CRN Polska: Niedługo Polska przystąpi do Unii Europejskiej. Niektórzy resellerzy i mniejsze firmy integracyjne obawiają się w związku z tym zwiększenia konkurencji i wykupienia przez firmy unijne. Czy słusznie?

Tadeusz Olczak: Jestem pewien, że żaden z działających w Unii Europejskiej integratorów nie zainteresuje się małą polską firmą informatyczną, bo
i po co? Po wejściu Polski do unii może się natomiast zmienić sytuacja firm integratorskich średniej wielkości. Przedsiębiorstwa zachodnie, które będą chciały zaistnieć na polskim rynku, zapewne spróbują się na nim w jakiś sposób zakotwiczyć. Oznaczać to może chociażby wykupienie polskich firm, które dobrze znają lokalny rynek i nawiązały kontakty z administracją publiczną lub samorządową. Nie przewiduję natomiast zmian w segmencie polskich dużych integratorów, chociażby dlatego, że w większości są to przedsiębiorstwa pochodzenia zachodniego. W przeciwieństwie do firm z segmentu MSP pracują one przy podniesionej kurtynie – wiadomo jakich klientów obsługują i jakie mają obroty. Chciałbym zwrócić uwagę na coś innego. Wielokrotnie zachodnie firmy, które chcą otworzyć przedstawicielstwo w Polsce, przyjeżdżają z własnym sprzętem kupionym na przykład w Niemczech. Przyczyny tego są zrozumiałe – centrali takiej firmy łatwiej wynegocjować korzystne ceny urządzeń niż działającemu lokalnie integratorowi. W tych przypadkach tylko czasami sprzęt jest dostarczany przez polskiego dystrybutora, ale i tak odbywa się to w oparciu o umowy korporacyjne, a to oznacza, że jest sporo tańszy.

CRN Polska: Według raportu opracowanego przez Transparency International Polska jest jednym z bardziej skorumpowanych państw europejskich. Czy wejście do unii to zmieni? Wielu integratorów liczy, że w związku z integracją europejską zasady rozstrzygania przetargów publicznych staną się bardziej przejrzyste, a co ważniejsze – będą przestrzegane…

Tadeusz Olczak: Jeśli nawet tak się stanie, to nieprędko. Brałem udział w kilkudziesięciu przetargach, które w przeważającej części kończyły się dla naszej firmy niepomyślnie. I to nie dlatego, że przedstawiona przez nas oferta nie była konkurencyjna czy też nie spełnialiśmy wymogów formalnych. Zdaniem integratorów takich jak my składanie ofert przetargowych jest w większości przypadków skazane na niepowodzenie. Bywa również, że uczestniczymy w przetargu, nie mając nadziei na sukces, bo od początku wiadomo, która firma wygra. Wejście do unii na razie niewiele zmieni. Należy pamiętać, że w Unii Europejskiej również zdarzają się 'ustawiane’ przetargi, tyle że dotyczy to bardzo dużych kontraktów – takich, dla których być może opłaca się ryzykować.

CRN Polska: Porzućmy unijne tematy. Niedawno Netix wprowadził do oferty sprzęt i usługi wideokonferencyjne. Przyzna pan, że polski rynek chyba jeszcze do tego nie dorósł…

Tadeusz Olczak: Należy więc wpłynąć na wzrost popytu. Rzeczywiście aktualnie niewiele firm decyduje się na zakup sprzętu do wideokonferencji, ale z każdym miesiącem jest coraz lepiej. Przyznaję jednak, że najtrudniej dotrzeć do klienta i przekonać go do naszej oferty. Zwykle chce on byśmy najpierw zorganizowali wideokonferencję. Dopiero kiedy jest przekonany, że zainstalowanie sprzętu do tego typu przedsięwzięć przyniesie mu wymierne korzyści, zleca wyposażenie sali konferencyjnej w niezbędne urządzenia. Potencjalnych odbiorców jest wielu – są to korporacje, hotele, centra kongresowe. Zorganizowaliśmy niedawno dużą wideokonferencję, w której wzięli udział przedstawiciele firm ze Szwecji, Belgii, Francji i Polski. Liczę na to, że już wkrótce w ten sposób będą łączyli się uczestnicy sympozjów, konferencji, a także przedstawiciele jednostek samorządowych. Idziemy przecież do Europy – a w niej właśnie tak się pracuje.

CRN Polska: Integratorzy liczą, że w 2003 r., podobnie jak w minionym, będzie duży popyt na rozwiązania chroniące sieci. Czy podziela pan tę opinię?

