CRN Dell Technologies zaczynał od sprzedaży bezpośredniej i systematycznie zaczął rozwijać również kanał partnerski. Okrągłe rocznice to dobrym moment do podsumowań. Kiedy dokładnie rozpoczęliście ekspansję tego kanału sprzedaży i jak on aktualnie wygląda?

Dariusz Okrasa Cały proces współpracy Dell Technologies z partnerami zaczął się jakieś 15 lat temu i systematycznie rośnie. Obecnie mamy w Polsce już 4 tysiące autoryzowanych partnerów, w tym blisko 130 o statusie złotym, platynowym i tytanowym. Do tego dochodzi niemałe grono retailerów i dystrybutorów. Co więcej, setki partnerów dołączyło do nas w ostatnich dwóch latach pandemii, co potwierdza, że jesteśmy firmą zorientowaną na partnerów, a współpraca z Dell Technologies jest atrakcyjna dla resellerów i integratorów.

Jaki jest obecnie udział w obrotach kanału partnerskiego w Polsce?

Znacząco powyżej 80% proc. sprzedaży na naszym rynku realizujemy pośrednio. Udział ten utrzymuje się od lat na wysokim poziomie, a ostanie lata podniosły go o kilka punktów procentowych. Z tym, że na przykład w sektorze publicznym ten udział wynosi 100 proc. Zatem kanał sprzedaży pośredniej dominuje i nie tyle konkuruje z biznesem bezpośrednim, co raczej tworzy nową przestrzeń dla partnerów. Co więcej, partnerów nie tylko przybywa, ale obserwujemy też stały rozwój tych, którzy od lat są z nami. Widzimy trend specjalizacji i poszerzania portfolio. Początkowa współpraca wielu resellerów zaczynała się od sprzedaży urządzeń końcowych. Dane pokazują, że z czasem część tych firm, ok. 45-50 proc., zrobiła kolejny krok i zaczęła wchodzić w rozwiązania infrastrukturalne.

Co sprawiło, że w ostatnich latach do Dell Technologies dołączyła znaczna liczba resellerów i integratorów?

Było to z pewnością pochodną jednej z największych dostępności sprzętu na naszym rynku. Przy czym jest kilka czynników, które sprawiają, że radzimy sobie z tym lepiej niż inni. Pierwszy to globalna skala działania. Możemy przez to efektywniej pozyskiwać komponenty w oparciu o wieloletnie partnerstwa w łańcuchu dostaw. Ponadto, dzięki bliskiej współpracy z dystrybutorami utrzymujemy odpowiednie stany magazynowe i udostępniamy partnerom zgromadzony sprzęt w modelu „stock and sell”. Z takimi graczami jak AB SA, ALSO, Ingram Micro i TechData mogliśmy precyzyjnie nawigować dostępnością towaru dostosowaną do zapotrzebowania. Dzięki temu dla tak wielu resellerów najbardziej efektowny i przewidywalny pod względem podaży jest właśnie Dell Technologies.

Dobra podaż w czasie pandemii przekonała nowych partnerów do Dell Technologies. Czy coś jeszcze stało za tym sukcesem?

Istotna kwestia to współpraca. Znacznie poszerzyliśmy m.in. nasze programy edukacyjne. Mamy wyspecjalizowane ścieżki szkoleniowe dla różnych ról w firmach partnerskich, na przykład inżynierów presales czy wdrożeniowców, handlowców, marketingu i PR-u, czy też grup wysoko zaawansowanych architektów.

Co zatem wyróżnia Wasz program szkoleniowy na tle innych producentów?

W kanale sprzedaży przede wszystkim wyspecjalizowane podejście do edukacji. Nowością docenioną przez branżę są nasze szyte na miarę szkolenia obejmujące social selling. W ciągu ostatnich 2,5 roku sporo zainwestowaliśmy w ten obszar. Uważamy, że będzie on odgrywał coraz ważniejszą rolę. Wskazujemy partnerom, jak umiejętnie poruszać się w mediach społecznościowych, aby mogli wykorzystać ich potencjał – tzn. czym mogą się wyróżnić, by zapewnić lepsze dotarcie do klientów. Media społecznościowe to także dobre miejsce pokazywania klientom, w czym może pomóc im Dell Technologies, jeśli chodzi o oferowane technologie.

Równocześnie w kanale sprzedaży pośredniej budujemy inne niż standardowe drogi dotarcia do rynku. Od jakiegoś czasu blisko współpracujemy z dostawcami usług chmurowych i zarządzanych, takimi jak Netia, T-Mobile, IQ.PL, Talex czy Beyond. Czynnie wspieramy ich przy tworzeniu usług bazujących na rozwiązaniach Dell Technologies oraz angażujemy się w promocję nowopowstałych serwisów. Wokół providerów staramy się tworzyć ekosystem mniejszych resellerów, którzy wspólnie z CSP mogą dostarczyć wartość dla klienta w modelu OPEX’owym. To przykład wsparcia partnerów ofertą, która pozwala im wykorzystać nowe możliwości.

