Od każdej sprzedanej usługi Telekomunikacji Polskiej partnerzy otrzymają prowizję (dotyczy to na razie przede wszystkim Neostrady, Internet DSL i Frame Relay/ATM). Sprzęt niezbędny do zestawiania łączy dostarczą partnerom Telekomunikacji: RRC (urządzenia Allied Telesyn i Cisco Systems) oraz Veracomp (urządzenia Asmax i D-Link).

– Taki model sprzedaży doskonale sprawdził się w telefonii komórkowej. Czemu w przypadku usług internetowych nie miałoby być tak samo? – mówi Mariusz Kochański, dyrektor działu rozwiązań sieciowych w Veracompie. – W zasadzie wprowadzenie programu partnerskiego TP jest usankcjonowaniem już istniejącej sytuacji. Resellerzy kupowali u nas urządzenia niezbędne do świadczenia usług takich jak Neostrada i Internet DSL. Wielokrotnie się zdarzało, że klienci końcowi nie potrafili wypełnić wniosku o aktywację usługi Telekomunikacji. Robili to za nich resellerzy.

Stoi na stacji lokomotywa…

Żeby otrzymać tytuł Partnera TP, trzeba wziąć udział w bezpłatnym szkoleniu (na razie odbyło się pięć sesji szkoleniowych, następna zostanie zorganizowana najprawdopodobniej w styczniu 2004 r.), zdać test autoryzacyjny i podpisać umowę z TP. Narodowy operator nie wprowadził jeszcze poziomów partnerstwa, jednak Marek Świątek, dyrektor działu sprzedaży pośredniej, zapowiada, że nastąpi to już w pierwszym kwartale przyszłego roku. Wówczas partnerzy będą mogli się specjalizować w sprzedaży rozwiązań głosowych, do transmisji danych i usługach internetowych. Aby utrzymać autoryzację, powinni także wziąć udział w płatnych szkoleniach, które zostaną zorganizowane przez jedną z firm edukacyjnych.

Na razie jednak wszyscy są sobie równi. Po ukończeniu szkolenia otrzymują numery identyfikacyjne, uprawniające do reprezentowania Telekomunikacji i odbierania prowizji za sprzedaż usług. Dopiero później dostaną podpisane umowy partnerskie, w których operator wyjaśnia szczegóły współpracy. Do tego czasu (bywa że od ukończenia szkolenia do otrzymania umowy upływają dwa miesiące) mogą jednak sprzedawać usługi TP bez umowy.

…wagony do niej podoczepiali…

Partnerzy mają prawo obsługiwać wyłącznie klientów biznesowych TP. Kto jest takim klientem, ustala Telekomunikacja Polska zgodnie z sobie tylko znanymi zasadami. I to może zdaniem partnerów rodzić problemy. Przedstawiciele operatora podają, że klientem biznesowym jest 'podmiot prowadzący działalność gospodarczą (tj. posiadający wpis do rejestru handlowego) i spełniający kryteria dodatkowe’. Jakie to warunki, nie wiadomo (jednym z nich jest najprawdopodobniej obowiązek korzystania z co najmniej 5 linii telefonicznych). Klientami biznesowymi są na pewno jednostki administracji samorządowej i rządowej. Nie są natomiast szkoły, dla których TP przygotowało osobną ofertę.

W praktyce wszystko zależy od tego, w której bazie danych Telekomunikacji Polskiej została zapisana firma. Jeśli zostanie uznana za klienta indywidualnego, jej obsługą zajmie się najbliższy telepunkt. Niewykluczone także, iż za klienta biznesowego zostanie uznane przedsiębiorstwo, które ma tylko jedną linię telefoniczną TP, korzysta z usług innego operatora telekomunikacyjnego, ale będzie chciało wykupić usługę dostępową w TP. Wówczas partner może przedstawić Telekomunikacji Polskiej tzw. projekt indywidualny, który jest, krótko mówiąc, prośbą o zmianę kategorii klienta.