Tadeusz Olczak: Coraz więcej średnich i dużych firm, które mają pieniądze i ustabilizowaną pozycję na rynku, decyduje się na kupno rozwiązań zabezpieczających sieci. Oczywiście, zdarzają się takie, dla których komputeryzacja kończy się na kupnie komputerów, ale na szczęście należą one do rzadkości. Niestety, w małych firmach jest odwrotnie. Jeśli nawet mają pieniądze, zazwyczaj nie inwestują w storage, twierdząc, że ich sieci są bezpieczne, ponieważ do tej pory nic złego się nie wydarzyło. To są bardzo trudni klienci. Zdecydowanie łatwiej rozmawia się z dyrektorem firmy, która straciła kiedyś dane. Skomplikowane są negocjacje z przedstawicielami firm, którzy wprawdzie słyszeli o oprogramowaniu i sprzęcie chroniącym sieci, ale nie są do końca przekonani o konieczności ich kupna. Wybierają zwykle rozwiązania najtańsze, nie zawsze adekwatne do ich potrzeb, których wdrożenie, co tu dużo mówić, powinno być poprzedzone porządnym audytem.

CRN Polska: Podobnie rzecz się ma z pamięciami masowymi i oprogramowaniem do backupu…

Tadeusz Olczak: Zgadza się. Wiele prawdy jest w stwierdzeniu, że kupno pamięci masowych i systemów do backupu oznacza wydawanie pieniędzy po to, by później nie wydać ich więcej.

CRN Polska: Po 11 września 2001 r. wiele firm zaczęło zajmować się sprzedażą rozwiązań pamięci masowych
i systemów backupu. Dlaczego znacznej części z nich to się nie powiodło?

Tadeusz Olczak: Jeżeli firma chce zarobić na sprzedaży oprogramowania do backupu, musi sprzedać wiele licencji. Pogłoski o dwudziestoprocentowych marżach są nieprawdziwe – oprogramowanie na ogół sprzedaje się z kilkuprocentowym narzutem, a zarabia na usługach. By móc to robić, nie wystarczy wysłać pracowników na kilka darmowych szkoleń handlowych, złapać klienta, zainstalować oprogramowanie i sprzęt. A przecież wiele firm ogranicza się do sprzedaży, zapominając o tym, że należy przeprowadzić audyt u klienta, poznać jego wymagania, sprawdzić, czy dysponuje odpowiednio wyszkolonym personelem itd. Na rynku działają firmy, które chcą wcisnąć klientowi byle co i byle jak. Rzeczywiście jest to szybka i łatwa sprzedaż. Jednak według mnie równie szybki i nieunikniony jest upadek działającego w ten sposób przedsiębiorstwa. Bo co się stanie, gdy nagle się okaże, że klient ma oprogramowanie do backupu, ale nie może odzyskać danych, ponieważ zostało niewłaściwie zainstalowane lub nie sprawdzono procedury odzyskiwania danych? Więcej nie przyjdzie do tego sprzedawcy. Z moich obserwacji wynika, że większość działających w ten sposób firm upada w ciągu dwóch, trzech lat. To jest wystarczający czas na poznanie integratora. Ci, którzy poważnie traktują klientów i swoją pracę, po dwóch, trzech latach mają już renomę. Ich struktury organizacyjne krzepną.

Zjawisku 'przesuwania paczek’ sprzyja ograniczona oferta małych firm. Skoro pojawia się klient, należy wcisnąć mu produkt, który znajduje się w ofercie, choć może nie spełniać jego wymagań. Nic w tym dziwnego – sprzedają to, co mogą. Większym bądź wyspecjalizowanym przedsiębiorstwom jest łatwiej – mają bogatszą ofertę, mogą zaproponować klientowi rozwiązanie optymalne.

CRN Polska: Jaka jest recepta na udaną dziesięcioletnią działalność na rynku?

Tadeusz Olczak: Rozwijanie się razem z klientami. Byliśmy jedną z pierwszych polskich firm, które potrafiły instalować cc:Mail, system pocztowy Lotusa. Około 60 proc. obecnych klientów to firmy, które zaczęliśmy obsługiwać na początku lat 90. Integrator, który nie nastawia się na szybki zysk i jeszcze szybszą ucieczkę z rynku, dba o klientów, zna ich potrzeby, infrastrukturę i pracowników. Nasi klienci mają własne karty, na których zapisujemy wszystkie informacje dotyczące wykorzystywanego przez nich sprzętu i oprogramowania. Dzięki wdrożonym procedurom i monitorowaniu sieci wiemy, kiedy ważne dla klienta urządzenie będzie obciążone bardziej niż należy. Czyni to pracę bardziej skuteczną i bezpieczną. Efekty? W ciągu 10 lat działalności straciliśmy tylko dwóch klientów – jeden zamknął firmę, drugi zaś – niestety – odszedł z naszej winy. Jeżeli klient przyzwyczai się do integratora, cena usług schodzi na plan dalszy. Liczy się jakość i profesjonalizm. Myślę, że tak już pozostanie.