Wielkość sprzedaży palmtopów w ubiegłym roku w Polsce przedstawiciele branży oceniają na 14 – 20 tysięcy urządzeń. Wszystko zależy od tego, czy za palmtopy zostaną uznane np. organizery Nokii i Ericssona oraz urządzenie Handspringa, będące hybrydami palmtopów i telefonów komórkowych. Niektórzy podają jeszcze wyższe liczby, przekraczające 30 tys. Wynika to z wliczenia do ogólnej sprzedaży znacznego szarego kanału obejmującego sporo tańsze od oferowanych w Polsce urządzenia sprowadzane z Niemiec, Hiszpanii czy USA. W związku z tak dużymi rozbieżnościami niewiarygodne stają się także udziały rynkowe producentów palmtopów. Wiadomo jednak, iż podobnie jak w 2001 roku popularnością cieszyły się urządzenia Palm Computing. Dołączyły do nich sprzedawane obecnie pod marką HP palmtopy iPaq (przed fuzją HP i Compaqa produkty te należały do Compaqa).

Według Krzysztofa Pastora, prezesa Scientific, w 2002 r. sprzedano około 10 tys. urządzeń Palm Computing, czyli nieco mniej niż w 2001 roku. Sześć tysięcy nabywców znalazły komputerki HP, a sprzęt Handspringa trafił w ręce około 2 tys. użytkowników. Na polskim rynku są także urządzenia innych producentów: Fujitsu Siemens Computers, Toshiby, Sony, Eten, Casio, Californii Access, ASUSTeka oraz działające w środowisku Linux Sharpy i Agendy. Wciąż można także kupić Jornady zastąpione przez iPaqi, a także starsze komputerki Psiona, który zrezygnował z ich produkcji jeszcze w 2001 roku. Sprzedaje się również niewielką liczbę urządzeń przeznaczonych do zastosowań specjalistycznych, np. do pracy w trudnych warunkach pogodowych. Sprzęt ten produkuje IBM i Itronix, jednak w przeciwieństwie do rynków zachodnioeuropejskich cieszy się on w Polsce znikomym zainteresowaniem. Wynika to oczywiście z wysokiej ceny.

– 8 tys. złotych to zbyt dużo jak na kieszeń nawet bardzo wymagającego i zasobnego w gotówkę odbiorcy, a tyle przecież kosztują produkty Itroniksa – mówi Jacek Wójtowicz, prezes Glena. – Korporacje wolą kupić więcej tańszych palmtopów i wstawić je do magazynu, po to tylko, by w razie konieczności zastąpić uszkodzony sprzęt. Niektórzy klienci wykupują także rozszerzenie warunków gwarancji.

Ze sprzedaży palmtopów zrezygnował na początku 2003 roku Alstor (dystrybutor Psiona i Casio). Powodem była niespełniająca oczekiwań i nieadekwatna do wkładanego wysiłku sprzedaż urządzeń.

– Psion sam zrezygnował z produkcji – mówi Paweł Waśniewski, manager produktu w Alstorze. – W przypadku Casio pozostali dystrybutorzy nie trzymali się ustaleń i często sprzedawali sprzęt tylko dlatego, by utrzymać dystrybucję. Nam nie zależało na dokładaniu do sprzedaży.

Z przetargami różnie bywa

Przypomnijmy, że w 2002 roku producenci liczyli na znaczne, bo niemal dwukrotne, zwiększenie sprzedaży. Wpłynąć na to miała rozpoczynająca się współpraca z operatorami telefonii komórkowych, wzrastająca świadomość wśród klientów końcowych i oczekiwana poprawa sytuacji gospodarczej w kraju. Nadzieje okazały się płonne. Klienci indywidualni nadal najczęściej traktują palmtop jako niepotrzebny, a na dodatek zbyt drogi gadżet, zaś rosnące bezrobocie skutecznie modyfikuje plany sprzedaży. Także na korporacyjnych listach wydatków kupno palmtopów dla handlowców wciąż zajmuje jedno z ostatnich miejsc.

