Według badań przeprowadzonych w bieżącym roku przez amerykański CRN w Stanach Zjednoczonych komputery składa 27 proc. resellerów. Składacze nie ograniczają się do desktopów. 15 proc. z nich buduje własne serwery, 19 proc. – stacje robocze, a 5 proc. – notebooki. 9 proc. z około 100 tys. resellerów zajmuje się budową systemów do archiwizacji danych.

Wbrew temu, co można byłoby sądzić na podstawie obiegowych opinii, white-boksy mają silną, ugruntowaną pozycję na amerykańskim rynku. 36 proc. ankietowanych w bieżącym roku przez CRN resellerów twierdzi, że to właśnie komputery typu C-brand cieszą się największym popytem i przynoszą im najwyższe zyski. Co prawda w 1998 r. taki pogląd prezentowało o 1 proc. firm resellerskich więcej, jednak tę różnicę trudno uznać za znaczącą, zwłaszcza że w tym samym czasie Dell, HP i IBM zyskały (w tym samym badaniu) w sumie 25 proc., odbierając udziały pozostałym producentom (których z naszego punktu widzenia możemy określić jako mieszankę A- i B-brandów).

Amerykańskie reguły

Najwięcej amerykańskich składaczy sprzedaje swoje produkty firmom. Mniej niż co trzeci ma wśród klientów użytkowników indywidualnych. Jak nietrudno zgadnąć, najwięcej resellerów obsługuje firmy małe. Dotyczy to zarówno Polski, jak i Stanów Zjednoczonych. Jednak co dziesiąty składacz obsługuje firmy zatrudniające od 1 tys. do 5 tys. pracowników, a niewiele mniej resellerów – mające więcej niż 10 tys. pracowników (które w Polsce można bez trudu policzyć na palcach). Rzecz jasna white-boksy to nie jedyny produkt w ofercie amerykańskich resellerów, którzy zajmują się sprzedażą PC. Prawie trzy czwarte z nich sprzedaje A-brandy. Łatwo się domyślić, że sytuacja na rynku B-brandów jest znacznie gorsza. Ich sprzedaż prowadzi zaledwie jedna trzecia firm. Amerykański CRN wysunął kilka interesujących wniosków dotyczących przyczyn chwilowych (tzn. obserwowanych w ciągu miesiąca albo kwartału) zmian udziałów rynkowych składaków w stosunku do A- i B-brandów. Po pierwsze, wbrew temu co na polskim, wrażliwym na cenę rynku wydaje się oczywiste, udziały white-boksów rosną i maleją wprost proporcjonalnie do wielkości budżetów przeznaczonych na IT. Wzrost budżetów powoduje wzrost sprzedaży składaków i jednocześnie spadek sprzedaży wszystkich pozostałych maszyn. Gdy budżety maleją, rośnie sprzedaż A- i B-brandów. Według CRN-a spadek wydatków na IT o 5 mld dol. w kwartale powoduje 7-procentowe wahnięcie w preferencjach klientów w kierunku markowych desktopów i o procent większe – w przypadku serwerów. 'Zakup markowego sprzętu daje pewien komfort managerom – sugeruje pismo. – Zazwyczaj, gdy budżety maleją, zaczynają się oni obawiać o swoje posady, a nikt jeszcze nie wylał nikogo z pracy za to, że kupił Della’. Trudno zweryfikować to nieco humorystyczne twierdzenie, choć rzecz jasna można się w nim doszukiwać ziarna prawdy. CRN podsuwa jednak i inną możliwość: zwiększony budżet nie nakłada na managerów IT ścisłych ograniczeń, w związku z czym mogą kupić dokładnie to, co chcą. Mogą się kierować prywatnymi preferencjami i wybierać dokładnie odpowiadające ich wymaganiom składaki. Można wreszcie założyć, że zmniejszenie budżetów, które pociąga za sobą wzrost konkurencji, sprawia, że najwięksi gracze stają się bardzo agresywni i skuteczniej zachęcają klientów do zakupu swoich produktów.

