Dell zdobył cztery nagrody w konkursie Channel Awards 2021. Ten sukces zapewne ciężko będzie powtórzyć w tym roku…

Dariusz Piotrowski Nie patrzymy na to w ten sposób. Dla nas bardzo ważna jest informacja zwrotna, między innymi ze względu na nową formułę wprowadzoną przez CRN Polska. Nie jest to subiektywna ocena kilkunastu osób, ale głosy zebrane bezpośrednio od niezwykle ważnego dla nas kanału partnerskiego. To odzwierciedlenie nastrojów na rynku. Pracuję w branży IT od trzydziestu lat i nie mam złudzeń, że można być cały czas liderem w kilku kategoriach. Każda nagroda będzie dla nas wyróżnieniem, a ile ich będzie to się dopiero okaże. My skupiamy się na tym, nad czym mamy kontrolę – nie zwalniamy tempa, a wręcz ostro przyspieszamy, i to jest duch całego mojego zespołu. Wiem, że jeżeli czegoś szczególnie mogą zazdrościć mi konkurenci, to właśnie grona współpracowników.

Która z otrzymanych nagród najbardziej Pana zaskoczyła?

Może zacznę od tego, że absolutnie nie zaskoczyła mnie nagroda dla Darka Okrasy, ponieważ wiem, jak bardzo ceniony jest przez partnerów i w jaki sposób z nimi pracuje. Dobrego lidera kanału partnerskiego poznaje się po tym, jak układają się jego relacje z prezesem firmy. Nie ukrywam, że toczymy z Darkiem bardzo burzliwe dyskusje o współpracy z partnerami i w tych rozmowach Darek zawsze spełnia rolę adwokata firm partnerskich. Na pewno wielkim osiągnięciem jest dla nas tytuł najlepszego dostawcy. Choć, jeśli obiektywnie spojrzeć na portfolio naszych produktów, górujemy pod tym względem nad konkurencją. Najbardziej ucieszyła mnie jednak nagroda za rozwiązania dla data center. Są to technologie najbardziej złożone, zatem nagroda odzwierciedla nie tylko jakość naszego sprzętu, ale też poziom kompetencji pracowników i partnerów.

W ostatnim czasie coraz częściej mówi się o inwazji rozwiązań infrastrukturalnych z segmentu no-name. Doskonale widać to chociażby na przykładzie hiperskalerów. Niewykluczone, że inni podążą ich śladami i nie będą inwestować w markowe serwery czy macierze dyskowe. Czy uwzględnia Pan taki scenariusz w strategii działania?

Nie obawiam się takiej sytuacji. Jestem przekonany, że firmy, które widzą w danych wartość, będą nadal inwestować w macierze dyskowe czy serwery Dell EMC ze względu na ich jakość i niezawodność. Przywołam tu na chwilę rynek PC – kiedyś produkty no-name miały w nim dość znaczny udział, ale od pewnego czasu rynek kontroluje trzech graczy z bardzo stabilnymi udziałami. Co więcej, postawię tezę, że pandemia długofalowo zaszkodzi dostawcom tzw. składaków. Ze względu na problemy związane z dostępnością produktów, wielu przedsiębiorców musiało kupić sprzęt konsumencki lub właśnie no-name. Szybko przekonali się, że takie urządzenia szybciej się psują, a napisane drobnym druczkiem umowy serwisowe kompletnie nie działają. Osobną kwestią jest bezpieczeństwo. Kiedy specjaliści z działów IT przyjrzeli się bliżej tym zakupom, włosy jeżyły im się na głowie. W rezultacie wiele firm zrozumiało, że oszczędność kilkuset czy tysiąca złotych okazuje się tak naprawdę stratą, bo trzeba szybciej ten sprzęt wymieniać.

Wartość sprzedaży komputerów w minionych dwóch latach była wyjątkowo wysoka, ale wydaje się, że producenci doszli już do ściany. Co dalej? Jak zaspokoić wymagania zwierzchników śledzących słupki z danymi?

Pracowałem w różnych amerykańskich korporacjach i rzeczywiście było tak, że trzeba było spełniać czasami bardzo wygórowane oczekiwania szefów. W Dellu jest inaczej, jesteśmy mocno osadzeni w realiach rynkowych i z uwagą śledzimy prognozy IDC oraz innych analityków rynku. Jeśli przewidywania pokazują, że sprzedaż nie wzrośnie, to nikt nie będzie ode mnie oczekiwać, że poprawię wyniki sprzedaży o 20 proc. Kiedy korporacja nie wywiera na nas zbyt dużej presji, nie przenosimy jej też na partnerów. Zgadzam się z tym, że w Polsce rynek komputerów jest ograniczony, mamy skończoną liczbę ludzi i miejsc pracy, a populacja nie rośnie. Oznacza to, że na pewno kiedyś nastąpi nasycenie rynku. Myślę jednak, że niedługo może pojawić się nowy czynnik. Znam posiadaczy laptopów, którzy się z nimi nie rozstają, ale oprócz tego w domu trzymają na biurku komputer stacjonarny. W rezultacie może być tak, że za jakiś czas statystyczny Polak będzie mieć nie jeden komputer, a półtora. Nieco inaczej przedstawia się sytuacja w segmencie serwerów, pamięci masowych, backupów, gdzie nie widzę końca możliwości sprzedażowych. Dane przyrastają lawinowo i trzeba je gdzieś składować, zabezpieczać oraz przetwarzać.

