Agencja DTC, specjalizująca się w badaniu rynku urządzeń audiowizualnych, szacuje, że w Polsce w bieżącym roku sprzedanych zostanie około 12 tys. projektorów. Niektórzy producenci i dystrybutorzy przewidują jeszcze lepsze wyniki.

– W 2004 roku nabywców powinno znaleźć co najmniej 14 tys. urządzeń – mówi Tomasz Kliczkowski, Product Manager z Acco. – Przecież największe obniżki cen są jeszcze przed nami. Niedawno w Media Markcie widziałem projektor za 3,7 tys. zł.

W sprzedaż 14 tysięcy projektorów wierzy także Tomasz Urbaniak, Product Manager w Actionie. W odróżnieniu od Tomasza Kliczkowskiego nie przewiduje jednak rychłego spadku cen. Mniej optymistycznie podchodzi do tej kwestii Michał Sołtan, prezes Image Recording Solutions. Według niego do końca roku nabywców znajdzie około 12 tys. projektorów, czyli około 30 proc. więcej niż przed rokiem.

Przedstawiciele dystrybutorów są zgodni, że tegoroczny wzrost sprzedaży projektorów wynika z poprawy koniunktury gospodarczej, zwiększenia budżetów informatycznych w firmach i spadku cen urządzeń. Po raz pierwszy w historii polskiego rynku informatycznego projektor kosztuje mniej niż 4 tys. zł netto. A to zdaniem dystrybutorów sprzętu oznacza, że na podstawowe modele stać nie tylko korporacje i średniej wielkości firmy, ale także drobnych przedsiębiorców.

Cóż za tłok

Na polskim rynku oferowanych jest kilkaset projektorów ponad 20 marek. Według analityków z DTC w pierwszym półroczu 2004 sprzedano ich około 7 tysięcy. Największym wzięciem cieszyły się produkty Nec-a (14,3 proc.). Dla producenta oznacza to niemal trzykrotny wzrost udziału w rynku w porównaniu z analogicznym okresem 2003 roku.

– Tak wysoka sprzedaż to efekt wygrania przetargu na dostawę sprzętu dla MEN-u – mówi Jarosław Słowiński, Product Manager z AB. – Ministerstwo zamówiło ponad 1,8 tys. urządzeń, niemal wszystkie były produktami marki Nec.

Drugie miejsce zajmuje Sony (9,45 proc.), trzecie Benq (8,58 proc.). Na czwartej pozycji znalazł się Philips z udziałem w rynku wynoszącym 8,33 proc. Przypomnijmy, że w trzecim kwartale 2004 roku producent zakończył sprzedaż projektorów i skoncentrował się na udoskonalaniu wyświetlaczy (plazmowych, LCD oraz LCOS), produkcji płaskich telewizorów (flat TV – LCD i plazmowych) oraz telewizorów projekcyjnych LCOS. Serwisem sprzętu wciąż zajmować się będzie IRS, dotychczasowy dystrybutor urządzeń.

Pozostali liczący się producenci projektorów to m.in.: Toshiba (6,76 proc.), LG Electronics (6,39 proc.), Epson (6,08 proc.), Panasonic (5,49 proc.), HP (5,32 proc.), 3M (4,63 proc.), Plus (3,52 proc.), Canon (3,16 proc.), Hitachi (2,82 proc.), Sanyo (2,73 proc.) i Sharp (2,49 proc.).

Więcej AV w IT

Sprzedaż projektorów przestaje być czarną magią dla resellerów i integratorów, dowodzi tego zwiększająca się co roku liczba handlujących nimi. Dystrybutorzy oceniają, że w tej chwili około 40 proc. urządzeń trafia do klientów za pośrednictwem kanału IT. Pozostałe 60 proc. wciąż sprzedają firmy specjalizujące się w sprzedaży i instalacji sprzętu audiowizualnego.

– Projektor stał się urządzeniem plug and play – mówi Michał Sołtan. – Nie trzeba się już znać na sprzęcie audiowizualnym i optyce, by móc go podłączyć np. do notebooka.

W 2004 roku średnia cena projektora spadła o około 20 proc. Obniżki objęły zarówno najmniej zaawansowane modele, jak i specjalistyczne.

– Do końca roku w USA projektor będzie można kupić za 800 dol. – mówi Anna Stanulewicz, z działu marketingu AVC. – Na takie ceny w Polsce będziemy musieli jeszcze poczekać, ale sądzę, że w przyszłym roku możemy się ich spodziewać.

