Od kilkudziesięciu do stu tysięcy złotych rocznego zysku to kwota niewielka… dla firmy o skomplikowanej strukturze. Jednak mali integratorzy i producenci aplikacji uzyskujący takie wyniki dalecy są od narzekania. Jak na jednoosobowe przedsięwzięcie kilka (bywa że dziesięć) tysięcy złotych miesięcznie stanowi całkiem dobry zysk. Okazuje się, że nie wszyscy najmniejsi rynkowi gracze narzekają na stagnację, spowolnienie, recesję etc. Są przedsiębiorcy, którzy radzą sobie doskonale.

Nisze do wzięcia

BPP to firma jednoosobowa. Mimo to robi całkiem dobre interesy na sprzedaży aplikacji wspomagających pracę z dziećmi cierpiącymi na dysleksję. W warszawskim FMF dwie osoby stworzyły i z powodzeniem sprzedają oprogramowanie do montażu dźwięku. Kolejna dwuosobowa spółka z Dolnego Śląska zarabia kilkanaście tysięcy miesięcznie na oprogramowaniu i obsłudze informatycznej przedsiębiorstw wodno-kanalizacyjnych. Nietrudno zauważyć, co łączy tych producentów. Wszyscy przygotowali produkty dla klientów z bardzo specjalistycznych segmentów rynku.

– To jedyna metoda – mówi właściciel warszawskiego FMF. – Dużym producentom nie opłaca się produkcja aplikacji, na którą można sprzedać maksimum kilkadziesiąt licencji rocznie po kilkaset złotych.

Jak twierdzą nasi rozmówcy, wiele segmentów rynku oprogramowania i integracji ciągle jeszcze nie zostało zagospodarowanych. Nieczęsto bowiem aplikacje niewielkich producentów dystrybuowane są na terenie całej Polski. Najczęściej sprzedaje je sam producent, który rzadko wychodzi poza rynek lokalny.

– W ten sposób nawet jeśli w Polsce działa kilku producentów oferujących podobne rozwiązania, nie konkurują ze sobą – mówi właściciel firmy obsługującej zakłady wodno-kanalizacyjne. – Powiem więcej, przedsiębiorstwa te często nie wiedzą w ogóle o swoim istnieniu.

Dystrybutor musi zapłacić

Okazuje się, że nawet firmy, które stworzyły typowo 'pudełkowe’ aplikacje, nie zawsze chcą nawiązać współpracę z ogólnopolskimi dystrybutorami. Twierdzą bowiem, że jedno-, dwuosobowe przedsiębiorstwa nie są przez duże sieci traktowane jak równorzędny partner. Często więc samodzielnie prowadzą sprzedaż wysyłkową swoich produktów.

– Jeszcze przed rokiem sprzedawałem swoje aplikacje wyłącznie drogą wysyłki – mówi właściciel podwarszawskiej firmy produkującej oprogramowanie edukacyjne. – Doszedłem jednak do wniosku, że akurat w moim przypadku nie jest to najlepsze rozwiązanie. Musiałem poszukać dystrybutora.

Nasz rozmówca twierdzi jednak, że partner notorycznie zalegał z zapłatą za towar. – Każdy mój telefon do 'wielkiego brata’ zbywany był zapewnieniem, że przelew wyjdzie jutro – mówi producent. – Później następowało zwykle stwierdzenie, że jeśli mi się nie podoba, mogę zmienić dystrybutora. Pewnego dnia skorzystałem z rady. Zmieniłem na odrobinę mniejszego. Problemy się skończyły.

Zadowolony z dystrybutora jest natomiast właściciel warszawskiego BPP. Współpracuje z Marksoftem i nie ma problemów z płatnościami.

– Ja także nie mam dziś tego rodzaju kłopotów – mówi twórca FMF. – Wiem jednak, że na rynku jest kilku dystrybutorów, którzy permanentnie opóźniają płatności. Wydaje się, że nie zdają sobie sprawy z różnic w skali przedsiębiorstw. Kilka tysięcy złotych nieprzelane w terminie na konto silnej kapitałowo firmy nie zostanie nawet zauważone. Małego przedsiębiorcę może doprowadzić na skraj bankructwa. Na szczęście nie wszyscy pośrednicy są ślepi.

Ile zarabiają

Większość przedstawicieli małych producentów oprogramowania twierdzi, że udaje im się osiągnąć zadowalające wyniki sprzedaży. Należą zatem do nielicznej grupy firm branży IT zadowolonych ze swoich osiągnięć. Producenci niszowych aplikacji pudełkowych niechętnie mówią o zysku. Nietrudno go jednak policzyć. Sprzedają zwykle od dwóch do czterech tysięcy egzemplarzy programów rocznie. Cena dla klienta końcowego wynosi najczęściej około 50 złotych. Standardowo do producenta trafia z tego 40 procent.

– Dwa, trzy lata temu nasz zysk był o 20 procent wyższy – mówi większość producentów. – Dziś jednak duże sieci handlowe narzucają coraz trudniejsze warunki współpracy. Nie dość, że żądają wysokich upustów, to wymagają wykupywania powierzchni reklamowej w firmowych gazetkach, nieodpłatnego przekazywania towaru do promocji itp.

