CRN Zewsząd słychać opinie, że ostatnie dwa lata były dla Netgeara czasem, przynajmniej częściowo, straconym. Przychody ze sprzedaży za rok 2007 były niższe, niż oczekiwano. Wielu resellerów wciąż nie jest przekonanych do produktów tej marki. Wydaje się, że czeka cię sporo pracy.

Piotr Dudek Owszem. Przede wszystkim będę musiał odbudować zaufanie resellerów do marki i do samej firmy. Mam plan działania i myślę, że resellerzy szybko zapomną o gorszych chwilach współpracy. Rozbudowa kanału partnerskiego jest bowiem moim priorytetem. Uważam, że nasza pozycja na rynku detalicznym jest na tyle mocna, że nie ma potrzeby angażować wszystkich środków w dalsze jej wzmacnianie.

CRN Wynika z tego, że zamierzasz zdynamizować działanie kanału resellerskiego. W jaki sposób chcesz to osiągnąć? Przecież waszym największym klientem są hale, które handlują najprostszym sprzętem. Urządzeń bardziej złożonych, na których mogliby zarabiać resellerzy, sprzedaje się w Polsce jak na lekarstwo.

Piotr Dudek Przede wszystkim chcę doprowadzić do takiej sytuacji, w której resellerom będzie się opłacało handlować naszymi urządzeniami. Uważam, że marża resellerska związana ze sprzedażą naszych produktów powinna już wkrótce zawierać się w przedziale od 15 do 20 proc. Oprócz tego chcemy dawać premie. Zasada będzie prosta. Im więcej naszego sprzętu kupi reseller, tym większą bonifikatę otrzyma. Mamy także program partnerski. Jednym z jego założeń jest właśnie przyznawanie premii za sprzedaż naszych produktów.

CRN No właśnie, dotychczas z tą opłacalnością było różnie. Resellerzy narzekają na to, że w dużej sieci handlowej można kupić takie samo urządzenie jak u dilera tylko dużo taniej.

Piotr Dudek Zapewniam, że dołożymy starań, aby takie sytuacje już się nie zdarzały. Rozwiązywanie tego typu problemów to dla mnie nie pierwszyzna. W poprzedniej firmie musiałem zmierzyć się z podobnymi trudnościami i jakoś udało mi się je przezwyciężyć. Uważam, że teraz też uda mi się je rozwiązać.

CRN Z naszych informacji wynika, że rozpoznawalność marki Netgear wśród czytelników CRN Polska jest niższa, zarówno od marek obu waszych największych rywali, tj. D-Linka i Linksysa, jak i od marek Planeta i Edimaksa. Aby to zmienić, firma będzie musiała sypnąć groszem na marketing. Chodzą jednak słuchy, że nie macie już tyle pieniędzy na promocję co dawniej…

Piotr Dudek Jesteśmy za to lepiej rozpoznawani przez użytkowników, ponieważ do tej pory inwestowaliśmy w sprzedaż detaliczną. Jeśli chodzi o promocję, to zapewniam, że poprawimy nasz wizerunek na rynku. Zamierzamy reklamować się w Internecie i w pismach branżowych. Zależy nam na tym, aby rozbudzić wśród resellerów zainteresowanie naszą marką.

CRN Nie bez powodu wspomniałem o rozpoznawalności. Większość waszych autoryzowanych dystrybutorów sprzedaje także produkty konkurencji, czyli D-Linka lub Linksysa. Nie jest tajemnicą, że dystrybutorzy sprzedają znacznie więcej sprzętu konkurencji niż waszego. Wyjątek stanowi ABC Data, która handluje z siecią Media Markt. Jak chcesz przekonać dystrybutorów do tego, aby zrezygnowali ze sprzedaży produktów konkurencji i zaczęli handlować waszymi urządzeniami?

Piotr Dudek Zaoferujemy dystrybutorom wsparcie techniczne, wprowadzimy infolinię i gwarancję typu door-to-door. W nadchodzącym roku finansowym chcemy zatrudnić cztery nowe osoby. Już wkrótce lokalne biuro będzie jeszcze silniejsze.

CRN Wiadomo, że w NTT System i Epsonie zajmowałeś się sprzedażą detaliczną. Przez wielu resellerów jesteś postrzegany właśnie jako specjalista od kontaktów z dużymi sieciami handlowymi…

Piotr Dudek W obu wspomnianych przez ciebie firmach zajmowałem się, z powodzeniem, rynkiem detalicznym. Ale zwłaszcza w drugiej spółce, udało mi się także rozbudować kanał resellerski. Uważam, że taka firma jak Netgear powinna 70 proc. przychodów ze sprzedaży czerpać z kanału resellerskiego, a 30 proc. z wielkich hal.

CRN Ale u was proporcje są inne…

Piotr Dudek To prawda. Za pośrednictwem wielkich sieci elektomarketów sprzedajemy większość naszych produktów. Ta dysproporcja jest tak samo niekorzystna jak to, że największy udział w sprzedaży, sporo ponad połowę, ma jeden dystrybutor. Mam na myśli ABC Datę. To dowodzi, że przez ostatnie dwa lata trochę zaniedbaliśmy budowę kanału resellerskiego. Można to jakoś wyjaśnić tym, że stosunkowo łatwo sprzedać towary za pośrednictwem wielkich hal. Zaletą różnych elektormarketów jest również to, że mogą one szybko zbyć dużą partię sprzętu. Na przykład pod koniec kwartału lub roku. Ale wielu menedżerów chyba przecenia ten potencjał wielkich sieci detalicznych. Łatwo sprzedać kilka tysięcy prostych urządzeń, jednak u nas żaden, nawet najprężniej działający elektromarket, nie sprzeda kilku tysięcy przełączników albo routerów w dwa dni. Być może za dwa, trzy lata rynek się zmieni, ale dziś nie można na to liczyć.

CRN Będziesz zatem rozbudowywał sieć dilerską?

Piotr Dudek Tak, bo rynek dilerski ma duży potencjał. Tylko 20 proc. Polaków mieszka w dużych miastach. Zdecydowana większość społeczeństwa żyje w małych miastach i miasteczkach, a tam nie chodzi się do elektromarketów.

CRN Chcesz zwiększyć liczbę autoryzowanych partnerów?

Piotr Dudek Wolałbym raczej, aby jak największa liczba resellerów sprzedawała nasze produkty. Chciałbym też wyselekcjonować około 50 firm, które najlepiej rokują na przyszłość. Optymalny dla nas model to 50 Złotych Partnerów i około 300, którzy będą w miarę regularnie sprzedawali nasz sprzęt. Złoci Partnerzy to przede wszystkim firmy wdrożeniowe. Reszta to sklepy komputerowe. Nie mam złudzeń, że wytyczone cele uda mi się szybko osiągnąć. Proces będzie długotrwały, a pierwsze efekty zobaczymy w trzecim kwartale przyszłego roku.

CRN Ale konkurencja też nie zasypia gruszek w popiele i raczej nie zamierza ustępować pola…

Piotr Dudek Wcale się tego nie spodziewam. Ale nie boję się rywalizacji, bo uczciwa konkurencja motywuje do kreatywnych działań. A gdyby jeszcze udało się nam przekonać partnerów do naszych produktów, to wtedy czeka nas świetlana przyszłość.