– Przedsiębiorcy z segmentu Fast Moving Consumer Goods (główni korporacyjni odbiorcy palmtopów – przyp. red.) są świadomi, że powinni wyposażyć handlowców w palmtopy i dopiero wówczas wysłać ich w teren – mówi Jacek Wójtowicz. – Obecnie w Polsce, podobnie zresztą jak w Unii Europejskiej i USA, decyzja o zakupie sprzętu i wdrożeniu aplikacji handlowej jest odkładana na lepsze czasy.

Dlaczego użytkownicy indywidualni tak niechętnie kupują palmtopy? Wynika to przede wszystkim z wciąż zbyt wysokiej ceny. W Europie Zachodniej mimo recesji przeciętnego nabywcę stać na kupno sprzętu w cenie 100 euro, w Polsce – na pewno nie. Świadomi tego są wszyscy: producenci, dystrybutorzy i resellerzy. Czy zatem palmtopy stanieją? Większość przedstawicieli branży twierdzi, że na pewno nie w 2003 roku.

– Na dobry palmtop trzeba będzie wydać około 2 tys. zł – mówi Jacek Wójtowicz. ­ Cena ta nie ulega zmianie od kilku lat.

Również według Roberta Grosiaka, product managera Fujitsu Siemens Computers, nie należy się spodziewać obniżek.

– W pewnym stopniu na wyższe ceny urządzeń w Polsce w porównaniu z Unią Europejską i USA wpływają normalne prawa rynku, podobne do tych, które obowiązują w segmencie notebooków – mówi Robert Grosiak. – W Niemczech te same modele są przecież zdecydowanie tańsze niż w Polsce. Tam jednak jest znacznie wyższa sprzedaż, producentom opłaca się więc oferować je za mniejsze pieniądze. Oczywiście, w Polsce ceny palmtopów mogłyby być niższe, ale dopóki sprzęt się sprzedaje, nie ma sensu ich obniżać. Na pewno nikt nie winduje ich tylko po to, by więcej zarobić. Na rynku już jest duża konkurencja.

Na co innego wskazuje Remi Miller, product manager w RRC. Według niego gorsza niż oczekiwano sprzedaż palmtopów wynika z tego, że sprzęt nadal nie jest odpowiednio prezentowany odbiorcy indywidualnemu.

– Firmy tworzące systemy oparte na rozwiązaniach mobilnych ograniczają się do bardzo skromnej reklamy – mówi Remi Miller. – Koncentrują się na bezpośrednim docieraniu do potencjalnych klientów, którzy często traktują te rozwiązania jako eksperymentalne.

Kolejną przyczyną niskiej sprzedaży jest postrzeganie palmtopów przez użytkowników indywidualnych jako organizery i elektroniczne książki telefoniczne.

– Klienci często wychodzą z założenia, że do tych celów w zupełności wystarczają komórki – mówi jeden z warszawskich resellerów. – A przecież jest to znacznie bardziej złożone urządzenie.

– Nie ma w tym nic dziwnego – przeczy Jarosław Kotarski, handlowiec w jednym z krakowskich sklepów. – Skoro ludzie korzystają przede wszystkim z terminarzy i książek telefonicznych, to po co mają wydawać kilkaset złotych? Według mnie palmtop jest zwykłym gadżetem dla klientów, którzy mają sporo gotówki, bądź dla pracowników firm. W tym przypadku często jest jednak bardzo użyteczny. Oferuje zdecydowanie mniej możliwości niż notebook czy pecet, ale przecież służy do zupełnie innych celów. Jest to idealne rozwiązanie dla przedstawicieli handlowych, dla których notebook jest zbyt nieporęczny.

Resellerzy wskazują, że wciąż niewielki poziom wiedzy klientów końcowych wynika z braku rzetelnej informacji. Winą obarczają producentów i dystrybutorów, którym wciąż nie spieszno do zwiększenia wydatków na kampanie reklamowe.

