W dobie recesji integratorzy i resellerzy ze Stanów Zjednoczonych mają bardzo duże trudności z uzyskaniem finansowania. Według badań IDC na zbyt mały dostęp do pieniędzy narzeka ponad 10 proc. większych i 20 proc. mniejszych amerykańskich firm z branży IT. Zwłaszcza że w pożyczaniu ostrożniejsi stali się także dystrybutorzy.

– Rachunkom poszczególnych klientów przyglądamy się uważniej niż do tej pory – przyznaje Joe Quaglia, zastępca szefa marketingu w amerykańskiej Tech Dacie.

Jego zdaniem pracownicy Tech Daty dokładnie sprawdzają wszystkie linie kredytowe, niezależnie od ich wielkości.

Według amerykańskiego CRN-a resellerzy w czasach kryzysu powinni przede wszystkim rozmawiać ze swoim pożyczkodawcą, pytać o finanse klientów, prosić ich o przedpłaty, szukać innych źródeł finansowania i próbować leasingu.

Zdaniem resellerów amerykańskie pomysły na przetrwanie sprawdzają się także w polskich realiach.

Bądź w kontakcie z bankiem

Radosław Springer, właściciel RAS Serwisu, twierdzi, że jego firma jest przykładem, iż dobre stosunki z pożyczkodawcą pozytywnie wpływają na długofalową współpracę. Od chwili rozpoczęcia działalności jest związany z jednym bankiem, który ma całą historię finansową firmy.

– Od kilku lat korzystam z różnych form kredytowania – mówi. – Początkowo musiałem wypełnić kilka dokumentów, ale potem formalności już nie było. Raz na jakiś czas spotykam się z bankowcem i przesyłam mu pocztą elektroniczną żądane informacje. W 2008 r. zdobyłem kontrakt wartości kilkuset tysięcy złotych, a do pozyskania środków na jego realizację wystarczył jeden telefon i przesłanie paru dokumentów. Po trzech dniach bank zaprosił mnie na podpisanie umowy kredytowwej, której warunki – bez negocjowania – były lepsze niż poprzednim razem.

Według Janusza Podkościelnego, właściciela Infodaty, stabilność finansowania zależy m.in. od wyników firmy, więc informowanie banku o sytuacji ekonomicznej gwarantuje ciągłość kredytowania.

– Pełny dostęp do informacji zwiększa zaufanie pożyczkodawcy, ale tylko wtedy, gdy mamy dobre wyniki – twierdzi Dominik Tatyrża, prezes zarządu olsztyńskiego Kamsoftu.

Roman Kaczmarek, prezes zarządu Silpolu, podejrzewa, że informacja przekazywana pracownikowi banku prawdopodobnie nie dociera na wyższe szczeble.

Podobne obawy ma Daniel Kulesza, właściciel Netlogu. Jego zdaniem od lokalnych oddziałów banków niewiele zależy.

– Maksymalna wysokość kredytu, jaką można uzyskać w oddziale, to 40 tys. zł – wyjaśnia. – O wyższych kwotach decyduje centrala. W związku z tym dostarczanie rzetelnych informacji nie przynosi skutku. Dla osób decydujących o przyznaniu kredytu liczą się tylko słupki, odpowiednie zabezpieczenia i procenty od tego, ile zarobią.

RADY DLA RESELLERÓW

1. Rozmawiaj z pożyczkodawcą – informuj go o swojej
bieżącej działalności i dostarczaj mu danych na temat
przedsięwzięć, które zakończyły się sukcesem.

2. Poznaj swoich klientów – warto pytać o finanse klientów,
zanim przystąpisz do interesów, aby się upewnić, że
mają zdolność kredytową. Jej brak uniemożliwiłby wam
przeprowadzenie transakcji w ostatniej chwili.

3. Zaproponuj przedpłaty – w dzisiejszych czasach klienci nie
powinni być zaskoczeni, że poprosisz ich, aby zapłacili za
towar czy usługę w chwili składania zamówienia.

4. Szukaj nowych źródeł finansowania – jest wiele
instytucji, dzięki którym można dostać kredyt, choć
ich znalezienie może cię kosztować trochę wysiłku.
Zapytaj zaprzyjaźnionych przedsiębiorców, gdzie zdobyli
pieniądze.

