W ciągu najbliższych pięciu lat wartość sprzedaży rozwiązań i usług związanych z generatywną sztuczną inteligencją osiągnie wartość 158 mld dol. – prognozują analitycy Canalysa. Średni roczny wzrost tego segmentu rynku ma wyraźnie przekraczać 50 proc., co stanowi wyjątkową szansę dla integratorów i niezależnych twórców oprogramowania (ISP). Powinni oni zatem już teraz opracowywać i wdrażać strategie biznesowe w tym zakresie, jak też szukać kompetentnych partnerów – przekonywali organizatorzy tegorocznego Canalys Forum, w którym wzięło udział ponad 1 tysiąc przedstawicieli producentów, dystrybutorów i integratorów z regionu EMEA.     

– Generatywna AI nie podzieli losu druku 3D, metawersu, beaconów czy blockchainu, które miały zrewolucjonizować naszą branżę, a okazały się kolejnymi chwytliwymi buzzwordami. Związana ze sztuczną inteligencją „gorączka złota” właśnie ruszyła, a dostawcy IT mają wybór: dostosować się, albo zginąć. Dlatego radzę integratorom, żeby sami zaczęli korzystać z narzędzi AI na swoje potrzeby, takich jak chociażby Bing Chat Enterprise, żeby na bazie własnych doświadczeń prowadzić potem konkretne rozmowy z klientami – zachęcał Steve Brazier, CEO Canalysa.

W tym kontekście Jason Atkins, prezes 360insights – producenta oprogramowania do zarządzania kanałem partnerskim – prognozuje, że w ciągu najbliższych dwóch lat zrewolucjonizowany zostanie sposób konsumpcji firmowych danych. Jego zdaniem „skończy się era analizowania dashboardów, a zamiast tego będziemy po prostu zadawać pytania i uzyskiwać gotowe, konkretne odpowiedzi”. Uczestnicy Canalys Forum EMEA mogli też usłyszeć, że potencjał generatywnej AI jest w pewnym zakresie porównywalny do potencjału cloud computingu sprzed dekady, kiedy mało kto zdawał sobie sprawę z jak rewolucyjną zmianą mieliśmy do czynienia…   

– W przypadku chmury około dziesięciu lat zajęło opracowanie, a potem dopracowanie mechanizmów zarabiania na sprzedaży w modelu subskrypcyjnym. Podobnie w przypadku generatywnej sztucznej inteligencji, rozwój sposobów i form prowadzenia biznesu w tym zakresie nie zakończy się w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy – przewiduje Jay McBain, jeden z głównych analityków Canalysa.

Wtóruje mu Patrick Zammit, szef regionu EMEA w TD Synnex, który podkreślał, że lider światowego rynku dystrybucji potrzebował sporo czasu na przemyślenie oferty i swojej roli w kwestii cloud computingu i tak też ma być w przypadku sztucznej inteligencji.

– Musimy przemyśleć, jak wspierać razem z partnerami użytkowników w procesie implementacji AI w ich organizacjach. To ogromna szansa dla całej branży IT, bo klienci będą w oparciu o sztuczną inteligencję rozwijać swoją infrastrukturę, kontynuując proces cyfryzacji – podsumowuje Patrick Zammit.  

Warto dodać, że z danych Canalysa wynika, że aż 59 proc. partnerów w kanale sprzedaży IT z regionu EMEA oczekuje, że zacznie zarabiać na generatywnej AI w ciągu dwóch najbliższych lat. Obecnie 53 proc. takich firm intensyfikuje właśnie wykorzystywanie sztucznej inteligencji na własne potrzeby.

– Teraz jeszcze szybki rozwój sztucznej inteligencji tak bardzo nas nie dotyczy, ale w ciągu kolejnych 2-3 lat będziemy ją stosować wewnętrznie na potrzeby powtarzalnych czynności – podsumowuje Hege Store, szefowa skandynawskiego integratora Advania.  

