W artykule opisaliśmy zarzuty, jakie kierują pod adresem
resellerów i integratorów ich dostawcy – producenci oraz
dystrybutorzy. Poniżej publikujemy charakterystyczny i – naszym
zdaniem – szczególnie wart uwagi komentarz jednego z resellerów.
Odpiera w nim część zarzutów, a jednocześnie wyjaśnia swoją wizję
działania w branży IT. Zachęcamy do lektury i dzielenia się
z nami kolejnymi opiniami.

 

„(…) to typowa papka dla ludzi bez własnego zdania
i wierzących jeszcze w mit ciągłego wzrostu i pozyskiwania
nowych klientów (…)


Mam pozyskiwać nowych klientów? A po co? A może mam pomysł na mały
biznes i nie chcę mieć więcej? Czy model siorbania chochlą jest lepszy?
Tak, przy zajechanych marżach jest jedynym. Ale jeśli nie muszę ciągle
pozyskiwać nowych klientów… A jeśli chcę znać moich klientów, żeby mogli
mi zaufać… Mam puchnąć, aż pęknę? W jakim celu? Ilu mam pozyskać klientów
i jak urosnąć? A producenci, vendorzy i inne potworki i tak
spróbują mnie potem ominąć?

Sprzedaż
tylko wybranych produktów? Co w tym złego? Sprzedaję to, co
uważam za dobre dla moich klientów, a nie wciskam im wszystkiego. Płacą mi
za to, żebym im nie sprzedawał tego, co akurat mój dostawca ma na zbyciu,
a wyłącznie to, co jest im niezbędne do funkcjonowania i co
przyniesie im realne korzyści.

Cały artykuł wyje jednym: sprzedawaj więcej! Zarabiaj na usługach. Sprzedaj taniej
i jeszcze więcej… Zarabiaj na usługach i dopychaj butem klientowi
towar choćby za darmo… Nie da się? Wydzierżaw mu oprogramowanie, mimo że mu się
to nie opłaca… Wartość dodana? Ile? Jaka? Magiczne słowa klucze, które tylko
stare nazywają nowym. Mamią, że coś jeszcze jest, czego nie było chwilę temu.


Prawda
jest taka, że dla producentów i produktów, do których się
przekonałem, zrobiłem więcej niż niejeden „duży” (dla świadomości marki). Ale
ponieważ jestem mały, to mają mnie gdzieś i będą mieli. Cóż, koszt za
bycie niezależnym. Cena za wiarygodność w oczach klientów. Ja nie jestem
partnerem, nie jestem związany programem partnerskim, „celami”, „funduszami
marketingowymi” ani innymi pierdołami. Klient mi ufa, bo wie, że nie
reprezentuję interesów producenta i dystrybutora, ale jego.


Wielcy
partnerzy-integratorzy chrzanią robotę, psują marki i działają na
ich szkodę. Potrafią każdą bzdurę powiedzieć, byle tylko wywiązać się z założeń
programu partnerskiego, w którym akurat uczestniczą. Ale kto by się
przejmował, skoro pozyskują nowych klientów…

Język
biznesu? Przepraszam, czyli ten, w którym manager z koziej d…
trąba, który skończył jakieś studia z zakresu „idź na studia po papierek,
idź na zarządzanie”, decyduje o sprzęcie, o którym nie ma pojęcia
i konsultuje się z 10 dostawcami, żeby potem wybrać coś, co jego
firmie jak dziura w moście potrzebne, ale „mówili, że będzie dobre”,
a kierownictwo się ucieszy, że tak tanio? A może ten, w którym
słyszę od „zarządzającego”, że mogę im sprzedać rozwiązanie, jak się z nim
podzielę…


Pewnie,
że wolę rozmawiać z inżynierami, a jeszcze lepiej
z pracownikami technicznymi. Przynajmniej rozmawiam z ludźmi na
poziomie, którzy wiedzą o czym rozmawiać, o co pytać i czego
chcą, potrzebują i mogą potrzebować, a nie z indolentnym
łachudrą albo wprost złodziejem, który tylko węszy, jak tu premię, awans
albo coś dla siebie wydrzeć od firmy, a rozmawia się z nim jak ze
ślepym o kolorach”.

Krzysztof Kozłowski, FULLCOM SERWIS, Kraków

 

Kolejne opinie prosimy
kierować na adres: tomasz.golebiowski@crn.pl.