CRN Czy wiesz jak jest po węgiersku „dzień dobry”?

Adam Rudowski  Nie wiem. A powinienem?

Pytam, bo dotarły do nas informacje, że jeszcze w tym roku dokonacie akwizycji węgierskiego dystrybutora z wartością dodaną. To byłoby zwieńczenie waszego rozwoju w naszym regionie Europy.

Potwierdzam, że prowadzimy rozmowy z lokalnymi VAD-ami, ale na razie nie zapadły żadne ostateczne decyzje. Węgry to faktycznie ostatni z kluczowych rynków w regionie CEE, na którym nie jesteśmy obecni. Taka „biała plama” na mapie geograficznego rozwoju Veracompu.

Czy wystąpiły jakieś przeszkody?

Proces ewentualnej akwizycji na Węgrzech wydłuża się, bo dla nas ważna jest nie tylko lokalna obecność bądź portfolio produktowe, ale przede wszystkim kultura organizacyjna. Te firmy, które do tej pory kupiliśmy, idealnie pasowały do naszego modelu biznesowego, w tym właściwego budowania relacji z dostawcami i integratorami. Dzięki temu nie powieliliśmy błędów wielu dużych koncernów, które decydując się na akwizycje, nie brały pod uwagę kultury organizacyjnej przejmowanych firm – jedynym znanym mi wyjątkiem od tej reguły jest General Electric. Dla nas stanowi ona języczek uwagi, bo można zbudować świetne portfolio produktów i usług, stworzyć znakomite procedury, ale mentalności ludzi od lat pracujących w danym przedsiębiorstwie nie zmienimy.

A co rozumiecie pod pojęciem kultury organizacyjnej?

To sposób, w jaki ludzie pracujący w firmie myślą, podejmują decyzje i postępują w określonych sytuacjach. Stawiamy na bardzo silną decentralizację i delegację odpowiedzialności. Ważna przy tym jest płaska struktura organizacyjna. Kolejne kwestie to dobra atmosfera w pracy, możliwości rozwoju i wreszcie dwie wartości – wolność i odpowiedzialność – które wyznajemy od lat 90. Mam na myśli swobodę dotyczącą sposobów osiągania założonych celów i odpowiedzialność za ich realizację. Przedsiębiorstwo spełniające te warunki przyciąga ludzi ambitnych, niezależnych, którzy chcą w życiu coś osiągnąć, zmieniać świat. Warto pamiętać, że produkt firmy doradczej, jaką faktycznie jesteśmy, powstaje na styku nas i naszych partnerów w trakcie codziennych interakcji – warto, aby w jego kreowaniu uczestniczyli ludzie zaangażowani i kompetentni.

 

Wracając do Węgier, kiedy można spodziewać się waszego wejścia na tamten rynek?

Na razie nie podjęliśmy decyzji o akwizycji, więc od pierwszego kwartału 2019 r. otwieramy tam oddział na zasadzie greenfield. Natomiast będziemy kontynuować dotychczasowe rozmowy i docelowo nie wykluczamy przejęcia istniejącej spółki. To jednak jeszcze potrwa.

W kilku krajach regionu, spośród aż 17, w których działacie, idziecie jak burza. Przykładowo w Bułgarii, Rumunii, a także w Czechach i na Słowacji ubiegłoroczny wzrost przychodów Veracompu przekroczył 60 proc. Skąd takie tempo?

O strategii rozwoju w regionie decydujemy wspólnie z szefami poszczególnych spółek. W pełni zdajemy sobie sprawę, że fundamentem zadowolenia dostawców, integratorów i naszych współpracowników jest ciągły, systematyczny i dynamiczny rozwój. Dostawcy realizują dzięki niemu swoje plany sprzedaży, integratorzy mają u nas coraz szerszy zakres dostępnych technologii i rodzajów wsparcia, a współpracownicy mogą się cieszyć z sukcesów, rozwoju i uczestnictwa w innowacyjnych projektach. Co ważne, na niektórych z tych rynków wprowadzamy nowe standardy działania, także wysokiej jakości doradztwo techniczne i biznesowe. Dodatkowo jesteśmy spółką stabilną finansowo, która zawsze terminowo realizuje dostawy i płatności – wbrew pozorom nie jest to powszechne nawet u globalnych graczy. Nasi lokalni partnerzy czują się z nami bezpiecznie i oceniają nas jako bardzo przewidywalnego, stabilnego dystrybutora.

Czy w tym roku uda się utrzymać dwucyfrowe tempo wzrostu w regionie?

W bieżącym roku nasze skonsolidowane przychody w Europie Środkowo-Wschodniej wzrosną o 25 proc., więc naprawdę sporo. Są kraje, w których prawdopodobnie podwoimy nasze obroty, na przykład w Adriatykach. Nawiasem mówiąc, planowane łączne obroty Veracompu po raz pierwszy przekroczą 1 mld zł, więc będzie to kolejny kamień milowy w rozwoju firmy.

A jak podsumowałbyś dotychczasowe efekty przejęcia działu Red Hat od Servodaty w 2015 r. Warto było?