Sztuczna inteligencja ma być również siłą napędową na rynku konsumenckim, do czego mają się przyczynić komputery z grupy AI PC. Zgodnie z zapowiedziami, które padały podczas tegorocznego Canalys Forum EMEA, przełom w tym zakresie ma nastąpić w latach 2024-25. Enrique Lores, CEO HP spodziewa się przy tym, że modele z „rodziny” AI PC będzie droższe od obecnych ze względu na konkretną wartość dodaną, jaką mają stanowić dla użytkowników biznesowych.  

Partnerzy lekiem na zło

Niezależnie od nowych możliwości biznesowych, wielu producentów, dystrybutorów i integratorów uważnie obserwuje perturbacje z jakimi mamy obecnie do czynienia w świecie polityki i gospodarki. Z mediów płyną do konsumentów, w tym użytkowników biznesowych, negatywne komunikaty dotyczące konfliktów zbrojnych, zawirowań w sektorze finansowym, w tym funduszy inwestycyjnych, jak też wysokiej inflacji i trudnych do przewidzenia skutków deglobalizacji.   

– Odpowiedzią na wiele wyzwań jest rozwój kanału partnerskiego, który radzi sobie w trudnym otoczeniu nadspodziewanie dobrze. Nic dziwnego, że coraz więcej firm przestawia się na ten właśnie model działania – mówi Steve Brazier.

Z danych Canalysa wynika, że ponad 70 proc. wszystkich światowych wydatków na rozwiązania i usługi IT przechodzi poprzez kanał partnerski, przy czym w wielu sektorach globalnej gospodarki odsetek ten rośnie. Korelują z tym wyniki badań McKinseya, według których globalnie ponad 80 proc. menadżerów na poziomie CEO deklaruje zwiększanie nakładów na rozwój kanałów sprzedaży.  

Powyższe działania mają sens między innymi w świetle wyników sprzedażowych kilkudziesięciu największych dystrybutorów i integratorów z regionu EMEA, prezentowanych w ramach stworzonego przez ekspertów Canalysa indeksu EMEA Channel Titans. W I kw. 2023 r. indeks poszybował w górę o 15 proc., podczas gdy indeks Tech Titans, dotyczący kilkunastu największych producentów, skurczył się w tym okresie o 4 proc. (analitycy spodziewają się, że indeks ten zacznie rosnąć wiosną 2024 r.).  

Z drugiej strony wielu partnerów z niepokojem obserwuje, że klienci coraz chętniej zamawiają kolejne rozwiązania IT korzystając z usług marketplace’ów. Niemniej, eksperci Canalysa przekonują, że nie ma powodów do paniki.

– Około 20 procent takich właśnie transakcji jest realizowanych przy udziale integratorów, jak również w asyście dystrybutorów, i ten odsetek będzie rósł. Ponadto za wielu zamówieniami składanym na marketplace’ach idzie potem późniejsza obsługa posprzedażna określonych rozwiązań czy aplikacji, świadczona przez kanał partnerski – podkreśla Alastair Edwards, Chief Analyst w Canalysie.

Podczas tegorocznego Forum EMEA wybrzmiało ponadto, że jednym z kół zamachowych dalszego rozwoju kanału sprzedaży mają być rozwiązania cyberbezpieczeństwa. Analitycy przewidują przy tym, że nawet 16 proc. integratorów w regionie EMEA może w najbliższych latach wypaść z branży, o ile nie zadbają o umiejętności w w tym właśnie obszarze.

Za kolejny katalizator rozwoju branży IT uznano rozwiązania wspierające zrównoważony rozwój w kontekście nowych regulacji, w tym aktualnych i przyszłych zmian w prawie unijnym. Aż 53 proc. firm partnerskich z obszaru EMEA deklaruje, że już w tym roku wygeneruje w ten sposób mniejsze bądź większe przychody. Jednocześnie analitycy Canalysa podają, że ponad 40 proc. klientów nie sprosta wyśrubowanym normom UE dotyczącym zrównoważonego rozwoju, w czym będą mogły im pomóc nowe technologie opracowane i wdrażane przez partnerów w kanale sprzedaży IT.  

Wzrost wartości światowego rynku generatywnej AI