CRN Polska: Great Plains Software i Microsoft Biznes Solution (dawne Navision) oferują w Polsce dość podobne rozwiązania. Generalnie mówiąc, są to systemy ERP dla małych i średnich przedsiębiorstw. Jesteście zatem konkurentami. Tymczasem obydwie firmy należą do koncernu Microsoft. Przyzna pan, że rzadko się zdarza, by przedsiębiorstwa z jednej grupy kapitałowej walczyły o tego samego klienta?

Ryszard Sadowski: Produkty rzeczywiście są do siebie podobne. Trudno tu jednak mówić o konkurencji. Raczej wspomniałbym o uzupełnianiu. Zacznijmy od mniejszych systemów. Navision jest popularny w oddziałach firm zagranicznych. My do tego klienta nigdy nie docieraliśmy. Dziewięćdziesiąt procent naszych klientów to typowo polskie przedsiębiorstwa.

W przypadku produktów dla małych firm uzupełniamy się więc w pełni. Uzupełniamy się również w przypadku większych systemów – Axapty MBS-u i naszego Enterprise. System MBS-u ma rozbudowany moduł produkcyjny, dzięki czemu trafia do dużych przedsiębiorstw. Nasze rozwiązanie standardowo nie ma części MRP. Oferujemy je więc raczej zakładom, którym wystarczy proste planowanie i rozliczanie produkcji. Także w przypadku dużych rozwiązań wspomagających zarządzanie widać, że tylko złośliwi mogą dostrzec walkę o tego samego klienta. Zresztą najwięcej mówią statystyki. Według nich tylko w ok. 5 proc. przypadków konkurowaliśmy z produktami Navision. Poza tym nie uważam, by zdrowa konkurencja była czymś nagannym…

CRN Polska: Ale chyba nie konkurencja między partnerami?

Ryszard Sadowski: Dlaczego nie? Najlepszym przykładem jest nasz kanał sprzedaży. W przyjętym przez Great Plains Software modelu partnerstwa współpracujące z nami firmy mają prawo ze sobą konkurować. Strategia jest taka, że gdy pojawia się konkurent z zewnątrz, nasi partnerzy jednoczą siły. Jednak gdy na placu boju zostają sami, każdy z nich stara się o zwycięstwo.

CRN Polska: Przyzna pan, że taka walka to prosta droga do zaniżania cen…

Ryszard Sadowski: Tu akurat wiele zależy od postępowania producenta. Jego obowiązkiem jest trzymać w ryzach ceny. My wyznaczamy poszczególnym partnerom stały poziom opłaty za licencję dla klienta końcowego. Firmy współpracujące z nami muszą się trzymać tych wytycznych. Na wszelkie przypadki nieprzestrzegania cen sugerowanych reagujemy drastycznie – zrywamy umowy partnerskie. Doskonale zdajemy sobie bowiem sprawę, że to działanie na krótką metę.

Jeśli zatem nasi partnerzy walczą między sobą, to jedynie oferując usługi dodatkowe. Konkurencja prowadzi zatem do zdecydowanie lepszej obsługi klienta końcowego. A musi pan przyznać, że poprawa jakości oferty wszystkim jest na rękę.

CRN Polska: Ilu macie w tej chwili dilerów?

Ryszard Sadowski: Jeśli chodzi o sprzedaż Microsoft Great Plains (systemy ERP – przyp. red.) współpracujemy obecnie z 23 firmami. Nie nazywamy ich jednak dilerami, lecz partnerami. To spora różnica. Wspólny biznes nie polega tylko na przerzucaniu pudełek i zarabianiu na marży. W naszym modelu partnerstwa dzielimy się z firmami zarówno zyskami, jak i zobowiązaniami. Jeśli wygrywamy, to wspólnie. Jednak jeśli nam się nie wiedzie, bywa że odczuwa to także partner. Ten biznes polega na dzieleniu się także ryzykiem.

CRN Polska: Kto za co w tym układzie odpowiada?

Ryszard Sadowski: Podstawy odpowiedzialności są jasno sprecyzowane w zasadach programu partnerskiego. Zacznijmy może od naszej odpowiedzialności. Po pierwsze, musimy oczywiście dostarczyć partnerowi dobry produkt. Po wtóre, przekazać odpowiednią wiedzę o produkcie, serwisie technicznym, wdrożeniu i sposobach sprzedaży. Ostatni element jest charakterystyczny w Polsce. Amerykański Great Plains Software nie przeprowadza żadnych szkoleń handlowych. My jednak doszliśmy do wniosku, że jest to konieczne. Do nas należy też cała część promocyjna i marketingowa sprzedaży. Tu oczywiście staramy się blisko współpracować z partnerami. Czasami współfinansujemy także ich akcje promocyjne.

