W programie partnerskim Lexmarka bierze udział blisko 200 firm: 150 z tytułem Lexmark Partner i około 50 z tytułem Business Lexmark Partner. Pierwsza grupa obsługuje przede wszystkim odbiorców indywidualnych, druga – małe i średnie przedsiębiorstwa. Najważniejszą nowością w programie są nagrody dla firm o statusie Lexmark Partner, które osiągnęły wymagane progi sprzedaży, i dla przedsiębiorstw z tytułem Business Lexmark Partner przyznawane za zrealizowanie planów sprzedaży. Zdaniem niektórych resellerów modyfikacje programu partnerskiego mają charakter kosmetyczny. – Nie sądzę, by wpłynęły na zwiększenie się liczby sprzedawanych urządzeń – mówi jeden z warszawskich partnerów producenta. – Nie przewiduję także, żeby wzrosły nasze zyski.

Dla domu…

Według Macieja Trusiuka, dyrektora handlowego Lexmarka, firmy mające najniższy status sprzedają przede wszystkim drukarki atramentowe i urządzenia wielofunkcyjne. Resellerzy, którzy są zainteresowani otrzymaniem tytułu Lexmark Partner, muszą spełnić dwa warunki. Najważniejszy – wypracować przynajmniej 5 tys. zł obrotu ze sprzedaży urządzeń (Lexmark do kwoty tej nie wlicza wartości sprzedanych materiałów eksploatacyjnych). Przedstawiciele firm muszą wziąć także udział w przynajmniej jednym szkoleniu handlowym (jest bezpłatne), po ukończeniu którego otrzymują certyfikaty.

– Szkolenie zorganizujemy 23 – 25 maja w Miedzeszynie – mówi Maciej Trusiuk. – Weźmie w nim udział ok. 100 resellerów. Będzie miało charakter handlowo-integracyjny.

Każdy Lexmark Partner otrzymuje pomoc marketingową (ulotki) i handlową (informacje o zmianach w ofercie producenta). Nowością są nagrody przyznawane przez producenta za przekroczenie indywidualnie określonego progu sprzedaży.

– Za osiągnięcie pierwszego progu partner może wysłać jednego z pracowników na darmowe szkolenie handlowe z technik sprzedaży – mówi Maciej Trusiuk. – Za przekroczenie drugiego otrzymuje w nagrodę urządzenia wielofunkcyjne.

…i dla biura

Producent nie wyznacza firmom z tytułem Business Lexmark Partnera wysokości minimalnych obrotów, lecz indywidualnie ustala z nimi roczne plany sprzedaży.

– Partner rozlicza się z wyników po upływie 6 miesięcy – mówi Maciej Trusiuk. – Poza tym Business Partner musi wziąć udział w tym samym szkoleniu co Lexmark Partner.

Business Partner może korzystać z takiej samej pomocy marketingowej i handlowej ze strony producenta, co Lexmark Partner. Ponadto jeśli chce zorganizować szkolenie handlowe dla klientów, może zgłosić się po pomoc finansową do producenta.

– Stawiamy jednak jeden warunek: w szkoleniu musi wziąć udział minimum 10 osób – mówi Maciej Trusiuk. – Nie określamy limitów pomocy finansowej, wszystko zależy od sytuacji. W razie potrzeby zwracamy partnerowi cały koszt szkolenia.

Każdy Business Partner otrzymuje nagrody finansowe za zrealizowanie planu sprzedaży (ich wysokość też jest określana indywidualnie).

– Nagrody sięgają kilku procent wartości kupionego towaru – mówi Maciej Trusiuk. – Business Partner nie może jednak liczyć na gwarantowane ceny u dystrybutorów. Ubiegły rok stanowił dowód, że ze względu na wahania kursów nie jesteśmy w stanie kontrolować cen drukarek w dystrybucji, a to uniemożliwia narzucanie cen dystrybutorom.

Business Partner uzyskuje także przywilej wypożyczania od producenta sprzętu demonstracyjnego. Jeśli zamierza przeprowadzić prezentację u klienta, Lexmark wysyła na nią także swojego pracownika.

Maciej Trusiuk zapowiada, że w 2004 roku powstanie osobny program dla firm sprzedających materiały eksploatacyjne. – W 2003 roku bardziej zaangażujemy się w promocję naszych materiałów eksploatacyjnych – mówi dyrektor handlowy Lexmarka. – Nasi partnerzy będą mogli brać udział w szkoleniach dotyczących materiałów eksploatacyjnych oraz korzystać z promocji.