Czy widać większe zainteresowanie modelem pay-as-you-go w Polsce?

Klienci są zainteresowani takimi ofertami i już z nich korzystają. Coraz częściej też średnie i małe organizacje chcą rozliczać się w modelu abonamentowym lub za tzw. użycie. Model usługowy interesuje zwłaszcza firmy, które same dostarczają usługi i oczekują od swoich dostawców podobnego podejścia. Operatorzy i dostawcy usług z lokalnych DC są tutaj dobrym przykładem. Badania, które wspiera również Dell Technologies, pokazują, że taki model będzie nadal zyskiwał na znaczeniu na polskim rynku. To, co Dell Technologies proponuje partnerom, to także wiedza ekspercka oraz dostęp do doświadczeń zbieranych zarówno w Polsce, gdzie właśnie świętujemy wyżej wspomniane obchody 30-lecia, jak i na rynkach zagranicznych.

Jakie rolę wasza fabryka w Łodzi odgrywa w kontekście kanału partnerskiego poza kwestią dostępności towarów?

Wracamy do cyklicznych aktywności realizowanych w łódzkiej fabryce. Partnerzy mogą zaprosić swoich klientów do niej oraz do strefy demo i pokazać, jak powstają produkty oraz jak zaawansowane procesy technologiczne temu towarzyszą. Korzystając z dostępnego sprzętu, mogą też wyjaśnić jego funkcjonalności pod kątem specyficznych wymagań danego klienta. Jest to o tyle istotne, ponieważ mogą w praktyce przekonać się o innowacyjności naszych rozwiązań.

Fabryka w Łodzi jest znana z produkcji serwerów i komputerów. Czy warto inwestować w działalność projektową opartą na sprzedaży on-premise, skoro mówi się, że chmura będzie rosła, a firmy będą migrować do niej swoją infrastrukturę.

Widzimy stały trend wzrostowy sprzedaży infrastruktury, mimo tego, że chmura się rozwija. Mamy ponad 50 proc. udziału w polskim rynku serwerów. W ostatnim czasie przedsiębiorstwa wiele procesów biznesowych, interakcji z klientami oraz partnerami przeniosły do świata cyfrowego. To utrwala trend wzrostu zapotrzebowania na moc obliczeniową i wirtualizację. Za tym idzie również potrzeba inwestycji w obszar bezpieczeństwa.

Warto tutaj zauważyć, że Dell Technologies od 30 lat działa w polskim sektorze IT, gdzie znany jest jako producent infrastruktury IT, a także urządzeń końcowych w miarę rozwoju tego obszaru. Dziedziny, w których mamy równie dużo do powiedzenia to multicloud oraz szeroko rozumiane bezpieczeństwo. Rośnie więc istotnie świadomość klientów i partnerów postrzegająca nas, jako dostawcę rozwiązań z obszaru bezpieczeństwa informatycznego. Nasze bardzo mocne strony to chociażby backup oraz ochrona użytkowników końcowych.

Inny aspekt bezpieczeństwa i jednocześnie ciekawostka – realizujemy też takie projekty, jak mobilne centra danych. Spora grupa klientów chce mieć swoje dane nie w chmurze, a w kontenerze, tak aby w stanie zagrożenia można je było łatwo relokować. Mamy na tym polu pierwsze wdrożenia. To jest element całościowego podejścia do bezpieczeństwa, który przekłada się na szanse biznesowe wspólnie z partnerami.

Niedawno, przy okazji rozmów przedstawicieli Dell Technologies z polskimi władzami, była mowa o planowanych inwestycjach i o tym, że nasz kraj ma stać się dla firmy  centrum logistycznym i centrum innowacji. Co będzie to oznaczać dla partnerów?

Jest to mocny argument świadczący o tym, że Polska będzie odgrywać jeszcze ważniejszą rolę w całym EMEA. Przy okazji obchodów 30-lecia Dell Technologies w Polsce, widzimy jeszcze wyraźniej, iż nie ma drugiego takiego producenta, który pozycjonuje nasz kraj, jako unikalne miejsce inwestycji w skali całego regionu. Plan zakłada budowę w Polsce dużego centrum logistycznego, które w znacznym stopniu przejmie obsługę tej części Europy. Co to oznacza dla partnerów i ich klientów, chyba nie muszę tłumaczyć. Czas dostawy na lokalnym rynku ma szansę skrócić się z dni do godzin. W ogłoszonych planach jest także stworzenie w naszym kraju dużego centrum badawczo-rozwojowego, które zajmie się rozwojem oprogramowania dla naszych linii z segmentu enterprise, co będzie niezwykle istotne pod kątem dalszego wsparcia partnerów.  Współczesne R&D są otwarte na to, co mówi rynek i partnerzy. Dzięki natomiast bliskiej lokalizacji polscy resellerzy i integratorzy będą mieli lepszy dostęp do R&D i inspirowania prac tego ośrodka swoimi potrzebami. Jest spora szansa, że przyszłe innowacje będą pochodną potrzeb lokalnych partnerów oraz ich klientów.

