CRN Niedawno zmieniliście w Polsce dystrybutora, w efekcie czego miejsce Dagmy zajął Connect Distribution. Dlaczego zdecydowaliście się na taki krok?

Tomasz Rot Ta zamiana jest podyktowana koniecznością dalszego rozwoju, realizacją wyznaczonych priorytetów, a także dotarciem do nowych segmentów rynku. Doszliśmy do wniosku, że trzeba rozszerzyć bazę partnerów. Niestety, kontynuowanie współpracy z Dagmą nie dawało nam już takiej możliwości. Decyzja o rozstaniu może być pewnego rodzaju szokiem, ale podjęliśmy ją dużo wcześniej przed wydaniem oficjalnego komunikatu. Nie ukrywam, że znalezienie odpowiedniego partnera, który zastąpi Dagmę zajęło nam sporo czasu. O wyborze w dużym stopniu zadecydowała lista vendorów, którzy znajdują się w portfolio dystrybutora. To bardzo dużo mówi o jego partnerach handlowych i dlatego właśnie postawiliśmy na Connect Distribution. Oczywiście ważne były też inne czynniki, takie jak zespół, historia na rynku czy wyniki finansowe. Być może Connect Distribution nie jest jakąś głośną marką na rynku IT, ale to bardzo solidny i doświadczony gracz. Powiedziałbym, że jest to butik z bardzo dobrymi produktami.

To oznacza, że aktualnie dysponujecie w Polsce dwoma butikami – Connect Distribution oraz Kappa Data, a dodatkowo supermarketem, jakim jest Tech Data. Czy staracie się w jakiś sposób dywersyfikować poszczególne produkty wśród wymienionych dystrybutorów?

I tak, i nie. Z jednej strony nie ingerujemy w sposób, w jaki nasi partnerzy prowadzą biznes, zaś z drugiej każda z wymienionych firm ma nieco inny profil działalności. Dlatego można mówić o dywersyfikacji, ale jest ona wynikiem naturalnych podziałów, a nie naszych odgórnych nakazów. Jeden z dystrybutorów może mieć sieć partnerów, którzy koncentrują się na ochronie danych, drugi zaś specjalizować w produktach przeznaczonych do ochrony sieci. Tech Data jest rzeczywiście wielkim supermarketem, który dysponuje platformą StreamOne Cloud Marketplace. Jak wiadomo sprzedaż produktów chmurowych jest jednym z naszych największych priorytetów, stąd liczymy w tym obszarze na Tech Datę. Z kolei Kappa Data jest naszym pierwszym lub drugim dystrybutorem pod względem wolumenu sprzedaży w krajach Beneluxu. Traktujemy więc współpracę z tą firmą rozwojowo ze względu na nasze europejskie interesy.

Oferta Barracuda jest dość zróżnicowana. Są w niej zarówno wyspecjalizowane produkty, jak i stosunkowo proste rozwiązania. Na ile portfolio wpływa na wybór partnerów handlowych? Stawiacie na selekcję, czy dajecie szansę każdemu resellerowi zainteresowanemu współpracą?

Mamy rzeczywiście dość specyficzną ofertę, co sprawia, że współpraca z nami może nieść ze sobą pewne utrudnienia. Ale nie prowadzimy selekcji, staramy się, aby nasz kanał sprzedaży był maksymalnie szeroki. Zapraszamy do współpracy każdego, kto tylko chce sprzedawać produkty Barracuda. Choć specjalnie premiujemy resellerów, którzy decydują się na nawiązanie strategicznej współpracy i chcą budować własny biznes w oparciu o nasze technologie.

Które z produktów sprzedawanych w Polsce znajdują się na fali wznoszącej, a gdzie tkwią jeszcze głębokie rezerwy?

Już od pewnego czasu obserwujemy rozwój usług chmurowych i właśnie w tym obszarze odnotowujemy dynamiczny wzrost sprzedaży. Szczególnie dotyczy to systemów powiązanych z chmurą Microsoftu. Dużym popytem cieszą się rozwiązania do ochrony poczty e-mail, aplikacji webowych. Ciągle wraca kwestia backupu dla Office’a 365, bowiem Microsoft nie realizuje bezpośrednio tej usługi. Swoją drogą jestem zaskoczony, że rodzimy rynek, postrzegany jako konserwatywny, tak szybko dostosowuje się do zmian. Transformacja cyfrowa stała się tematem ważnym, a firmy zaczynają masowo przenosić swoje zasoby do chmury. Czekamy na ten proces, ale jednocześnie pracujemy nad dużymi projektami dla klientów. Spore nadzieje wiążemy z nową usługą SD-WAN opartą na platformie chmurowej Microsoft Azure, która umożliwia przedsiębiorstwom i usługodawcom tworzenie w chmurach publicznych rozwiązań zapewniających bezpieczny dostęp do usług brzegowych.