– Każdy klient biznesowy będzie traktowany przez Telekomunikację indywidualnie – zapewnia Marek Świątek.

Przedstawiciele 'Tepsy’ zapowiadają, że już w niedalekiej przyszłości partnerzy będą mogli sprawdzać status klienta na stronie WWW (po wpisaniu jego NIP-u), na razie jednak odbywa się to za pośrednictwem dystrybutora przez telefon. Jeśli firma, która znalazła się 'na celowniku’, partnera zalicza się do grupy klientów biznesowych, partner wypełnia formularz zamówienia (oznaczony kodem nadanym podczas autoryzacji) i wysyła go do dystrybutora wraz z dokumentami klienta (m.in. NIP-em, REGON-em, dokumentem potwierdzającym prawo do lokalu). Dystrybutor wysyła otrzymane dokumenty do Telekomunikacji Polskiej i… wszyscy czekają na jej odpowiedź. Jeśli okaże się, że TP ma możliwości techniczne, usługa zacznie być świadczona w terminie określonym przez regulamin (zazwyczaj od kilku dni do kilku tygodni, w ekstremalnych przypadkach – kilku miesięcy). Jeżeli okaże się, że nie ma takiej możliwości, partner TP otrzymuje informację, kiedy się ona pojawi.

– Telekomunikacja Polska zamierza oferować Neostradę we wszystkich polskich miastach liczących powyżej 5 tys. mieszkańców – mówi Mariusz Kochański. – Jeśli w danym momencie będzie to ze względów technicznych niemożliwe, partner może przecież zaproponować klientowi inne rozwiązanie. Choćby dostęp do Internetu za pośrednictwem Wi-Fi.

Dystrybutorzy TP przygotowali dla partnerów specjalne oferty promocyjne, obejmujące przede wszystkim sprzęt sieciowy. Cena resellerska tych urządzeń jest niższa od podstawowej, oferowanej przez dystrybutora (w wielu przypadkach okazuje się jednak, że 'aktywni’ resellerzy, którzy współpracują z dystrybutorami od dłuższego czasu, korzystają z jeszcze atrakcyjniejszych warunków cenowych).

…lecz choćby przyszło tysiąc atletów…

Dostawcy i integratorzy biorący udział w programie partnerskim Telekomunikacji Polskiej oczekują, że rozszerzenie oferty o usługi telekomunikacyjne przysporzy im klientów. Od tej pory będą mogli obsługiwać ich kompleksowo, czyli do usługi dostępowej dodawać własne produkty, np. składane komputery, oprogramowanie czy urządzenia sieciowe. Liczą także na to, że klient, który zamówi u nich wyłącznie dostęp do Internetu, kiedyś wróci i zdecyduje się na coś więcej.

– Telekomunikacja Polska poszła tropem France Telecom (większościowy udziałowiec TP – przyp. red.) – mówi Tomasz Mitoraj, właściciel Invertu, jeden z partnerów TP. – Jeśli uda się jej zrealizować plany, wszyscy na tym zyskamy. Na szczęście w Telekomunikacji Polskiej zaczęły pracować osoby młode, pełne zapału. Do jej partnerów już trafiają przedsiębiorcy lub samorządowcy, którzy mają problem ze skorzystaniem z łączy oferowanych przez TP. Przykładem może być jedna z podlegnickich gmin, która od kilku miesięcy bezskutecznie starała się o łącze DSL. Dzięki kontaktowi z jednym z partnerów TP, uzyskali je w ciągu dwóch czy trzech tygodni.

…I każdy zjadłby tysiąc kotletów…

Na razie providerzy niewiele mówią o mankamentach umowy z Telekomunikacją Polską, a przecież jak się okazało pierwsze jej wady wyszły na jaw jeszcze… przed podpisaniem umów partnerskich.

– Szkolenia odbyły się dwa miesiące temu – mówi partner TP. – Umowy jednak nie otrzymaliśmy do dziś. Bez niej na pewno nie zaczniemy oferować usług TP, a przecież termin weryfikacji zbliża się dużymi krokami.

