CRN Polska: Ile wynoszą w tej chwili marże związane ze sprzedażą komputerów osobistych IBM-a?

Marek Borówka: Nie mogę tego zdradzić.

CRN Polska: Pytam, bo z problemem niskich marż borykają się praktycznie wszyscy producenci pecetów. Czy przekazanie produkcji Chińczykom jest sposobem IBM-a na tę bolączkę?

Marek Borówka: Koszty produkcji w Chinach są obecnie najniższe na świecie. Wszyscy globalni gracze tam właśnie produkują. Nic dziwnego, że IBM także dąży do obniżania kosztów. Nie był to jednak główny powód zawarcia kontraktu z Lenovo.

CRN Polska: Czy nie obawiacie się, że ogłoszenie przejęcia produkcji pecetów przez Chińczyków wpłynie na wizerunek IBM-a? Założę się, że nie wszys-cy użytkownicy zdają sobie sprawę, że sprzęt komputerowy powstaje w Chinach, które kojarzone są z tandetą.

Marek Borówka: Notebooki, które teraz trafiają na polski rynek, pochodzą właśnie z Chin i nikt nie narzeka na ich jakość. Po przejęciu produkcji wszystkich komputerów przez Lenovo z pewnością się to nie zmieni, ponieważ fabryki, w których będą montowane pecety, mają certyfikat ISO, a produkcja będzie nadzorowana nadal przez ludzi z IBM-a. Stereotypy dotyczące chińskich wyrobów przypominają opinie, które krążyły wiele lat temu o japońskich samochodach. Kiedyś mówiono, że są niskiej jakości, teraz wręcz odwrotnie – 'japończyki’ są zaliczane do najbardziej bezawaryjnych pojazdów.

CRN Polska: Jak będzie przebiegać realizacja kontraktu między IBM-em a Lenovo?

Marek Borówka: Zaczniemy od przekazania Lenovo działu komputerów osobistych, notebooków i akcesoriów IBM-a. Dział ten będzie połączony z Lenovo i w ten sposób powstanie nowa firma. Tak ma to wyglądać na całym świecie, również w Polsce. New Lenovo – tak może brzmieć nazwa nowej firmy – będzie tworzyć dotychczasowy zespół działu pecetów IBM-a. Mnie zaś, jako kierującemu tym działem, ma przypaść stanowisko szefa. Nie zmieniamy adresu ani numerów telefonów. Nie zmieniają się również opiekunowie partnerów handlowych. W przyszłości również nie należy oczekiwać rewolucji. Więcej szczegółów poznamy pod koniec pierwszego kwartału 2005 r.

CRN Polska: Jaki będzie związek między IBM-em a New Lenovo?

Marek Borówka: IBM będzie miał w nowej firmie 18,9 proc. udziałów, ale to nie wszystko. Wyjaśnijmy, że producent nie pozbył się swojego działu pecetowego, jakby wynikałoby z doniesień mediów. By zrozumieć istotę kontraktu firmy, którą reprezentuję, z Lenovo, posłużę się porównaniem. Jak wiadomo, IBM stworzył pierwszy komputer osobisty, jest więc jego ojcem i matką. Od tego czasu minęły już 23 lata. Czas najwyższy zatem, żeby dziecko opuściło dom rodzinny i rozpoczęło własne życie. IBM jednak nie chce tracić z nim kontaktu. Według umowy jeszcze przez co najmniej pięć lat będzie odbiorcą sprzętu produkowanego przez New Lenovo. Natomiast New Lenovo może korzystać z usług i rozwiązań IBM-a. W kontrakcie z chińskim producentem chodzi więc o coś więcej niż przekazanie działu pecetów.

CRN Polska: Może o to, by ewentualne straty związane z produkcją pecetów, mam na myśli malejącą gwałtownie rentowność tego biznesu, wykazywał nie IBM, ale zupełnie inna firma?

Marek Borówka: IBM nie ponosił jak dotąd strat w wyniku produkcji pecetów.

CRN Polska: Mówiłam o ewentualnych stratach.

Marek Borówka: Umowa z Lenovo nie jest żadnym zabiegiem formalno-finansowym. Kontrakt ten przyniesie IBM-owi wymierne korzyści. Lenovo było dotąd bardzo silnym graczem na terenie Chin, umowa z nim otworzy IBM-owi tamtejszy, bardzo chłonny rynek. A Lenovo dzięki transakcji z nami z lokalnej firmy staje się niemal z dnia na dzień globalnym producentem. Nie kupuje ono bowiem wyłącznie marki IBM, ale także cały kanał sprzedaży oraz dział badań i rozwoju (tzw. R&D).

CRN Polska: Jakie produkty wprowadzi na polski rynek New Lenovo?

Marek Borówka: Komplementarne w stosunku do dotychczas oferowanych przez IBM-a. Wiadomo, że dotąd kierowaliśmy naszą ofertę do klientów instytucjonalnych, dopiero od niedawna do małych i średnich firm. New Lenovo wejdzie zaś na rynek klientów detalicznych. Będą to produkty, które ma obecnie w ofercie – low-endowe pecety i handheldy (IBM zresztą nigdy ich nie produkował). Uzyskanie dokumentów koniecznych do zalegalizowania ich sprzedaży na rynku europejskim (m.in. związanych ze znakiem CE) potrwa. Zatem komputery marki Lenovo będzie można kupić dopiero w drugiej połowie 2005 r.