W segmencie pamięci masowych jest większa konkurencja niż na rynku komputerów, a cały czas pojawiają się nowi gracze, którzy próbują zagrozić liderom. Jak sobie radzicie na tym polu?

Konkurencja jest z pewnością większa, bo to wysokomarżowy biznes. W tej rywalizacji czujemy się jednak dość dobrze. Niedawno wprowadziliśmy na rynek całkiem nowy system PowerStore. To rozwiązanie skaluje się od małych podmiotów aż po wielkie centra danych. Z tym, że dobre produkty to nie wszystko. Nasza skuteczność bierze się też z siły tego zespołu i kanału partnerskiego.

Powróćmy jeszcze na chwilę do komputerów. W ubiegłym roku Apple wprowadził na rynek komputery z autorskim procesorem. Uzyskują dużo lepsze wyniki w testach niż poprzednie modele z jednostką Intela. Może jest to jakiś sygnał dla konkurentów, w tym również Della?

Za strategię firmy odpowiada Michael Dell i to on byłby najlepszym adresatem tego pytania. Z mojej wiedzy wynika, że nie ma takich planów, ponieważ jest to poważna i nieco ryzykowna inwestycja. Nie widzę powodu, dla którego mielibyśmy to zrobić, tym bardziej, że klienci nie narzekają na efektywność naszego sprzętu. Duża część naszych inwestycji skupia się dziś na rozwoju pamięci masowych i rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. To są realne potrzeby klientów, które obserwujemy.

W ostatnim czasie jednym z dyżurnych tematów w branży IT jest model usługowy. Czy dostrzega Pan zmianę mentalności wśród rodzimych przedsiębiorców, którzy zamiast posiadać własną skrzynkę w serwerowni wolą skorzystać z usług?

Polskie firmy zaczynają coraz częściej myśleć o usługach. To jest pewien kierunek, w którym będziemy podążać, ale nie wierzę, że całkowicie przejdziemy na ten model. Zawsze pozostanie pewna grupa przedsiębiorstw potrzebujących wydatków CAPEX i te decyzje będą wynikać raczej z potrzeb księgowości i finansowania firmy aniżeli stricte IT. Z drugiej strony jednak, firmy zaczynają skrupulatnie liczyć i widzą, jakie są koszty pracy administratora czy zakupu floty drukarek. Zamiast płacić wysokie stawki, często lepiej jest podpisać umowę z usługodawcą i mieć zagwarantowany określony poziom SLA. Takie rozwiązanie eliminuje sytuację, w której przedsiębiorca zakupi drogi sprzęt i software, a po roku okaże się, że pracownicy IT odeszli i nie będzie już osoby odpowiedzialnej za utrzymanie tych rozwiązań.

Rozwiązania as-a-service, które w dużej mierze kojarzyły się dotąd z oprogramowaniem, coraz śmielej wchodzą także w świat sprzętu, zdejmując klientom z głowy kwestię zarządzania operacyjnego. W Dellu mamy coraz popularniejszą usługę PC-as-a-service, w której konfigurujemy, dostarczamy, serwisujemy urządzenia końcowe, a kiedy ich cykl życia się skończy, odbieramy je od klienta i przekazujemy do recyklingu. Z punktu widzenia klienta to znaczne uproszczenie sobie życia i wiem, że zgodnie z ogólnorynkowym trendem „wolę używać niż posiadać”, takie kontrakty będą coraz popularniejsze.

Pod koniec ubiegłego roku zrobiło się głośno o konflikcie Della z partnerami w Stanach Zjednoczonych. Polscy resellerzy, którzy dowiedzieli się o tym sporze, mogą poczuć się zaniepokojeni. Czy do podobnej sytuacji może dojść na naszym rynku? Czy może Pan ich zapewnić, że tak się nie stanie?

Tak się nie stanie, choć rozumiem zaniepokojenie, które mogło być wywołane przez doniesienia zza oceanu. Do podobnych spięć na rynkach lokalnych dochodzi we wszystkich korporacjach. W tym wypadku rzeczywiście podjęto decyzje, które odkładano zbyt długo. W Polsce sytuacja jest jednak zupełnie inna – nasza obecność na rynku opiera się w bardzo dużej mierze na dobrej współpracy z partnerami. Dość powiedzieć, że nasz biznes z partnerami wzrósł w ostatnim roku o 20 proc. Ten wynik, a także nagrody CRN Channel Awards 2021 są chyba najlepszą odpowiedzią na zadane pytanie. Gdyby rzeczywiście resellerzy obawiali się współpracy z nami, raczej odsuwaliby się od nas i szukali nowych vendorów. Mogę zapewnić, że przewidujemy wzmocnienie struktur tego kanału sprzedaży, aby jeszcze lepiej się z nami współpracowało, a partnerzy uzyskiwali jeszcze większe profity.

Rozmawiał Wojciech Urbanek