Red Hat generuje około 7 proc. naszych przychodów w regionie, a roczny wzrost przekracza 20 proc. – to bardzo dużo. Co więcej, rozwiązania tej marki zapewniają integratorom możliwość dodawania wartości do produktów w postaci usług, a to korzystnie wpływa na ich rentowność. Nasza inwestycja w Czechach była więc jak najbardziej trafiona i nadal tak ją oceniamy.

Przejdźmy do rynku polskiego. Rok temu osiągnęliście tu 9-procentowy wzrost. Jak idzie biznes w tym roku?

Nasz tegoroczny wzrost na polskim rynku przekroczy 20 proc. Kolejne lata też powinny być dobre, bo wybrany przez nas model biznesowy jest wartościowy dla partnerów i konkurencyjny.

 

Odeszliście jednak od modelu, w którym sami szukacie potencjalnych użytkowników rozwiązań, a potem przekazujecie ich partnerom. Dlaczego?

Nie jest to do końca prawdą. Wiedzę o poszczególnych rynkach wertykalnych zdobyliśmy, żeby móc rozmawiać z partnerami tym samym językiem, jakim oni rozmawiają z klientami o ich potrzebach. W sumie dotyczy to 11 segmentów rynku oraz 60 różnych rozwiązań, które zostały opisane pod kątem strategicznych potrzeb użytkowników. Dysponując tą wiedzą, stymulujemy popyt w wybranych rynkach wertykalnych, a następnie przekazujemy pałeczkę chętnym integratorom. Okazało się jednak, że w większości przypadków KAM-owie u integratorów skoncentrowani są na własnych „lidach” i projektach, nasze traktują jako mniej istotne, a na pewno nie priorytetowe. Jest to naturalne – po prostu stawiają na swoje ciężko wypracowane kontakty i wdrożenia. Absolutnie nie mamy o to do nikogo pretensji. Zdecydowaliśmy więc, że utrzymamy aktywność wobec użytkowników końcowych, ale tylko w interesie tych integratorów, którzy angażują się w zamykanie przekazanych im projektów i robią to skutecznie.

Przejdźmy do tematu strategicznego nie tylko dla naszego regionu Europy, ale całej światowej gospodarki. Coraz więcej pisze się i mówi o automatyzacji, która ma doprowadzić do wyparowania milionów miejsc pracy w ciągu kilku najbliższych lat, w samych tylko Stanach Zjednoczonych. To może doprowadzić do kryzysu gospodarczego, który z kolei uderzy w stabilność przedsiębiorstw. Jest się czego bać?

O naszej przyszłości w największym stopniu będzie decydować sztuczna inteligencja. Na razie tego nie odczuwamy, bo pojawia się w bardzo wąskich, specjalistycznych obszarach, jak rozpoznawanie obrazów rentgenowskich, analiza finansowa czy tłumaczenie z języków obcych. Zagraża więc aktualnie niewielkiej liczbie stanowisk. Jednak to się zmieni, bo sztuczna inteligencja będzie się rozwijać wyjątkowo szybko. Obecnie nie są to już tworzone przez człowieka algorytmy, tylko uczenie maszynowe, pozwalające analizować tysiące przykładów w zawrotnym tempie i na podstawie obserwacji uczyć się od najlepszych specjalistów na świecie. To, co się zmieniło w ostatnim okresie, to silna wiara przedsiębiorców na większości rynków wertykalnych, że dzięki sztucznej inteligencji i automatyzacji mogą budować przewagę konkurencyjną na rynku. To świetnie widać np. w medycynie, bankowości, ubezpieczeniach, bezpieczeństwie fizycznym, o transporcie i autonomicznych samochodach nie wspominając.

Czyli jest się czego bać…

Trzeba pamiętać, że takich przełomów technologicznych było już co najmniej kilka. Przykładowo przez długi okres XIX i XX wieku pracę w USA straciło, w wyniku wprowadzenia maszyn i automatyzacji produkcji, około 90 proc. rolników. Różnica polega na tym, że wtedy ten proces dokonywał się prawie 100 lat, a w naszych czasach będzie to trwać dużo krócej. Oczywiście historia pokazuje, że ludzie znajdują sobie dość szybko nowe miejsca pracy. Zresztą nowe technologie wykreują również nowe zawody, których dzisiaj nawet nie potrafimy sobie wyobrazić. Niemniej wchodzimy w erę sztucznej inteligencji, automatyzacji i robotyzacji. Trzeba sobie z tego zdawać sprawę i jasno powiedzieć, że jest to nieuniknione.

Jakie kierunki edukacji będą zatem atrakcyjne?

Kierunki humanistyczne przeżyją prawdziwy renesans. Jednym z bardziej popularnych zawodów będzie psychologia. Bezpieczne są również zawody artystyczne i oczywiście związane z zarządzaniem. Za to, paradoksalnie, mogą nieco ucierpieć programiści, bo w przyszłości oprogramowanie będzie tworzone właśnie przez sztuczną inteligencję. Na pewno też zyskają zawody związane z wydłużaniem życia człowieka i poprawą jego samopoczucia fizycznego i psychicznego. Te kierunki rozwoju zawodowego warto rozważyć.