5. Spróbuj leasingu – wielu klientów, aby poradzić sobie
z wydatkami na IT, rozważa skorzystanie z leasingu lub
finansowania długoterminowego.

Pytaj
o finanse klientów

Zdaniem Romana Kaczmarka sprawdzanie zawartości portfeli klientów jest dobrym pomysłem.

– Dotyczy to nie tylko zdolności kredytowej, ale ogólnie sytuacji ekonomicznej klienta – mówi. – Lepiej czasami zrezygnować z transakcji, niż mieć problemy z odzyskaniem należności.

Według Daniela Kuleszy zdobywanie wiedzy na temat sytuacji finansowej klientów to sztuka sama w sobie, w biznesie – bezcenna.

– W wielu przypadkach tylko dzięki przeczuciu można się ustrzec przed naciągaczami – zapewnia. – Nie zgadzam się z powszechnie panującym przekonaniem, że tylko małe firmy są niesolidne. Jest wiele średnich i dużych przedsiębiorstw, które w kontaktach z mniejszymi podmiotami starają się wykorzystać swoją pozycję.

Dominik Tatyrża przekonuje, że warto wystawiać fakturę pro forma, bo dzięki temu nie trzeba się martwić sytuacją klienta. Jednak przy większych umowach sprawdza kontrahenta już na początku kontaktów handlowych.

– Warto to robić, a w Polsce funkcjonują przecież specjalne rejestry, które udostępniają takie informacje, np. Krajowy Rejestr Dłużników – twierdzi.

Radosław Springer z nowymi klientami rozlicza się tylko i wyłącznie gotówkowo.

– Wolę stracić superinteres, niż dać klientowi w prezencie trochę sprzętu – utrzymuje. – Czasami podczas wdrożeń zgadzam się na częściową przedpłatę, ale wtedy moim zabezpieczeniem są kody aktywacyjne do programu, które daję po całkowitym rozliczeniu.

Z kolei Janusz Podkościelny sądzi, że rozmawianie z klientem o jego źródłach finansowania nie gwarantuje terminowej zapłaty.

– Przy dużym zamówieniu można skorzystać z gwarancji bankowych – uważa.

Proś o przedpłaty

Żądanie przedpłaty przekonuje Radosława Springera, w którego firmie pojawiły się kłopoty ze ściąganiem należności.

– Niektórzy nasi kontrahenci zaczęli przeciągać terminy – mówi. – Postanowiliśmy wcześniej wysyłać ponaglenia. W większości przypadków nasze działania odniosły skutek, jednak została garstka klientów, z którymi musieliśmy przejść na rozliczenia gotówkowe. Myślałem, że ich stracimy, ale, o dziwo, nikt nie odszedł.

Dominika Tatyrży wcale to nie dziwi. Jego zdaniem opłata przy zamówieniu jest akceptowana przez większość klientów.

W ocenie Janusza Podkościelnego świadomość przedsiębiorców jest na tyle wysoka, że ustalenie takich zasad finansowania jest jak najbardziej słuszne.

– Zaproponowanie tego sposobu zapłaty może się wiązać ze zwiększeniem upustu, dzięki czemu obie strony będą zadowolone – przekonuje.

Według Daniela Kuleszy, mimo że przedpłaty to codzienność, firmy zajmujące się budową infrastruktury mają kłopoty z otrzymaniem zapłaty z góry za towar czy wykonanie zlecenia.

– Procesy inwestycyjne trwają od kilku do kilkunastu miesięcy i żaden zleceniodawca nie tylko nie zapłaci przed końcem prac, ale wręcz domaga się terminu zapłaty od 30 do 90 dni po dokonaniu odbioru inwestycji – wyjaśnia. – Blokuje to finanse wielu firm, jednak banki tego nie rozumieją i niechętnie udzielają kredytów na takie cele.

Innego zdania jest Roman Kaczmarek. Uważa, że klienci, z którymi jego firma stale współpracuje, byliby na pewno zaskoczeni prośbą o przedpłatę.

– Sytuacja jest wręcz odwrotna – twierdzi. – To oni proszą o przedłużenie terminów płatności. Z kolei od nowych klientów – ze względu na dużą konkurencję na rynku – trudno uzyskać pieniądze z góry.