Na ile globalne partnerstwo z Microsoftem pomaga wam w sprzedawaniu usług chmurowych w Polsce?

Współpracujemy nie tylko z Microsoftem, mamy również dobre relacje z Amazonem i z Google’em. Faktem jest, że zainteresowanie środowiskiem chmurowym wśród integratorów wzrasta. Dla wielu z nich nasza marka jest rozpoznawalna, szczególnie dotyczy to firm wdrażających systemy bezpieczeństwa. Może to nam bardziej pomaga, aniżeli modelowa współpraca z Microsoftem. To prawda, że mamy wiele wspólnych interesów, ale producent nie może nikogo faworyzować.

Ale czy projekt związany z SD-WAN, o którym pan wcześniej wspomniał, nie świadczy właśnie o tym, że jesteście w pewien sposób faworyzowani przez Microsoft?

Ten przykład potwierdza jedynie, że jesteśmy doceniani przez tego partnera. Poza tym nasza oferta w zakresie ochrony poczty elektronicznej nie bez przyczyny jest powiązana z Microsoftem. Uważam, że w nieodległej przyszłości około 90 proc. firm będzie korzystać z usługi Exchange Online. Dla nas rozwój tej grupy produktów ma ogromne znaczenie, między innymi dlatego, że nasze pierwsze kroki na rynku były związane z ochroną e-maili i walką ze spamem. W segmencie platform kolaboracyjnych również zdecydowanie dominuje Microsoft. Wprawdzie do rywalizacji próbuje się włączyć Google, ale przy całym szacunku dla G Suite, twórców tego rozwiązania czeka wiele pracy, aby móc rzucić na rynku enterprise rękawicę Microsoftowi.

Dużo dyskutujemy o usługach chmurowych, tymczasem wiele rodzimych przedsiębiorstw nadal korzysta z danych oraz aplikacji znajdujących się w środowisku lokalnym. Czy gwałtowny wzrost ataków ransomware przyczynił się w Polsce do wzrostu sprzedaży urządzeń do backupu?

Na pewno wzrosło zainteresowanie usługami do backupu dla Office 365. W tej grupie rozwiązań mamy do czynienia z wykładniczym przyrostem sprzedaży. Natomiast w ostatnim okresie nie odnotowaliśmy jakiegoś boomu na urządzenia Purpose-Built Backup Appliance (PBBA). Co nie zmienia faktu, że nadal znajdują one nabywców na naszym rynku. Ze względu na swoją prostotę najczęściej po tej klasy urządzenia sięgają małe oraz średnie firmy, a także jednostki administracji terytorialnej i urzędy miejskie. W innych krajach, przykładowo w Wielkiej Brytanii, PBBA są często kupowane przez duże koncerny i instalowane w oddziałach, skąd replikują dane do centrali. W Polsce taki zwyczaj nie jest praktykowany.

Na ile migracja do chmury, a także wzrost liczby zdalnych pracowników zmieniają dotychczasowe strategie bezpieczeństwa. Czy Barracuda jest przygotowana na pojawiające się wyzwania?

Tak naprawdę obecna sytuacja niewiele zmienia, a jedynie przyśpiesza pewne trendy w rozwoju IT. My przecież już od dawna byliśmy takim „brzydkim kaczątkiem” wieszczącym nadchodzącą erę rozproszonych sieci i decentralizacji. Zdawaliśmy sobie sprawę, że konieczne będzie zapewnienie użytkownikom bezpiecznego i niezawodnego dostępu do serwisów znajdujących się w chmurze bez względu na lokalizację, dlatego na przykład rozwiązania SD WAN-owe były praktycznie od zawsze dostępne dla naszych klientów, jako jedna z funkcjonalności naszego „firewalla”. Teraz tego samego SD WAN-a udostępniamy naszym klientom, wraz z Microsoftem, w formie as-a-service.

Rozmawiał Wojciech Urbanek