Oczywiście, zmiany w preferencjach klientów nie pozostają bez wpływu na rynek. 10-procentowa zmiana in plus w liczbie firm preferujących składaki (spowodowana zwiększaniem się budżetów na IT) pociąga za sobą 3-procentowy wzrost liczby firm wytwarzających white-boksy (w przypadku serwerów jest to 2 proc.). Następnie rynek… wpływa sam na siebie. Jeśli w danym miesiącu liczba resellerów, dla których składaki są najlepszym pod względem przychodów towarem, wzrasta o 10 proc., w następnym miesiącu liczba składaczy desktopów wzrośnie o 6,8 proc., a 5,4 proc. resellerów zajmie się składaniem serwerów. Można również dostrzec wyraźną korelację między liczbą składaczy a poziomem ich satysfakcji ze współpracy z producentami. W przypadku programów partnerskich HP wystarczy, by satysfakcja (badana systematycznie przez amerykański CRN) zmniejszyła się o 5 proc., a liczba składaczy serwerów wzrośnie o 2 proc. (w przypadku IBM-a taka sama zmiana poziomu zadowolenia powoduje 4-procentowy wzrost liczby składaczy).

Marka dla składaka

Dlaczego amerykańscy resellerzy, którym dotychczas wystarczały certyfikaty partnera firmy X albo Y, postanowili wziąć sprawy we własne ręce i promować marki składanych maszyn? Istnieją różne sugestie. Pewne jest, że nie ma jednej, konkretnej przyczyny. Rosnąca rola usług i coraz mniejsza waga sprzedaży wydają się najważniejszymi, ale nie wyłącznymi czynnikami. Nie bez znaczenia jest również – zarzucana producentom przez resellerów – mnogość całkiem chybionych pomysłów na rozbudzenie popytu, czyli… wyrzucanie w błoto pieniędzy, które, dobrze wykorzystane, musiałyby przynieść wzrost sprzedaży. Skoro najwięksi gracze nie radzą sobie z promocją własnych produktów, nie ma innego wyjścia, jak zainwestować we własne marki – twierdzą resellerzy. W ankietach amerykańskiego CRN-a 80 proc. składaczy twierdzi, że coraz bardziej skupia się na działaniach marketingowych (43 proc. zatrudniło specjalistę od marketingu), mających na celu wykreowanie ich własnych marek, natomiast coraz mniej zależy im na promowaniu marek największych vendorów. Twierdzenie, że zdobywanie klientów dla cudzej marki to czyste nieporozumienie, jednak nie jest traktowane jak herezja.

Resellerzy podjęli decyzję i oczekują, że producenci i dystrybutorzy wykażą elastyczność i przystosują się do nowych wymagań współpracy z kanałem. Odpowiedź producentów i dystrybutorów nie wydaje się resellerom satysfakcjonująca. Najbardziej interesująca jest reakcja Intela, który wprowadził w maju program przewidujący pewną pomoc dla partnerów, którzy chcą wypromować własną markę. Jednak ze strony producentów sprzętu (którym nowy trend jest najbardziej nie na rękę) i dystrybutorów nie widać konkretnych działań. Pierwsi sprawiają wrażenie skonsternowanych i próbują stworzyć bardziej atrakcyjne warunki dla partnerów. Drudzy mają związane ręce, ponieważ wszystko, co robią, jeśli chodzi o szkolenia i marketing, opiera się na funduszach producentów, którym wciąż najbardziej zależy na własnych markach.

Za oceanem i nad Wisłą

Rzut oka na trendy panujące w amerykańskim kanale dystrybucyjnym jest interesujący o tyle, o ile można się doszukiwać odniesień do naszego. Chociaż polski rynek jest do amerykańskiego zdecydowanie bardziej niepodobny niż podobny, i to pod każdym praktycznie względem, wydaje się prawdopodobne, że i u nas nadejdzie czas markowych white-boksów. W gruncie rzeczy już nadszedł, tyle że nad Wisłą proceder ten uprawiają niektórzy dystrybutorzy i bardzo nieliczne (naprawdę duże) firmy resellerskie. Czy polskich, mniejszych resellerów będzie kiedyś stać na własne brandy? Skala zjawiska w Stanach Zjednoczonych dowodzi, że 'markowy składak’ nie jest luksusem, na który mogą sobie pozwolić tylko najwięksi.

Tekst na podstawie amerykańskiego CRN-a z 5 maja 2003 r.