CRN Polski oddział Tech
Daty jest od dość dawna w wyraźnej defensywie. Zwijacie interes?

Jonas
Elmgren
Absolutnie nie, chociaż wiele się zmieniło od ostatniego
roku, kiedy to odeszliśmy od poprzedniej strategii i zaczęliśmy
organizować naszą działalność w Polsce w inny sposób. Ostatecznie
chcemy być ważnym graczem na polskim rynku, więc nadal tutaj inwestujemy.

 

CRN Na czym polegała słabość dotychczasowej strategii?

Jonas
Elmgren
W ostatnich latach podjęliśmy kilka niemądrych decyzji,
w tym również tych dotyczących spraw personalnych. Jedną z rozsądnych
decyzji było natomiast nieangażowanie się w działalność eksportową
z Polski. Skupiliśmy się tylko na naszych kontraktowych dostawcach
w ramach głównej działalności broadline’owej, a także w Azlanie
i Datechu. To nam procentuje obecnie, gdy HP dokonuje głębokiej
restrukturyzacji swojego kanału dystrybucyjnego, zaś Tech Data pozostaje
w zdecydowanie ograniczonym gronie dystrybutorów tego producenta.

 

CRN Polscy broadlinerzy
twierdzą, że jeśli chodzi o działania eksportowe, to nie mają się czego
obawiać…

Jonas Elmgren Nie mnie to oceniać, czego
należy się bać, a czego nie. Mogę tylko powiedzieć, że Tech Data sprzedaje
i wysyła produkty w imieniu vendorów, dotrzymując uzgodnionych
z nimi warunków zawartych w kontraktach dystrybucyjnych.

 

CRN Rynek unijny działa
na zasadach swobodnego przepływu towarów…

Jonas
Elmgren
Oczywiście w Unii Europejskiej istnieje strefa wolnego
handlu, ale Tech Data działa w Polsce, służąc polskim resellerom.

 

CRN Ale gra zgodnie ze
wszystkimi procedurami nie pomaga wam sprzedawać, więc może nie macie racji?
Oczywiście z czysto biznesowego punktu widzenia.

Jonas
Elmgren
Zawsze robimy, co w naszej mocy, żeby nie stracić ani
nie pogorszyć relacji z kluczowymi dostawcami, takimi jak np. HP. Jesteśmy
przekonani, że taka bezkompromisowa postawa przyniesie nam oraz naszym
partnerom, dostawcom i klientom wymierne korzyści biznesowe.

 

CRN Na razie Tech Data ma
jedynie około 10 proc. polskiego rynku i jedno HP wiosny nie czyni…

Jonas
Elmgren
To prawda, że nasz udział w rynku obecnie nie jest
imponujący, ale proszę wziąć pod uwagę fakt, że w polskim portfolio firmy nie
mamy kilku marek lub kategorii produktów, takich jak smartfony, które
sprzedawane są w bardzo dużych ilościach, na przykład Apple. W naszym
portfolio znajdują się jednak produkty ponad 100 dostawców, np. Cisco,
Microsoft i Lenovo, w przypadku których nasz udział w rynku
oscyluje wokół 20 proc., co może nie do końca zaspokaja aspiracje
polskiego zespołu, ale nie jest też rozczarowujące.

 

CRN Jakie są wasze
najbliższe plany sprzedażowe i jak zamierzacie je zrealizować?

Jonas
Elmgren
Na koniec 2016 r. podwoimy przychody w Polsce.
Jest to bardzo ambitny plan, ale startujemy ze stosunkowo niskiego poziomu.
W tym celu ciągle inwestujemy, aby zwiększyć zasoby sprzedażowe.
Jednocześnie pogłębiamy relacje z obecnymi dostawcami, starając się
jednocześnie poszerzyć portfolio o kolejne marki i produkty,
w tym również o te z nowych segmentów rynku, na których dotąd
nas nie było. Nadzorujemy i ciągle poprawiamy wszystkie procesy, aby
lepiej obsługiwać i skuteczniej spełniać wymagania klientów
z sektorów, w których jesteś-
my od lat, a więc MSP, VAR, operatorzy telekomunikacyjni…

 

CRN Jak wygląda kwestia
wspomnianej budowy zasobów sprzedażowych?