Partnerzy 'Tepsy’ mają być rozliczeni z efektów współpracy już w grudniu, czyli za dwa miesiące. Sen z powiek niektórym partnerom spędza brak zawartych w umowie jednoznacznie sprecyzowanych kryteriów, które będzie brała pod uwagę Telekomunikacja Polska w trakcie weryfikacji.
Dowiedzieliśmy się nieoficjalnie, umowa bowiem jest poufna, że jest w niej jedynie mowa o „sprzedaży usług”, nie podano natomiast żadnych konkretnych liczb. Kiedy zostanie przedstawiona precyzyjna lista wymagań? Najprawdopodobniej już za kilka tygodni. Na razie wiadomo jedynie, że 'weryfikacja partnerów obywać się będzie na podstawie aktywności w prowadzeniu sprzedaży usług oraz rodzaju i liczby odbytych przez pracowników partnera szkoleń z usług TP’.

Listę mankamentów umowy partnerskiej można rozszerzyć zdaniem partnerów TP o niezbyt atrakcyjną prowizję, która im przysługuje za sprzedaż usług. Uzależniona jest od ich rodzaju i okresu, na jaki została zawarta umowa z klientem.

– Najwięcej można zarobić na usługach związanych z Frame Relay/ATM– mówi Marek Sękowski, właściciel Agencji VSP. – Nie mogę jednak podać wysokości prowizji.

Nieoficjalnie dowiedzieliśmy się, że prowizje rzeczywiście nie należą do zbyt wysokich (około 100 zł za łącze DSL 512 kb/s, 150 zł za DSL 1 Mb/s), szczególnie, jeśli się weźmie pod uwagę, że są wypłacane jednorazowo, a przecież do tej pory providerzy internetowi mogli pobierać od klientów miesięczne abonamenty. Dodatkowa prowizja przysługuje za tzw. utrzymanie klienta i jest wypłacana po kilku miesiącach od podpisania umowy.

…to nie udźwigną, taki to ciężar?

Nie ulega wątpliwości, że opracowanie programu partnerskiego przez Telekomunikację Polską jest gestem dobrej woli ze strony operatora. Jest także sposobem na wyciągnięcie z rynku większych pieniędzy, podwyższenie jakości świadczonych usług i jednocześnie ograniczenie środków inwestowanych w działy sprzedaży biznesowej. Dla części providerów oznacza to mniej kłopotów związanych z załatwianiem łączy dla klientów, ale także i mniejsze pieniądze. Dla innych jest degradacją. Nie kontaktują się bowiem z klientem jako dostawcy Internetu, lecz jako reprezentanci Telekomunikacji Polskiej, przy okazji jednak klienci poznają ich pełną ofertę. W końcu można także usłyszeć twierdzenie, że kierowana przez Francuzów Telekomunikacja Polska chce jak najwięcej zarobić przy jak najmniejszych inwestycjach.

A przecież nie od dziś znana jest zasada, że aby wyjąć, należy najpierw włożyć.

Bardziej pamiętliwi partnerzy TP wypominają, że jeszcze dwa lata temu ISP mogli w zasadzie bez przeszkód dzierżawić analogowe łącza miedziane od Telekomunikacji Polskiej i oferować je później klientom (za dużo większe pieniądze). Telekomunikacja Polska zaczęła jednak w niektórych regionach kraju zakładać tzw. dławiki, montowane na łączach analogowych, bądź odmawiać ich dzierżawy. Paradoksalnie, zdaniem niektórych providerów, ta terapia szokowa przyniosła wiele korzyści. Upadły bądź przekwalifikowały się te firmy, które oferowały wyłącznie dostęp do Internetu i nie dbały o jakość usług. Teraz dla sporej części polskich ISP uczestnictwo w programie partnerskim TP jest rynkową koniecznością. Czy okaże się źródłem przyzwoitych zysków, dowiedzą się już wkrótce. Jednego są już jednak pewni, z samej odsprzedaży łączy TP trudno się będzie utrzymać.