5 sprawdzonych sposobów na kryzys

Przykładów „success story”, którymi Amerykanie tak chętnie się karmią, jest całkiem sporo. Szczery podziw może budzić zwłaszcza BlueWater Communications Group LLC, którego sprzedaż netto zwiększyła się od 2006 do 2008 r. – uwaga – o całe 3600 procent! Firma ta wręcz wyrosła na kryzysie, bo powstała zaledwie trzy lata temu. Pierwszy rok działalności zakończyła przychodem w wysokości 1,9 mln dol., by po dwóch latach osiągnąć 70 mln dol. Najwyraźniej powiedzenie „amerykański sen” jako synonim sukcesu nadal jest aktualne.
W jaki sposób setce amerykańskich firm, które trafiły do rankingu sporządzonego przez CRN, udało się zwiększyć sprzedaż (bagatela, przeciętnie o blisko 90 proc.) w ciągu minionych dwóch lat? Recepta jest prosta… wystarczy uważniej niż kiedykolwiek wsłuchać się w potrzeby klientów. Przedstawiamy zatem pięć głównych zasad, dzięki którym najszybciej rozwijające się firmy odnoszą sukcesy.

1
Pomóż klientom obniżyć koszty

To najskuteczniejszy sposób pozyskiwania zamówień od już obsługiwanych klientów i zainteresowania ofertą nowych. Aż 69 proc. najszybciej rosnących firm w USA twierdzi, że w sytuacji globalnego spowolnienia gospodarczego udaje im się rozwijać biznes przez dostarczanie klientom rozwiązań pomagających obniżyć koszty i zoptymalizować procesy biznesowe.

2
Współpracuj ze znanymi

Rozpoznawalność marki bardzo pomaga, gdy trzeba sięgnąć w trudnych czasach do kieszeni klientów. Znane firmy zapewniają większą stabilność. Najważniejsze marki oferowane przez najszybciej rozwijające się firmy VAR w USA to :Microsoft, Cisco, Hewlett-Packard, EMC, Dell, Oracle, Symantec, Sun i NetApp. Nie oznacza to jednak, że nie ma miejsca na nowe marki – ponad jedna trzecia resellerów aktywnie szuka nowych dostawców, którzy dopełnią ich portfolio.

3
Śledź zamówienia publiczne

W Stanach Zjednoczonych w pobudzanie gospodarki angażowane są gigantyczne środki z budżetu federalnego. Tym samym to ważny segment dla VAR-ów. W Polsce – przy zapowiadanej dziurze budżetowej – ze środków publicznych zbyt wielu się nie utrzyma, ale warto pamiętać, że fundusze z Unii Europejskiej są wciąż do wzięcia.

4
Poznaj swoich klientów

Musisz lepiej znać swoich klientów niż ktokolwiek inny, bo nie tylko ty szukasz okazji do zarobienia, ale też wszyscy twoi konkurenci. Pamiętaj, że w trudnych czasach klient jest twoją największą wartością, bądź więc tak blisko niego, jak to tylko możliwe. Jeśli będziesz w stanie wczuć się w potrzeby odbiorców i dostarczyć im systemy, które rozwiążą ich najważniejsze problemy, możesz liczyć na stosowne wynagrodzenie.

5
Przygotuj klientów na powrót
koniunktury

– Naszym zadaniem jest pomóc klientom wkroczyć na nowe i rozwijające się segmenty rynku dzięki rozwiązaniom pozwalających zachować wysoką efektywność. Szczególne ważne obszary to konsolidacja i wirtualizacja. Warto zwrócić też uwagę na zunifikowaną komunikację i wideokonferencje, które w dużym stopniu przyczyniają się do obniżenia kosztów i usprawnienia współpracy wewnątrz, jak i na zewnątrz firmy – twierdzi Bob Cagnazzi, dyrektor generalny BlueWater Communications, lidera wśród najszybciej rozwijających się VAR-ów w USA.