszą najwyżej 7 proc., w drugim jest już lepiej. W przypadku oprogramowania antywirusowego można mówić nawet o 20-procentowym zysku. Niestety dziś każdy jest zdania, że potrafi instalować sieci komputerowe, a dla nas to był chleb powszedni już w latach 90.

CRN Polska: Pan chyba żartuje. Trudno uwierzyć, że każdy potrafi instalować sieci. Sprzedawać komputery – tak…

Marek Smołka: : Niestety sporej części osób tylko się tak wydaje. Zresztą klienci często kierują się dziwnymi przesłankami. Na przykład sprzęt dla prezesa wybiera jego syn, który myśli, że skoro ma 17 lat i od kilku korzysta z komputera, to już wie o nim wszystko. Czasem trudno jest się przebić przez taką barierę, ale nawet gdy prezes chce kupić komputer o konfiguracji podanej przez syna, staramy się doradzić i wyperswadować, np. zakup do biura sprzętu o konfiguracji multimedialnej.

CRN Polska: Dlaczego nie obsługujecie administracji?

Marek Smołka: : Startujemy od czasu do czasu w przetargach. Zazwyczaj przegrywamy, wygrywają bowiem najtańsi i ci, którzy mieli wygrać. Dotąd zawsze okazywało się, że przegrywaliśmy o np. pół procentu… Sam pan domyśla się, dlaczego.

CRN Polska: Oczywiście. Wspomniał pan o sprzedaży oprogramowania antywirusowego, rzeczywiście tak dobrze się na nim zarabia? W ciągu dwóch ostatnich lat znacznie spadły marże.

Marek Smołka: : Walka z wirusami przypomina walkę z wiatrakami. Można usunąć wirusy z 25 komputerów i serwera, a przywożony jest dwudziesty szósty notebook i wszystko zaczyna się od początku.

CRN Polska: Przecież można zabezpieczyć sieci, zainstalować oprogramowanie antywirusowe czy nawet kupić sprzętowy firewall.

Marek Smołka: : Staramy się, aby sieci klientów były chronione aktualnym oprogramowaniem. Nie wszyscy jednak nas słuchają. Czasem przed zakupem programu antywirusowego czy firewalla powstrzymuje ich brak pieniędzy. Łatwo sobie wyobrazić system, który można zabezpieczyć w stu procentach, ale wykonanie tego jest niemożliwe. W zeszłym tygodniu znalazłem w komputerze klienta wirusa napisanego kilkanaście lat temu. Inna rzecz, że twórcy najnowszych robaków posługują się sztuczkami socjotechnicznymi, m.in. podpisują się adresami mailowymi, a jak sekretarka ma nie otworzyć maila wysłanego ze skrzynki pocztowej swojego dyrektora? Musi. Ale przecież nie z samych wirusów człowiek żyje…

CRN Polska: No właśnie. Czy chce pan wzbogacić ofertę? O coś, na czym można zarobić, ale się nie narobić?

Marek Smołka: : Napracować się trzeba zawsze. Na razie nie zamierzam rozbudowywać oferty, planuję rozszerzenie działalności o usługi dystrybucyjne. W maju, mam nadzieję, zostaniemy dystrybutorem czeskiego systemu antywirusowego Alwil. Obecnie szukam pracowników do działu serwisowego.

CRN Polska: Jak przekonać klienta do nieznanego oprogramowania?

Marek Smołka: : Uczciwie mówić, w czym jest lepsze. 99 proc. moich klientów ma do mnie bezgraniczne zaufanie, bo w ciągu 10 lat ich nie zawiodłem. A prawda jest taka, że aplikacja Alwila nie obciąża tak procesora jak oprogramowanie większych amerykańskich producentów.

CRN Polska: Zmieńmy temat. Opłaca się inwestować w certyfikaty?

Marek Smołka: : Teraz panu powiem – nie. Jeszcze dziesięć lat temu upierałbym się, że tak. Dziś nie muszę przekonywać odbiorców o swoich umiejętnościach za pomocą papierków. Certyfikaty przydają się w przypadku przetargów, tam rzeczywiście mogą być atutem.

CRN Polska: Ubiegły rok niektórzy nazywają rokiem Linuksa… Czy pańscy klienci kupowali aplikacje linuksowe?

Marek Smołka: : Oczywiście. Z każdym rokiem stają się coraz popularniejsze. Spowodowała to m.in. sztywna polityka cenowa Novella i Microsoftu. Linux to doskonały produkt dla firm zatrudniających do 20 pracowników, nie mają bowiem zazwyczaj dużych potrzeb informatycznych. Wystarczy im dobrze skonfigurowany serwer, a taki może działać w Linuksie. Muszę jednak przyznać, że ostatnio wzrasta sprzedaż systemów Microsoftu, chociaż według mnie tylko dlatego, że współpracuje on z polskimi producentami aplikacji finansowo-księgowych. Novell jakiś czas temu z tego zrezygnował i sam podciął sobie skrzydła.

CRN Polska: Czy po wejściu Polski do unii pojawiły się nowe możliwości? Łatwiej się robi interesy?

Marek Smołka: : Według mnie jest lepiej. Na przykład już po akcesji podpisaliśmy umowę z czeskim producentemoprogramowania antywirusowego. Nie muszę wywracać świata do góry nogami, żeby zamówić w Czechach towar i wprowadzić go na polski rynek bez odpraw celnych. O wiele łatwiej dokonuje się przelewów międzynarodowych. Widzę wyraźne ożywienie u moich klientów. Mają nieco grubsze portfele i nowe pomysły na rozwój. Najbardziej widoczne jest to w firmach budowlanych i architektonicznych, które np. projektują dla klientów z Francji czy Niemiec. Najmniej skorzystali zajmujący się drobnym handlem.

CRN Polska: A odczuł pan może wzrost zakupów na przykład oprogramowania księgowego?

Marek Smołka: : Nieznacznie. Niektórzy klienci nie chcieli aktualizować aplikacji, bo ich nie było na to stać. Wszystko jednak przed nami, w ciągu dwóch lat zmieniło się 30 ustaw prawnoskarbowych, a zmieni się jeszcze więcej.

CRN Polska: LAN Projekt stał się spółką z ograniczoną odpowiedzialnością po kilkunastu latach działalności. Dlaczego zdecydowaliście się na to tak późno? Spółka cywilna to dość ryzykowna forma działania?

Marek Smołka: : Spółki cywilne są niebezpieczne tylko dla ryzykantów i oszustów. Jeśli nie sprzedaje się oprogramowania na lewo, nie podpisuje się kontraktów, nie mając zaplecza do ich wykonania, nie ponosi się tego ryzyka. Urząd skarbowy mógłby zająć cały mój majątek dopiero wówczas, gdyby pojawiły się zaległości podatkowe. A dlaczego tak późno? Spółki cywilne nie dają tyle możliwości co spółki z ograniczoną odpowiedzialnością.

W CRN 6/2005 wywiad: Tychy: jak to robi Arjad