Kończący się rok nie był łatwy, zwłaszcza dla firm z Europy Środkowo-Wschodniej.  Jak wyglądało prowadzenie biznesu w tym regionie?

Na pewno wszyscy cierpimy z powodu inflacji i wahań kursów walut. Nie ulega też wątpliwości, że ta część Europy jest rzeczywiście bardzo wrażliwa na wymienione czynniki, aczkolwiek nie wygląda to tak samo we wszystkich krajach. Na przykład na Węgrzech poważnym problemem jest całkowity spadek zamówień ze strony sektora publicznego i widać pogorszenie koniunktury w biznesie IT. Z tego co wiem, w Polsce pod tym względem nie jest aż tak źle.

A jak wygląda sytuacja w Dellu?

W czasie pandemii cieszyliśmy się wzrostami. Wiele firm poczyniło niezbędne inwestycje w IT, a obecnie wracamy do poziomów sprzedaży sprzed Covid-19. Dlatego też w niektórych segmentach rynku odnotowaliśmy spadki w porównaniu z ostatnimi dwoma latami, choć są też takie, gdzie udało się utrzymać tempo sprzedaży z okresu pandemii.

Jakie to obszary?

To segmenty rynku, o których najwięcej rozmawiamy podczas tegorocznego forum, a szczególnie multicloud, bowiem konfiguracja i zarządzanie chmurami kilku dostawców stanowi dla firm duże wyzwanie. Ważnym tematem jest również bezpieczeństwo. To obszary, w które przedsiębiorcy praktycznie cały czas inwestują. Przy czym w trzecim kwartale finansowym odnotowaliśmy spadek przychodów o 6 procent, do czego przyczyniła się sytuacja w segmencie komputerów dla użytkowników indywidualnych. Z kolei sprzedaż rozwiązań biznesowych wyraźnie wzrosła, co jest wynikiem nie tylko zakupów nowych produktów czy usług, ale też modernizacji tych już wykorzystywanych.

Jak zatem oceniacie 2022 rok w skali od 1 do 5, gdzie 5 oznacza bardzo dobrze?

Myślę, że na czwórkę z plusem. Dzieje się naprawdę wiele ciekawych rzeczy. Wprawdzie, jak wspomniałem wcześniej, sprzedaż części produktów cofnęła się do poziomu sprzed Covid-19, ale jesteśmy zadowoleni z obecnej pozycji na rynku i postępującej cyfryzacji, która napędza nasz biznes.

Jednym z przewodnich tematów tegorocznego forum są usługi chmurowe. W ubiegłym roku rozszerzyliście swoje portfolio o APEX. Jak rozumiem to odpowiedź na ofertę konkurencji, która wprowadziła podobne usługi wcześniej?

Nie chodzi tutaj o konkurencję, o której zresztą nie chciałbym rozmawiać. Powiedziałbym raczej, że to odpowiedź na potrzeby naszych klientów. APEX jest lepszy od konkurencji, o czym najlepiej świadczy duże zainteresowanie tą ofertą ze strony klientów. Nasze przychody ze sprzedaży w tym modelu przekroczyły wyznaczony na bieżący rok cel. A przecież klienci dopiero uczą się tego nowego modelu konsumpcji. Pokazujemy im, jak integrować rozwiązania APEX ze środowiskiem firmy, przy czym powstaje wiele interesujących, często prototypowych wdrożeń. Zachęcamy klientów, żeby spojrzeli na budżet IT nie tylko w perspektywie roku, ale również kolejnych lat. Sprzedaż rozwiązań w modelu usługowym zapewnia elastyczność i trzeba się już teraz przygotować na nową erę, w której konsumpcja technologii będzie wyglądać inaczej niż do tej pory.

Wspomina Pan o klientach, ale partnerzy bardzo różnie pochodzą do modelu subskrypcyjnego. Obok zwolenników, nie brakuje też przeciwników, według których ta forma sprzedaży burzy im cash flow. Często spotyka się Pan z tymi drugimi?

Tak, oczywiście. Spotykam partnerów, którzy sceptycznie podchodzą do subskrypcyjnego modelu sprzedaży. Zresztą podobne postawy zauważam również u dystrybutorów. Jednak próba ochrony tradycyjnego modelu, jakim jest biznes transakcyjny, nie daje szansy na rozwój, chociażby dlatego, że klienci będą coraz częściej wybierać właśnie subskrypcję. Między innymi dlatego, że będą dążyć przy zakupie infrastruktury do optymalizacji kosztów. Resellerzy, którzy szybko dostosują się do oczekiwań klienta, będą czerpać korzyści z dywersyfikacji biznesu.

Wiele wskazuje na to, że rok 2023 nie będzie łatwy, a być może nie unikniemy recesji. Co to oznacza dla partnerów Della? Jeśli spojrzymy na prognozy renomowanych firm badawczych, takich jak IDC, to pokazują one wzrost w niektórych obszarach, jak na przykład infrastruktura czy cyberbezpieczeństwo. Chcemy zatem zachęcić integratorów oraz resellerów, aby nie skupiali się na sprzedaży produktów, lecz na oferowaniu kompleksowych rozwiązań. Jesteśmy optymistami i naprawdę wierzymy, że mamy odpowiednie rozwiązania, które pozwolą przetrwać różnego rodzaju zawirowania. Oczywiście Dell Technologies wyznacza określone cele na każdy rok, które z pewnością po raz kolejny będą jak najbardziej zgodne z rynkowymi realiami.