Szukaj innych źródeł finansowania

Zdaniem Daniela Kuleszy warto się rozglądać i pytać innych przedsiębiorców, gdzie zdobyli pieniądze, bo jest wiele instytucji, dzięki którym można dostać kredyt, choć ich znalezienie może wymagać trochę wysiłku.

– Przykładem instytucji, które nie są bankami, lecz udzielają kredytów przedsiębiorcom na preferencyjnych warunkach, jest Stowarzyszenie Inicjatyw Społeczno-Gospodarczych w Białogardzie oraz podobna instytucja działająca w Gryficach – mówi. – Ubieganie się o kredyt przypomina w dużym stopniu staranie się o dotacje unijne: trzeba sporządzić plan i kosztorys, uwzględniając spodziewane zyski z inwestycji. Wysiłek się opłaca, bo oprocentowanie jest bardzo korzystne, w wielu przypadkach wynosi 7 – 9 proc.

Podobnie sądzi Janusz Podkoś-cielny:

– ¬ródłem finansowania są nie tylko banki, ale również fundusze unijne, firmy leasingowe, faktoringowe czy lokalne fundacje wspierające MSP – informuje.

Według Radosława Springera czasem pieniądze leżą na ulicy i wystarczy się tylko po nie schylić.

– Kiedyś Urząd Pracy refundował mi składki ZUS nowo zatrudnionego pracownika – wyjaśnia. – Po zatrudnieniu kolejnego dostałem – również z Urzędu Pracy – prawie 15 tys. zł.Korzystny był też staż refundowany z funduszy unijnych.

Z kolei Roman Kaczmarek nie jest przekonany, że istnieje wiele instytucji oferujących pieniądze.

– Uzyskanie kredytu z innych źródeł wymaga z całą pewnością niemałego zaangażowania i dużo czasu – uważa.

Natomiast z doświadczeń Dominika Tatyrży wynika, że najlepszą ofertę dostanie w banku, który prowadzi firmowy rachunek.

–?Ten bank zna mnie najlepiej – mówi. – Często pierwsza oferta nie jest ostateczną, ale od tego są przecież negocjacje.

Korzystaj z leasingu

Według Romana Kaczmarka lea-sing jest wygodną i stosunkowo łatwo dostępną formą finansowania.

– Nasi klienci korzystają z lea-singu w dwóch wersjach – wyjaśnia. – Pierwszą stosuje się w sytuacji, gdy leasingodawcą jest bank zewnętrzny, polecony przez klienta lub przez naszą firmę, natomiast drugą – gdy leasingodawcą jest wydzielony dział producenta sprzętu, np. IBM Global Financing.

Janusz Podkościelny za jedną z zalet leasingu uważa to, że nie jest on kłopotliwy dla dostawcy.

– Od 2008 r. firmy leasingowe interesują się leasingowaniem wydatków na IT – podkreśla.

Według Dominika Tatyrży z ofertami leasingowymi jest podobnie jak z kredytami – dłuższa współpraca z jedną instytucją pozwala zbudować zaufanie i w efekcie umożliwia wynegocjowanie lepszych warunków.

Natomiast zadaniem Daniela Kuleszy korzystanie z leasingu nie zawsze jest opłacalne.

– W każdym przypadku trzeba przeprowadzić dokładne przeliczenia – twierdzi.

Z kolei Radosław Springer proponował klientom indywidualnym systemy ratalne zawsze.

– Czasami warto potencjalnemu nabywcy uświadomić korzyści płynące z leasingu sprzętu, na zakup którego nie byłoby go stać – zapewnia.

Za jeszcze lepsze rozwiązanie uważa jednak pomoc w zdobyciu funduszy unijnych.

– Właśnie czekamy na decyzję o dofinansowaniu kontraktu wartości prawie 400 tys. zł netto – mówi. – Na początku kwietnia przekonałem jednego z klientów do złożenia wniosku na dużo mniejszą kwotę. Zamiast więc kupić mały serwer za 4 tys. zł, zdecydował się na modernizację całej sieci i komputerów, za którą zapłaci blisko 30 tys. zł. A po tygodniu znajomy tego klienta poprosił mnie o podobną ofertę dla siebie.

Skorzystanie z tych prostych podpowiedzi raczej nie zaszkodzi polskim firmom, szczególnie że część przedsiębiorców już postępuje w myśl tych zasad.