CRN Polska: Ile będą kosztowały?

Marek Borówka: Za wcześnie, by mówić o konkretach, ale chcemy wprowadzić na rynek produkty w cenach konkurencyjnych do tych, które proponuje np. NTT System, Optimus czy Fujitsu Siemens.

CRN Polska: Czy wyroby New Lenovo znajdą się w hipermarketach?

Marek Borówka: Z pewnością nie będziemy wprowadzać pecetów do marketów samodzielnie. Jeżeli jednak nasi partnerzy będą chcieli sprzedawać im pecety Lenovo – nie ma przeszkód. Podkreślam jednak, że New Lenovo samo z hipermarketami handlować nie będzie. Jeżeli już o tym mówimy, to bardzo chętnie widziałbym produkty Lenovo w sklepach komputerowych, usytuowanych w galeriach handlowych.

CRN Polska: Jakiej marki sprzęt będzie sprzedawało New Lenovo?

Marek Borówka: Przez 18 miesięcy od zawarcia umowy zostanie zachowana rozdzielność marek. Sprzęt, którego sprzedaż zacznie już niedługo New Lenovo, będzie miał logo Lenovo, natomiast oferowany przez IBM-a, czyli pecety dla firm, nadal – IBM. Później, przez 4 lata, obie marki będą funkcjonowały razem na takich samych warunkach, tzn. na wszystkich produktach znajdą się znaczki IBM i Lenovo. Następnie większy nacisk zostanie położony na markę Lenovo, na sprzęcie pojawią się znaczki 'Lenovo powerd by IBM’ lub podobnej treści. Tego, co będzie dalej, umowa nie reguluje.

CRN Polska: Czy komputery marki IBM mają szansę trafić do supermarketów?

Marek Borówka: Musiałyby tam trafić za pośrednictwem jednego z naszych partnerów handlowych.

CRN Polska: Porozmawiajmy przez chwilę o przyszłości rynku pecetów. Analitycy oczekują, że wkrótce dojdzie na nim do konsolidacji. Z dziesiątki największych ma zniknąć 2 – 3 producentów.

Marek Borówka: Moim zdaniem za 5 lat na rynku komputerów osobistych zostanie tylko 2 – 4 graczy. Nie pokuszę się jednak o podanie konkretnych nazw. To zbyt ryzykowne, najlepszy dowód, że przecież jeszcze jakiś czas temu żaden z analityków nigdy nie zaliczyłby Lenovo do światowej czołówki.

CRN Polska: Jak producenci pecetów mogą przetrwać trudne czasy?

Marek Borówka: Trzeba postawić na tzw. efekt skali. Nie ma się co łudzić, komputery stały się masowym towarem, a nie urządzeniem składanym za każdym razem na indywidualne życzenie klienta. Dlatego montując je, trzeba postępować tak, jak w przypadku produkcji każdego innego towaru masowego.

CRN Polska: Kiedyś motorem sprzedaży komputerów były gry, ponieważ nowsze i bardziej skomplikowane wymagały sprzętu o lepszych parametrach. Po co w przyszłości użytkownicy będą kupować nowe komputery?

Marek Borówka: W ogóle ich nie będą kupować.

CRN Polska: Jak to?

Marek Borówka: Stacjonarne komputery osobiste zostaną całkowicie wyparte przez urządzenia mobilne. Za 10 – 15 lat – oczywiście puszczam w tej chwili wodze fantazji – miniaturyzacja pójdzie tak daleko, że komputery będą wyglądały jak zegarki lub telefony komórkowe. Za pośrednictwem tych urządzeń i bezprzewodowych monitorów TFT użytkownicy będą logować się do globalnej sieci i w ten sposób uzyskiwać dostęp do swoich danych.

CRN Polska: Co to oznacza dla producentów komputerów?

Marek Borówka: Biznes będzie polegał na dzierżawie zasobów, a sprzedaż urządzeń umożliwiających do nich dostęp stanie się tylko dodatkiem. Taki mechanizm funkcjonuje obecnie na rynku telefonów komórkowych. Producenci sprzedają je operatorom sieci, a ci w ramach abonamentu za symboliczną złotówkę dają je użytkownikom. Myślę, że w tym kierunku właśnie będzie ewoluował rynek pecetów.

CRN Polska: Z tego, co Pan mówi, wynika, że nie ma na nim miejsca dla drobnych składaczy, którzy jeszcze niedawno dominowali na polskim rynku. Udziały C-brandów już zresztą zmalały – to akurat efekt wprowadzenia znaku CE, ale także coraz niższych marż.

Marek Borówka: W najbliższej przyszłości, jeszcze przed zdominowaniem rynku przez pecety mobilne, w ogóle zatrze się podział na A-, B- i C-brandy. Będą tylko komputery markowe, producentów z pierwszej ligi, i cała reszta, czyli składaki.

CRN Polska: Nie rozumiem.

Marek Borówka: Rzecz w tym, że podział na A-, B- i C-brandy nigdy nie był sztywny. Na przykład komputery Optimusa czy NTT System jakiś czas temu były klasyfikowane jako C-brandy, potem awansowały do grupy B-brandów, teraz zaliczyłbym je już do A-brandów. Przetrwają tylko najwięksi, czyli producenci A-brandów, a dla reszty bardziej opłacalny będzie handel A-brandami, niż produkcja własnych składaków.