Dell najbardziej lokalna międzynarodowa marka

Unikalny gest Jeffa
Clarke’a na rzecz instytucji prowadzonej przez Fundację Dom w Łodzi to
element wyjątkowego, jak na obowiązujące standardy, zaangażowania
w działania społeczne. Wiele wskazuje na to, że udział producenta
w różnego rodzaju lokalnych przedsięwzięciach będzie się zwiększać, m.in.
w związku z planami szybkiej rozbudowy kanału partnerskiego. Dell, od
lat mający w Polsce swoją fabrykę, zadeklarował, że zamierza współpracować
przy tworzeniu łódzkiego Centrum Gier, które ma ruszyć za dwa lata. Niedawno
zaś zmodernizował – również działające w Łodzi – Centrum Spotkań
z Klientami. Powstało ono z myślą o partnerach, których wytwórca
zaprasza wraz z użytkownikami na pokazy i testy dotyczące wszystkich
rozwiązań z szybko rosnącego portfolio produktów. Co szczególnie istotne,
to właśnie u nas Dell wybudował swoją najnowocześniejszą, europejską fabrykę.
W listopadzie 2007 r. z taśmy zjechał pierwszy polski komputer
tej marki. Obecnie fabryka skupia się na produkcji rozwiązań klasy Enterprise
oraz montażu komputerów Alienware przeznaczonych dla graczy.

Kierunek: kanał partnerski

W
pierwszych latach działania na polskim rynku producent koncentrował się na
bezpośredniej obsłudze klientów. Było to zgodne ze sposobem, w jaki Dell
funkcjonował na swoim macierzystym rynku. Z czasem polski oddział zaczął
jednak przygotowywać się do kooperacji z resellerami i integratorami.
W 2008 r. Dell zaoferował im pierwszy kompleksowy program partnerski.
Dzięki temu udało się przekonać do współpracy kilkuset partnerów. Co ciekawe,
pomimo przyjęcia takiej właśnie strategii, do dzisiaj można spotkać się
z opiniami, że producent jest nastawiony przede wszystkim na sprzedaż
bezpośrednią.

Wojciech Głownia

dyrektor
generalny Dell Polska

Latem ubiegłego roku powiedziałem Michaelowi Dellowi, że
nasza marka w Polsce kojarzy się ze świetnymi notebookami, desktopami,
serwerami, monitorami i… właściwie z niczym więcej. Dlatego moim celem
jest doprowadzenie do sytuacji, w której polski użytkownik – jeśli
będzie miał potrzeby związane z bezpieczeństwem IT, rozwiązaniami
sieciowymi czy pamięciami masowymi – zapyta o możliwe rozwiązania nie
tylko naszych rynkowych konkurentów, ale również firmę Dell. To zajmie jakiś
czas, ale mocno wierzę, że nam się uda.

O tym, że jest to fałszywy
obraz – nie tylko działalności na polskim rynku, ale także globalnie
– świadczą niedawne decyzje Michaela Della. Podczas Dell World 2013
zapowiedział on, że w najbliższych latach udział partnerów vendora
w sprzedaży ogółem zwiększy się co najmniej dwukrotnie. Zapowiedź jest
o tyle znamienna, że przed zaledwie pięcioma laty producent nie miał
żadnego programu partnerskiego. Teraz światowi resellerzy oraz integratorzy
generują 25 proc. jego obrotów, co daje rocznie kilkanaście miliardów
dolarów. W Polsce sytuacja jest znacznie bardziej korzystna dla partnerów
współpracujących z dostawcą, a ma być jeszcze lepiej. Nad Wisłą
udział partnerów w przychodach koncernu już teraz stanowi około
75 proc. Szefowie polskiego oddziału zapowiadają, że w najbliższych
latach odsetek ten będzie się zwiększał na korzyść resellerów.

Idzie nowe

Przełom nastąpi najpewniej
w 2014 r. ze względu na wprowadzenie nowego programu partnerskiego.
„Po raz pierwszy w historii Dell zaprasza do współpracy wszystkich
polskich resellerów” – tak komentował to wydarzenie Jarosław Trzaskoma,
Channel Director w niedawnej rozmowie z CRN Polska (nr 3/2014,
„Rok przełomu”). Nowe wymagania na poziomie podstawowym umożliwiają nawet
niewielkiej firmie IT dostęp do programu partnerskiego Dell PartnerDirect.
Liberalne podejście wytwórcy zbiegło się z najszybszym w historii
firmy rozrostem portfolio produktów. Dlatego wizerunek firmy Dell, jako
dostawcy solidnych desktopów, notebooków i monitorów, jest niepełny.
Dzięki szeregowi przejęć, dostawca stworzył kompletną ofertę: począwszy od
komputerów, poprzez serwery, drukarki, elementy sieciowe oraz zaawansowany
storage, aż po systemy bezpieczeństwa i oprogramowanie. Jak mówi Jarosław
Trzaskoma: „jesteśmy jednym z nielicznych producentów posiadających
kompletną ofertę end-to-end”.

Dzięki tak szerokiej ofercie dostawca nie powinien mieć
problemów z planowanym podwojeniem liczby partnerów Premier oraz Preffered
i zdobyciem przynajmniej tysiąca partnerów z podstawowego poziomu.
Zwłaszcza że ma im do zaoferowania pakiet szkoleń i narzędzi wspierających
sprzedaż w kilku szybko rosnących segmentach rynku IT (m.in. storage,
security, systems management, cloud services and solutions).

Inwestycje w R&D

Co ważne, oferta dostawcy
będzie rozwijać się coraz dynamiczniej i to nie tylko poprzez akwizycje.
Koncern zapowiedział znaczące zwiększenie nakładów na dział R&D. Jedną
z niedawnych inicjatyw jest powołany w końcówce 2013 r.
Strategic Innovation Venture Fund z budżetem o wartości 300 mln
dol. Pieniądze są przeznaczone na rozwój nowych technologii w takich
obszarach, jak cloud, security czy Big Data. Producent zamierza też wydać
60 mln dol. na przyspieszenie tempa prac nad nowymi rozwiązaniami pamięci
masowych.

Inwestycje w nowe
technologie nie omijają również polskiego rynku, jednego z najważniejszych
dla producenta w całej Europie. Niedawno media z ogromnym zaskoczeniem
informowały, że to właśnie w Polsce amerykański koncern kupił kilka
tysięcy drukarek 3D. To kolejny dowód na to, że Dell jest zdecydowanie
najbardziej lokalną międzynarodową marką IT na naszym rynku.

Artykuł powstał we współpracy z
firmą Dell Polska.