Od kilku lat widać trend, zgodnie z którym partnerzy radzą sobie w rozwiązywaniu tego problemu – czasami, gdy rozpoczynają skomplikowany projekt, łączą się w konsorcja lub jeden partner wynajmuje usługi eksperckie u drugiego. Czy można zakładać, że ten trend utrzyma się lub wręcz będzie przyspieszał?

Mamy partnerów, których filarem działalności jest współpraca z innymi integratorami w modelu eksperckim, ale jest ich niewielu. Z reguły świadczą usługi wdrożeniowe konkretnych rozwiązań i prowadzą szkolenia z ich obsługi. Zjawisko, w którym do obsługi jednego projektu u klienta występuje kilku partnerów, nadal jest marginalne.

Czy jako dystrybutor premiujecie w jakiś sposób lojalność partnerów, na przykład takich, którzy zdecydują się na współpracę na wyłączność?

Nie stosujemy takich praktyk, w ramach których partner podpisujący cyrograf dotyczący współpracy tylko z nami, otrzymałby konkretny, dodatkowy rabat lub inne korzyści. Od strony formalnej wszystkich partnerów traktujemy równo, gdyż faworyzując wybranych odbieralibyśmy szanse innym. Natomiast istnieją inne, nieoczywiste czasem korzyści z większego zaangażowania we współpracę – chodzi przede wszystkim o budowanie relacji z product managerami, channel managerami, osobami odpowiedzialnymi za wsparcie i szkolenia. Partner, który ma w ofercie dużą część naszego portfolio, może na przykład zorganizować konferencję dla klientów i liczyć na to, że z naszej strony pojawi się na tym spotkaniu większa ekipa jako prelegenci i konsultanci. Znamy się lepiej i razem jesteśmy skuteczniejsi, co sumarycznie daje przewagę.

Niektórzy producenci umożliwią udostępnienie klientom konsoli rozwiązania ochronnego lub też usługi w modelu white-label, z opcją prezentacji własnego logotypu lub innych zmian w interfejsie. Czy jest to interesujący wyróżnik dla partnerów?

Z naszych obserwacji wynika, że bardzo rzadko z tego korzystają. Marki producentów rozwiązań ochronnych są z reguły silne i mają świetną rozpoznawalność także wśród klientów końcowych, więc zastępowanie ich swoją może przynieść odwrotny skutek. Chociaż oczywiście nie wyklucza to jakiejś konkretnej sytuacji, w której partner ma wyrobioną szczególną relację z klientem i taki zabieg może być przez niego dobrze widziany.

Kwestie dotyczące interfejsu nierozerwalnie związane są z barierą językową. Nawet jeśli partnerzy lub klienci potrafią komunikować się po angielsku, specjalistyczna terminologia, a szczególnie dotycząca cyberbezpieczeństwa, przysparza niemałych problemów. Do tego dochodzi fakt, że stworzenie zgrabnego tłumaczenia interfejsu i dokumentacji nie jest możliwe ze względu na „kompaktowość” przekazu w języku angielskim i opisowy charakter języka polskiego. Jakie zatem macie wymagania wobec partnerów w zakresie znajomości angielskiego i jak sobie radzicie z tłumaczeniami?

Co do zasady nie ma u nas formalnego wymogu znajomości języka angielskiego przez partnerów. Uważamy, że to naszą rolą jest doprowadzenie do sytuacji, w której określone rozwiązania są łatwiejsze w sprzedaży, wdrażaniu i użytkowaniu. Dlatego bardzo duży nacisk kładziemy na tłumaczenia, dzięki czemu większość materiałów informacyjnych i szkoleń, a często także interfejsów użytkownika, jest dostępnych w języku polskim – dotyczy to szczególnie rozwiązań dla małych i średnich firm. Rzeczywiście, nie zawsze jest to proste. Wiadomo, że w branży obecny jest pewien slang i raczej nie rezygnujemy z niego. Zawsze jednak weryfikujemy jakość tłumaczenia i zazwyczaj w tym procesie uczestniczą bezpośrednio nasi inżynierowie. Czasami powierzamy to zadanie dostawcy, ale każdorazowo weryfikujemy jego efekt, aby nie było „potworków” językowych tworzonych przez automatycznego translatora lub biuro tłumaczeń, które nie rozumie kontekstu danego materiału. Natomiast inaczej przedstawia się sytuacja dotycząca rozwiązań dla dużych przedsiębiorstw. Tam zarówno konsola administratora, jak też dokumentacja techniczna, jest zazwyczaj bardzo rozbudowana i skomplikowana, więc zostawiamy ją w języku angielskim. Nie stanowi to jednak problemu dla partnerów sprzedających tak zaawansowane rozwiązania.

Rozmawiał Krzysztof Jakubik

Paweł Jurek  

Jest dyrektorem działu rozwoju w DAGMA Bezpieczeństwo IT, z którą od 18 lat buduje pozycję jednego z największych w Polsce dystrybutorów rozwiązań IT z wartością dodaną. Na co dzień razem z zespołem zajmuje się wprowadzaniem na polski rynek nowych producentów oraz tworzeniem dla nich sieci partnerskiej. Gdy nie myśli o cyberbezpieczeństwie, oczyszcza umysł planując rejsy z przyjaciółmi po Morzu Śródziemnym.