Na skutek spadku cen inne osoby decydują o zakupie projektora. Jeszcze kilka lat temu leżało to w gestii dyrektora finansowego bądź generalnego, teraz przeważnie za wybór urządzenia odpowiada kierownik działu IT.

– W firmach projektor przestał być traktowany jako odrębna inwestycja – mówi Michał Sołtan. – Jest uważany za dodatek do notebooka. Przedsiębiorcy coraz częściej kupują projektor wraz z kilkoma laptopami. Rozwijające się działy sprzedaży wymieniają więc notebooki i… dokupują projektor.

Oprócz przedsiębiorstw doskonałymi klientami okazały się w 2004 roku szkoły, zarówno podstawowe, jak średnie i wyższe. Branża ocenia, że do szkolnictwa trafiło 3 – 4 tysiące urządzeń. Najwięcej zarobił na tym warszawski IRS, który dostarczył Ministerstwu Edukacji 1860 projektorów. Według dystrybutorów i producentów to dopiero początek edukacyjnej hossy.

– Dzięki coraz niższej cenie projektory wypierają rzutniki – mówi Jarosław Słowiński. – Pierwsze zaczęły je kupować prywatne wyższe szkoły. Po kilku latach przyszedł czas na szkolnictwo publiczne niższych poziomów.

Michał Sołtan przewiduje, że w ciągu najbliższych czterech lat szkoły kupią 30 tys. urządzeń, co w dużej mierze sfinansować ma Unia Europejska w ramach funduszy strukturalnych. Szkoły będą mogły korzystać z pieniędzy na rozwój infrastruktury informatycznej, a przecież projektor jest jej częścią.

Czy na uczestnictwie w przetargach edukacyjnych mogą zarobić resellerzy i integratorzy? Zdaniem Anny Stanulewicz – tak. Mają bowiem znacznie lepsze kontakty z dyrektorami szkół niż firmy audiowizualne. Dyrektorzy szkół coraz lepiej orientują się w możliwościach kupna sprzętu za fundusze pochodzące z unii.

– Szkoły biorą udział w brutalnej walce o klienta, czyli o ucznia – mówi Jacek Dawidek, konsultant ds. sprzedaży w TenAudio, firmie resellerskiej z Wrocławia. – Ich dyrektorzy wiedzą, że dobrze przygotowana sala informatyczna to atut. Jeśli jej nie będzie, uczniowie mogą pójść do innej szkoły. Projekcja za pomocą rzutnika to przeżytek. Jeśli tylko szkoła ma pieniądze, inwestuje w profesjonalny sprzęt.

Zarobić, tylko jak

Spadek cen projektorów pociąga za sobą obniżenie marż. Reseller zarabia zazwyczaj na projektorze 3 – 8 proc. jego ceny, czyli kilkaset złotych. Czasami zdarza mu się sprzedać sprzęt z kilkunastoprocentową marżą. Jeśli jednak namówi klienta na kupno ekranu, uchwytów służących do zamontowania urządzenia pod sufitem, dodatkowych, przyciętych na wymiar kabli, multiplekserów (urządzeń pozwalających podłączyć kilka projektorów do tego samego komputera) i usługę instalacyjną (jeśli jest taka konieczność), z kilkuset złotych może się zrobić nawet kilka tysięcy.

– Sprzedaż pojedynczego projektora przynosi niewielki dochód – mówi Krzysztof Ślęzak, handlowiec z Doreksu, małej firmy integratorskiej. – Najlepiej zarabia się na sprzęcie dodatkowym. Przykładowo, zysk ze sprzedaży chińskiego ekranu prezentacyjnego wynosi kilkaset złotych. Zarobić więc można, trzeba jednak szkolić się u dystrybutorów albo… zatrudniać ludzi, którzy pracowali w firmach sprzedających sprzęt audiowizualny.

Oferta firmy z segmentu IT może być lepsza od oferty dostawcy AV tylko wtedy, gdy reseller lub intergator obniży marżę. Zdaniem dystrybutorów nie ma jednak szans, jeśli w grę wchodzi bardziej złożone zamówienie, obejmujące dostarczenie specjalistycznego sprzętu projekcyjnego, nie mówiąc już o wdrożeniu systemów nagłośnienia i oświetlenia, instalacji rolet, ekranów wielkowymiarowych lub do prezentacji wstecznej, które mogą kosztować kilkadziesiąt tysięcy złotych.