A jakie są plany dotyczące współpracy z partnerami?

Podobnie, jak przez ostatnie lata, tak i teraz dużo inwestujemy m.in. w automatyzację obsługi partnerów, tak aby można było łatwiej i szybciej tworzyć konfiguracje oraz wyceny, a w konsekwencji składać zamówienia. Na to mocno stawiamy w kanale sprzedaży pośredniej.

Chcemy też dalej pogłębiać wiedzę partnerów. Do tego służą wspomniane szkolenia zróżnicowane w zależności od roli czy stanowiska, jaką pełni dana osoba w firmie partnera, jak też edukacja w zakresie social media.

Angażujemy się też w to, aby partnerzy tworzyli swój własny kontent, bazujący na zebranych doświadczeniach i referencjach. Z założenia ma on być użyteczny dla samych klientów, tak aby Ci używali go w relacjach ze swoim klientami pokazując, jak technologia wspiera ich rozwój. Chcemy mocniej osadzić naszych partnerów w tym obszarze. Badania pokazują, że rośnie liczba klientów, którzy w dużej mierze potrafią samodzielnie zbudować rozwiązanie, wspierając się wiedzą i referencjami pozyskanymi w sieci.

Podążamy za klientami, którzy coraz częściej chcą płacić za użycie technologii w modelu usługowym. Niezmiennie pomagamy więc partnerom w wejściu w ten model biznesu.

Podsumowując, otwieranie nowych ścieżek dotarcia do rynku i klienta, ciągłe podnoszenie kompetencji partnerów, inwestycje w automatyzację procesów i narzędzi, a do tego dalsze dbanie o najlepszą dostępność, pozostają naszymi priorytetami w kanale sprzedaży pośredniej.

Zdaniem partnera

Dariusz Daniluk, CEO, Intratel  

Partnerstwo z Dell Technologies ma dla naszej firmy strategiczne znaczenie. Wdrażamy i integrujemy produkty z całego portfolio firmy, ze szczególnym naciskiem na rozwiązania serwerowe, bezpieczeństwa i archiwizację danych. Projektujemy i implementujemy złożone systemy, od których wymaga się niezawodności.

Dla nas Dell Technologies to przede wszystkim znakomita jakość technologii, wysoki poziom szkoleń i wsparcia, elastyczne warunki współpracy. Bazując na rozwiązaniach tej marki możemy zapewnić klientom bezpieczeństwo danych na poziomie, którego oczekują. W tym roku mija 10 lat naszej współpracy z Dell Technologies Poland. W 2021 roku dołączyliśmy do grona tytanowych partnerów. To z kolei pokazuje, że rozwinęliśmy się nie tylko jako partner Dell Technologies, ale również jako firma.

Przez te minione lata mieliśmy setki wspólnych wdrożeń. O tym, jak współpracuje się z Dell Technologies, najlepiej świadczy historia początku naszej współpracy. W 2012 roku zainteresowaliśmy się chmurą. Była to wtedy w Polsce raczkująca technologia. Szukaliśmy dostawcy sprzętu, aby móc uruchomić własną usługę. Wielu producentów rozkładało ręce, a w Dell Technologies usłyszeliśmy: „Mamy w USA dostęp do wiedzy, gdzie takie rozwiązania są prawie gotowe. Pracujmy razem”. W efekcie udało nam się stworzyć bezpieczną, skalowalną usługę chmurową, z której w formule pay-as-you go korzystają zarówno duże międzynarodowe firmy, jak i małe biura.

Planujemy dalszy rozwój naszej współpracy i stale inwestujemy w chmurę. W ekosystemie Dell Technologies funkcjonujemy od niedawna jako Cloud Service Provider, dzięki czemu możemy zapewnić klientom korzystniejsze warunki zakupu lub wynajmu infrastruktury przeznaczonej do wykorzystania w ramach naszych usług chmurowych.

  
Agnieszka Ćwirko-Śladowska, Marketing Manager, One System  

One System współpracuje z Dell Technologies od czasu otwarcia kanału partnerskiego w Polsce w 2008 roku w zakresie pełnego portfolio produktów i usług. Szczególnie ważne są dla nas biznesowe urządzenia klienckie wraz z peryferiami oraz serwery, macierze i rozwiązania do zabezpieczania danych. Realizujemy wdrożenia wykorzystujące tę infrastrukturę. W oparciu o współpracę z Dell Technologies Bank oferujemy naszym klientom także leasing i dzierżawę produktów Dell Technologies.

Partnerstwo z Dell Technologies pozwala nam odpowiednio wcześnie planować i utrzymywać ciągłą dostępność produktów dla naszych klientów. Ponadto, w obliczu bardzo długich terminów realizacji dostaw, dostęp do informacji jakie uzyskujemy wprost z linii produkcyjnych pozwala nam odpowiednio zaplanować prace w aktualnie prowadzonych projektach. Strategicznym celem One System jest dalszy rozwój współpracy z Dell Technologies, zarówno w kanale partnerskim, jak i sektorze średnich firm.