Inaczej wygląda sytuacja producentów, którzy samodzielnie sprzedają stworzone przez siebie aplikacje. Cały zysk należy oczywiście do nich. Jednak jeśli wziąć pod uwagę mniejszą sprzedaż, po odliczeniu kosztów (składowania, wysyłki, utrzymania sklepu internetowego itp.) okazuje się, że działalność samodzielna przynosi mniejszy profit.

Produkt niemal doskonały

Jak mali producenci radzą sobie z konkurencją ze strony dużych koncernów? Zwykle oferują produkt zdecydowanie lepiej dostosowany do potrzeb klienta. Mali przygotowują lepsze aplikacje, bo… zwykle sami są ich potencjalnymi użytkownikami. Właściciel FMF jest muzykiem i, jak twierdzi, musiał stworzyć specjalne oprogramowanie, bo żaden z istniejących na rynku produktów nie spełniał jego oczekiwań.

– Oferowanych jest sporo płatnych lub bezpłatnych aplikacji do montażu dźwięku – twierdzi szef FMF. – Jednak każda ma sporo wad. Pisząc program, mogłem wykorzystać wszystko, co fajne, i poprawić te elementy, które komplikowały pracę. Zanim zacząłem sprzedawać StudioX, niemal dwa lata sam na nim pracowałem, udoskonalając je od czasu do czasu. Wydaje mi się, że pod względem funkcjonalności, nieskromnie mówiąc, stworzyłem produkt niemal doskonały.

Podobną historię ma produkt BPP. Żona właściciela firmy od wielu lat pracuje z dziećmi dyslektycznymi. – Pewnego dnia pomyśleliśmy, że można napisać prosty program, który ułatwi jej pracę – mówi właściciel BPP. – Później przez jakiś czas wspólnie udoskonalaliśmy aplikację, aż wreszcie uzyskaliśmy produkt, który spełnia oczekiwania terapeutów.

Marekting pantoflowy

Ciekawie wygląda promocja oprogramowania niewielkich firm. Nieczęsto ich właścicieli stać na tradycyjne formy reklamy. Najczęściej więc informacje o produkcje rozchodzą się wśród potencjalnych klientów pocztą pantoflową.

– Podobnie jak w przypadku ogromnych systemów ERP czy CRM, u nas także najważniejsze są referencje – stwierdził przedstawiciel podwarszawskiego Info-Systemu, producenta oprogramowania dla jednostek samorządowych. – Jeden zadowolony klient oznacza co najmniej trzech nowych. To zasada, która sprawdza się niezależnie od wielkości firmy.

Inny producent, sprzedający aplikacje dla szkół, twierdzi, że najskuteczniejsza forma promocji, to prezentacje produktu podczas konferencji dla nauczycieli.

– Skuteczna zresztą nie tylko w przypadku najmniejszych firm – mówi przedstawiciel Lexlandu z Knurowa. – Zasada jest prosta: pakuję pudełka do bagażnika, jadę na konferencję, opowiadam o produkcie nauczycielom. Na końcu każdemu uczestnikowi wręczam płytkę z aplikacjami w wersji sześćdziesięciodniowej i… czekam na zamówienia.

Podobną metodę promocji stosuje właściciel BPP. Prezentacje łączy zwykle ze zjazdami towarzystwa dyslektycznego (z którym zresztą współpracował podczas opracowywania programu).

Czemu nie na eksport…

O tym, że nawet jednoosobowe firmy mogą doskonale radzić sobie na rynku, świadczą najlepiej ich poczynania eksportowe. 'Dyslektyk’ z warszawskiego BPP od roku znajduje nabywców w… Finlandii. Zanim się to udało, producent zainwestował kilka tysięcy złotych w wyjazd na targi do Wielkiej Brytanii.

– Miałem nadzieję, że uda się go sprzedawać na brytyjskim rynku. Wprawdzie nic z tego nie wyszło, ale aplikacją zainteresowali się Finowie. Po serii rozmów podpisałem dość korzystny kontrakt – mówi właściciel BPP. – Niestety w tej chwili sprzedaż na rynku fińskim wyraźnie stanęła.

Jak wyglądają kontrakty małych producentów z zagranicznymi dystrybutorami? Okazuje się, że nawet jednoosobowe firmy mogą wynegocjować tam lepsze warunki niż w Polsce. Jeden z producentów w kontrakcie dystrybucyjnym określił np. wielkość rocznego eksportu i 50 procent zapłaty otrzymał z góry.

Mimo dobrych wyników sprzedaży w kraju i nadziei eksportowych, producenci zgodnie twierdzą, że trudno byłoby im utrzymać się jedynie ze sprzedaży własnych produktów. Dlatego większość z nich stara się prowadzić także jakąś działalność dodatkową (dla jednych są to tłumaczenia instrukcji do aplikacji zagranicznych producentów, dla innych przygotowanie polskich wersji zagranicznych produktów, dla jeszcze innych usługi serwisowe).

– I nie ma się czemu dziwić – tłumaczą producenci. – Każda, nawet największa firma stara się stać na dwóch nogach, żeby, jeśli kryzys dotknie jednego rodzaju działalności, można było utrzymać się z innego. My także staramy się zabezpieczyć.