– Do tej pory współpracowaliśmy przede wszystkim z firmami sprzedającymi sprzęt audio-wideo lub biurowy – mówi Tomasz Kliczkowski z Acco. – Wraz z upowszechnianiem się projektorów w firmach zgłasza się do nas coraz więcej przedsiębiorców z branży IT, którzy chcą je rozprowadzać. Jednak niemal wszyscy traktują sprzedaż jak standardowe przesuwanie paczek.

Firmy IT dokonują sprzedaży projektorów najczęściej przy okazji innej transakcji. Dystrybutorzy twierdzą, że zdecydowana większość zamówień, pochodzących od przedsiębiorstw z tej branży, dotyczy jednego projektora z podstawowym osprzętem. Według Jarosława Słowińskiego na stu partnerów sprzedających projektory tylko kilkunastu składa stałe zamówienia.

Po pierwsze – biznes

Podobnie jak w latach poprzednich, w 2004 roku gros sprzedaży stanowiły urządzenia do zastosowań biznesowych – niewielkie projektory wykorzystywane przez handlowców podczas prezentacji u klienta, bądź większe, instalowane np. w salach konferencyjnych. Pierwsze ważą najczęściej poniżej 2 kg (zdarzają się jeszcze lżejsze, których waga nie przekracza 1 kg), ciężar drugich jest zazwyczaj wyższy niż 2,5 kilograma. Inne są także parametry wyświetlania, w podróży najlepiej sprawdza się sprzęt DLP (z racji cyfrowego przetwarzania obrazu jest znacznie lżejszy i mniejszy), w salach konferencyjnych lepsze wydają się projektory z matrycami LCD.

Ze względu na spadek cen nieznacznie wzrosła sprzedaż urządzeń kina domowego. Dystrybutorzy oceniają, że stanowi najwyżej 5 proc. ogólnej sprzedaży. Sprzęt przeznaczony do kina domowego wciąż jednak jest nieco droższy od urządzeń dla biznesu. Wyższa cena wynika z tego, że jest wyposażony w matrycę 16:9, inną optykę, dodatkowe mechanizmy obróbki obrazu. Charakteryzuje się także wysokim współczynnikiem kontrastu (im wyższy, tym lepiej widoczne stają się półcienie, a czerń jest głębsza). Dlatego w domach lepiej sprawdza się sprzęt DLP.

– Istotna jest również głośność pracy projektora – mówi Michał Sołtan. – W domu stoi na ogół blisko użytkownika. Nawet jeśli wisi pod sufitem, i tak jest stosunkowo blisko widzów. Wyświetlanie z głośnością powyżej 34 dB jest na dłuższą metę uciążliwe. Obecnie producenci zalecają, aby do kina domowego wykorzystywać projektory pracujące z głośnością poniżej 30 dB.

Według dystrybutorów w kinie domowym zdecydowanie mniej ważna od kontrastu i jasności jest rozdzielczość projektora. Urządzenie pracuje przecież, korzystając z sygnału wideo. Istotniejszy jest więc sposób obróbki obrazu.

– Różnica między obrazem przesyłanym przez kabel typu component a composit jest niewyobrażalna – mówi Michał Sołtan.

– Projektor do kina domowego powinien być wyposażony w wejście composit i S-video. W wielu przypadkach użytkownikom domowym oferuje się projektory dla biznesu. Są one pozbawione odpowiednich wejść i matrycy 16:9.

Wzrost sprzedaży projektorów wpływa na zmniejszenie zysków z wynajmu sprzętu. Jeszcze kilka lat temu pieniądze wydane na projektor zwracały się po kilku wypożyczeniach. Teraz trzeba czekać na to znacznie dłużej. Według Wojciecha Wojewódzkiego, właściciela Punktu, firmy wypożyczającej sprzęt audio-wideo, aby zarabiać na wypożyczaniu sprzętu, należy mieć w ofercie przynajmniej kilka modeli projektorów, ekranów, monitorów plazmowych. Jakby tego było mało, klient może sobie zażyczyć systemów oświetlenia i nagłośnienia. Żeby sprostać jego wymaganiom, trzeba zatrudniać specjalistów od urządzeń audio-wideo i… zrezygnować z handlu komputerami.