Od partnera wymagamy natomiast przede wszystkim, aby nie sprzedawał wyłącznie licencji. Musi być na tyle kompetentny, by oferować klientowi całe rozwiązanie informatyczne – system, wdrożenie, wsparcie techniczne, budowę sieci, obsługę posprzedażną itd. Tylko takie traktowanie biznesu prowadzi do uzyskania wartościowych referencji.

CRN Polska: Większość waszych konkurentów wymaga, by partnerzy na bazie ich oprogramowania budowali własne rozwiązania. Jak wygląda wasza taktyka?

Ryszard Sadowski: Bardzo zachęcamy partnerów do takiego działania. Zresztą muszę przyznać, że skutecznie. Dziś około 80 proc. klientów końcowych wykorzystuje nasze rozwiązania z dodatkowymi modułami, które partnerzy stworzyli, by dostosować system do potrzeb konkretnej instytucji. Bardzo często są to zresztą moduły branżowe. Raz stworzone, sprzedawane są później całym grupom klientów. W ten sposób nasi partnerzy idą do piekarni z systemem doskonale dostosowanym do potrzeb tego rodzaju przedsiębiorstwa, do serwisu samochodowego z innym produktem, z jeszcze innym do sieci sklepów. Daje się już nawet wyraźnie zauważyć, że specjalizują się branżowo.

CRN Polska: Jaką macie rotację partnerów? Weryfikujecie ich w jakiś sposób?

Ryszard Sadowski: W ciągu ostatnich kilku miesięcy pożegnaliśmy się z kilkoma. Biznes nie znosi próżni, na ich miejsce pozyskaliśmy więc pięć nowych firm. Oczywiście mamy procedurę weryfikacji. Uważamy, że układ partnerski jest wtedy dobry, kiedy obie strony robią na nim interes. Jeśli więc nasz partner po roku współpracy nie sprzedał nic i niewiele robi, aby tę sytuację poprawić, niestety musimy się rozstać. Oczywiście wszystkie tego rodzaju przypadki traktujemy indywidualnie. Czasami dajemy szansę… czasami wręcz pomagamy.

CRN Polska: Ile partner musi zainwestować we współpracę z Great Plains Software?

Ryszard Sadowski: Sam start, czyli autoryzacja, nie jest wielkim wydatkiem. Najwięcej partner musi zainwestować w szkolenie ludzi. Wymagamy, aby w firmie zatrudnione były co najmniej dwie osoby, mające odpowiednią wiedzę techniczną, i jeden konsultant handlowy. Trudno obliczyć, ile kosztuje zatrudnienie i wyszkolenie tych osób, bo zależy to choćby od lokalizacji firmy. Sfinalizowanie pierwszego kontraktu trwa zwykle około pół roku, czasami nawet dłużej. W tym czasie pracę tych ludzi musi sfinansować partner. Inwestycja zwraca się jednak po pierwszym dużym wdrożeniu. Zdajemy sobie sprawę, że początek współpracy jest dla partnera najtrudniejszy. W tym czasie może liczyć na naprawdę dużą, wychodzącą poza ramy programu partnerskiego pomoc.

CRN Polska: Na koniec pytanie o fuzję z Microsoftem. Mniej więcej w tym samym czasie zainwestował on w Navision i Great Plains Software. Navision zmieniło już nazwę, zostało włączone w struktury koncernu z Redmond. Tymczasem w GPS niewiele się zmieniło. Z czego wynikają te różnice?

Ryszard Sadowski: Odpowiedź jest prosta. Navision miało inny model działalności niż Great Plain Software. Oni otwierali lokalne oddziały, my często tworzyliśmy spółki z lokalnymi graczami. Tak było między innymi w Polsce. Amerykańska centrala Great Plains Software jest już częścią Microsoftu. W polskim przedstawicielstwie koncern jest istotnym udziałowcem. Oznacza to, że nie jesteśmy jak MBS częścią koncernu, lecz spółką w pewien sposób zależną od niego. Ma to oczywiście swoje plusy i minusy, ale to już temat na oddzielną rozmowę…