Jonas
Elmgren
Odbudowujemy nasz zespół wraz z Andrzejem Sobolem,
dobrze znanym, wieloletnim managerem współtworzącym polską dystrybucję IT.
Przyjeżdżam do Polski co tydzień lub dwa i jestem osobiście bardzo
zaangażowany w proces odbudowy oddziału polskiego. Zapewniam, że Andrzej
Sobol, który sam wie naprawdę dużo o branży IT, otrzymuje pełne wsparcie
ode mnie oraz od europejskiej centrali.

 

CRN Na razie Azlan, jeśli
chodzi o zespół, wydaje się być w lekkiej rozsypce…

Jonas
Elmgren
Nie podobał nam się dotychczasowy sposób prowadzenia tego
biznesu. Obecnie bardzo blisko współpracujemy z kluczowymi dostawcami,
takimi jak HP, IBM i Cisco, oraz przede wszystkim z naszą centralą.
Głównie po to, aby odtworzyć model rynkowy, który sprawił, że Azlan jest
największym dystrybutorem z wartością dodaną w Europie. Odbudowę
zespołu rozpoczęliśmy od kierownictwa. Obecnie szefem Azlana jest Artur Kosiek,
według nas właściwy człowiek na właściwym miejscu.

 

CRN Z czego wynikają
nie najlepsze wyniki Azlana?

Jonas
Elmgren
W tym samym momencie, gdy wdrażaliśmy nasze nowe
podejście do rynku, mieliśmy kilka niespodziewanych zwrotów kadrowych plus
zmianę kierownictwa Azlana. W wyniku wszystkich tych perturbacji
osłabliśmy w obszarze sprzedaży systemów high-end. Natomiast w sprzedaży
systemów mid-end i low-end oraz rozwiązań sieciowych cały czas
uzyskiwaliśmy dobre wyniki. Obecnie Azlan ciągle działa z dwiema
prędkościami, ale powoli widzimy poprawę i wkrótce będziemy obserwować
zdecydowany wzrost we wszystkich segmentach.

 

CRN Jesteście więc
zdeterminowani, żeby kontynuować działalność w Polsce również
w przypadku Azlana?

Jonas
Elmgren
Tak, jesteśmy na rynku od bardzo dawna i to się nie
zmieni.

 

CRN Coraz częściej
w kontekście wejścia do Polski pojawiają się nazwy ALSO lub Ingram Micro.
Co oznaczałoby to dla Tech Daty? Duży wstrząs?

Jonas
Elmgren
Zupełnie nie. Lubię konkurencję, szczególnie ALSO
i Ingram, z którymi walczymy w każdym zakątku Europy i co
za tym idzie bardzo dobrze ich znamy.

 

CRN Jaki scenariusz pan
obstawia na najbliższe miesiące i lata?

Jonas
Elmgren
Spowolnienie wzrostu sprzedaży na polskim rynku
i potencjalne wejście kolejnych dystrybutorów międzynarodowych
w przeciągu najbliższych dwunastu miesięcy, co rozpocznie proces
konsolidacyjny.

 

CRN A może Tech Data
powinna zdecydować się na przejęcie któregoś z polskich dystrybutorów?

Jonas
Elmgren
Oczywiście nie mogę odpowiedzieć na to pytanie. Sam zakup
jest natomiast trudną decyzją – trzeba ocenić wiele parametrów finansowych
i biznesowych, zbadać np. dojrzałość podmiotu, korzyści rynkowe
w relacji do ceny itp. Najważniejsze, że wiele spółek IT jest wycenianych
bardzo wysoko.

 

CRN Macie dużo pieniędzy…

Jonas
Elmgren
…i czasu. Dystrybucja to
nie sprint na 100 metrów, ale maraton. Zwycięzcą zostaje ten, kto ma głębsze
kieszenie i długoterminową strategię oraz potrafi przyciągnąć kluczowych
ludzi, ale nade wszystko ten, kto ma trochę cierpliwości…

 

CRN No dobrze, a jak
udał się pierwszy kwartał 2015 roku?

Jonas
Elmgren
Tech Data EMEA ogłosiła
bardzo dobre wyniki za pierwszy kwartał, były one dobre także tutaj,
w Polsce. Nastąpiło wyraźne odbicie, a sprzedaż w dwóch lub
trzech działach systematycznie rośnie. A co najważniejsze, jesteśmy
rentowni. Przy czym to wszystko jeszcze nie uwzględnia „efektu HP”, który
pojawi się w drugim i trzecim kwartale bieżącego roku.