– Produkt tego typu nie może się sam obronić – mówi jeden z naszych rozmówców. – Sprzedaż musi być poprzedzona skuteczną reklamą. Tymczasem producenci wychodzą z założenia, że klient indywidualny, jeśli ma kupić palmtop, kupi go (np. w Media Markt), a firmy, które chcą wdrożyć u siebie system wspomagający sprzedaż, i bez reklamy wiedzą, czego potrzebują.

Jeśli zarabiać, to na wdrożeniach

Z punktu widzenia producenta najbardziej opłacalna jest sprzedaż klientom indywidualnym. Na pojedynczych palmtopach zarabia się najwięcej. W przypadku wdrożeń cena sprzętu spada, więcej jednak zarabia integrator. Najlepszymi klientami dla integratorów są firmy handlowe, logistyczne, które zatrudniają wielu handlowców. Połączenie sieci teleinformatycznej z palmtopami, przeszkolenie pracowników i serwis przynoszą całkiem przyzwoity zysk. I bardzo powoli integratorzy zaczynają dostrzegać nowe możliwości zarobku. Na razie w tym segmencie rynku działa najwyżej kilkanaście przedsiębiorstw. Czy warto zainteresować się wdrożeniami systemów wykorzystujących palmtopy? Zdaniem przedstawicieli producentów i dystrybutorów ­ tak. Liczą oni na wzrastającą liczbę zamówień z firm FMCG, logistycznych i towarzystw ubezpieczeniowych.

W 2002 roku większość korporacji przesunęła decyzje o kupnie palmtopów na 2003 rok. Na spadek liczby przetargów narzekają niemal wszyscy producenci i dystrybutorzy tych urządzeń.

– Przetargi zostały poprzesuwane z końca 2002 roku na 2003 – mówi Jarek Słowiński, product manager w AB. – Stopniowo jednak zaczynają się pojawiać zamówienia na rozwiązania palmtopowe.

Piotr Maciejczyk, product manager w MDS, także uważa, że w ubiegłym roku znacznie zmniejszyła się liczba przetargów rozpisywanych przez firmy z sektora FMCG. Jednak według niego nic nie zapowiada poprawy sytuacji.

– W 2002 roku sprzedaliśmy ponad 1000 palmtopów – mówi Piotr Maciejczyk. – Sądzę, że w 2003 roku będzie bardzo podobnie.

Spadku liczby przetargów nie zauważyła jednak Anna Rawska-Kupczyńska, product manager w HP: – Może dotknęło to innych dostawców, nas na pewno nie. Do końca 2003 roku powinniśmy sprzedać około 10 tys. urządzeń. Liczę na korporacje i użytkowników indywidualnych, dla których niedawno wprowadziliśmy do oferty tanie modele palmtopów.

Dobrej myśli jest także Robert Grosiak.

– W biznesie zdarzają się gorsze i lepsze okresy – mówi przedstawiciel Fujitsu Siemens Computers. – Jestem przekonany, że palmtopy będą znajdowały coraz więcej nabywców. Kupować je będą korporacje, chociażby z tego względu, że są sporo tańsze od notebooków, a w wielu przypadkach zupełnie wystarczają handlowcom. Zaczną się nimi interesować także towarzystwa ubezpieczeniowe, które muszą przecież usprawnić pracę agentów. Do końca naszego roku rozrachunkowego (30 marca 2004 r.) zamierzamy sprzedać 2 tysiące tych urządzeń. Jest to dość duża liczba, zważywszy że w pierwszym kwartale 2003 roku sprzedaliśmy około 200. Jak tego dokonamy? Zwiększymy liczbę partnerów sprzedających urządzenia w ramach wdrożeń. Prowadzimy także rozmowy z operatorami telefonii komórkowej.

Dużo bardziej ostrożny jest Remi Miller. Według niego nic nie zapowiada znacznego ożywienia rynku. Należy się jednak spodziewać aktywniejszej postawy firm oferujących rozwiązania typu Mobile Reporting Solution, dzięki którym wiele przedsiębiorstw dokona znacznej redukcji kosztów.