Czy to oznacza, że zmieniacie kierunek i wejdziecie na konkurencyjną ścieżkę z własnymi partnerami?

Faktem jest, że ustalone kilkadziesiąt lat temu role poszczególnych firm stanowiących ogniwa łańcucha kanału dystrybucyjnego rozwiązań ochronnych powoli się zacierają. Można więc spojrzeć na to tak, że rzeczywiście, będziemy świadczyli usługi, które mają w ofercie też niektóre firmy partnerskie. Problem w tym, że utrzymanie sprawnej infrastruktury do ich świadczenia związane jest z dużymi kosztami, przez co wielu mniejszych partnerów zgłasza się do nas z prośbą o wsparcie. Wolą sprzedać rozwiązanie, a usługę kupić u nas. Chcemy dać im taką możliwość. Na pewno nie zamierzamy też rywalizować z tymi firmami, które będą w stanie oferować takie usługi na bazie naszych rozwiązań.

Skoro już mówimy o ogniwach kanału dystrybucyjnego, nie sposób nie wspomnieć o fakcie, że usługi polowania na zagrożenia zaczynają też świadczyć bezpośrednio producenci rozwiązań ochronnych. Cześć z nich zaprasza do współpracy partnerów, ale zazwyczaj kończy się ona podzieleniem się prowizją za zdobycie klienta, bo angażowanie takiej firmy w działania operacyjne mogłoby wydłużyć tak cenny czas, aby skutecznie zareagować na zagrożenie. Jeżeli ten trend się utrzyma, czy może on stanowić zagrożenie dla całego kanału dystrybucyjnego?

Nie sądzę. Uważam, że w dziedzinie cyberbezpieczeństwa jeszcze przez długi czas będzie miejsce dla każdego. Zresztą argumentacja tych producentów jest podobna do naszej – oni też starają się wypełnić lukę w podaży, której nie są w stanie, przynajmniej na razie, wypełnić partnerzy i firmy trzecie. Z pewnością w najbliższym czasie zostanie wypracowany korzystny dla wszystkich model, podobnie jak stało się z usługami chmurowymi, na których obecnie partnerzy całkiem nieźle zarabiają, jeśli dostosowali do nich ofertę oraz swój model biznesowy. Myślę tu o integratorach i usługodawcach działających w charakterze Managed Service Providerów. Zaczynamy rozwijać bliską współpracę z kilkudziesięcioma partnerami w tym modelu, dzięki czemu są w stanie chronić swoich klientów, generując jeszcze niewielki, ale stabilny, miesięczny przychód. MSP to gorący temat. Spodziewam się, że model sprzedaży przez resellerów rozwiązań ochronnych w formie pakietów usług rozliczanych miesięcznie będzie się rozwijał.

Wróćmy na chwilę do oferty rozwiązań ochronnych producentów. W jakim stopniu obecnie zaspokaja ona potrzeby klientów? Może pytają o produkty, których nie ma na rynku?

Z oczywistych powodów nie ma jednego produktu, który z pewnością kupiliby wszyscy – czegoś w rodzaju „stacji uzdatniania” sygnału internetowego, czyli czyszczenia go z wszelkiego typu zagrożeń. Niemniej uważam, że globalnie oferta rozwiązań ochronnych jest obecnie bardzo szeroka, a wręcz zbyt duża jak na to, co jest w stanie wchłonąć rynek. Obecnych jest na nim wiele startupów, które szukają swojego miejsca, ale niewielu udaje się zapuścić korzenie – sens korzystania z ich produktów jest weryfikowany przez rynek. I to właśnie ze względu na to zróżnicowanie dostępnych rozwiązań nie widzę zagrożenia dla firm partnerskich, bo to ich zadaniem jest rozpoznanie potrzeb klienta i stworzenie całościowego systemu ochronnego, dobierając do niego poszczególne komponenty jak klocki. W przypadku małych i średnich przedsiębiorstw jest to obecnie dość proste, ale w przypadku większych nadal mamy do czynienia z niemałym wyzwaniem. Do tego trzeba być mentalnie gotowym, aby w przypadku skomplikowanych środowisk wpuścić do klienta firmę trzecią, która wykona niezależny audyt.

Część integratorów przyznaje, że duże wyzwanie stanowi dla nich luka kompetencyjna. Czy istnieje szansa, że zostanie ona „załatana” w najbliższym czasie?

Obawiam się, że nie. Zabezpieczanie środowisk IT stało się tak skomplikowane, że wśród firm widać niechęć do zdobywania wiedzy, co zresztą prowadzi do rozwijania się wspomnianej już oferty usług świadczonych bezpośrednio przez producentów czy dystrybutorów. Skutkiem tej sytuacji jest też to, że odeszliśmy od twardego wymogu uczestniczenia partnerów w szkoleniach, na przykład na temat konfigurowania poszczególnych produktów. Okazało się, że oczekiwanie, aby partner zrobił certyfikat, wyszkolił inżynierów, zaangażował się w działania marketingowe, tworzyło bardzo wysoki próg wejścia. W związku z tym zapraszamy wszystkich resellerów do współpracy i od samego początku mocno ich wspieramy, ale gdy pojawią się obroty i bardziej zaawansowane projekty, nasze oczekiwania wobec budowania własnych kompetencji zaczynają rosnąć, gdyż pragniemy, aby każdy partner uzyskał samodzielność.

Czy jednak zawsze opłaca się inwestowanie siły i czasu w rozpoczynanie współpracy z partnerami, którzy nie mają zupełnie żadnego doświadczenia w sprzedaży rozwiązań ochronnych? Istnieje ryzyko, że – zaślepieni potencjalnymi zyskami – nie rozumieją oni, na jak trudny rynek wchodzą…

Wszystkim partnerom dajemy szansę, bo moment, gdy zaczęlibyśmy patrzeć na nich z góry, byłby początkiem końca naszego sukcesu. Mamy wręcz wyspecjalizowanych pracowników, którzy zajmują się współpracą z nowymi partnerami i jednym z ich głównych obowiązków jest badanie potencjału takich firm. W ubiegłym roku zorganizowaliśmy także konferencję Rising Stars of Cybersecurity, właśnie dla takich partnerów z potencjałem, którzy dopiero rozwijają współpracę z nami i budują portfolio. Udostępniamy też wiele materiałów edukacyjnych i samouczków, zapewniamy narzędzia marketingowe. Natomiast zawsze po pewnym czasie przychodzi moment weryfikacji, czy nasza inwestycja ma sens. Ale na to zagadnienie można spojrzeć z jeszcze innego punktu widzenia. Wiele naszych produktów jest sprzedawanych przez ustabilizowaną już sieć partnerów, którzy mają wypracowane w tym obszarze relacje z klientami, lecz my cały czas wprowadzamy do oferty nowe produkty. Tacy początkujący integratorzy mogą spróbować swoich sił w sprzedaży nowych rozwiązań albo podjąć wyzwanie wyspecjalizowania się w oferowaniu ich swoim klientom.