Działający w Polsce producenci markowych serwerów śpią spokojnie. Szary kanał to, jak twierdzą, margines sprzedaży. Sun Microsystems, Dell Computer i Optimus nigdy nie przyłapały partnerów na samowolnej wymianie części w serwerach (co akurat nie dziwi w przypadku Della, który ma tylko kilku partnerów). HP, IBM czy Fujitsu Siemens Computers spotykają się z takimi przypadkami najwyżej dwa, trzy razy w roku. Czy mała skala problemu oznacza, że polscy integratorzy są bardziej zdyscyplinowani od amerykańskich? A może nie mają aż takich możliwości dotarcia do szarego kanału? Według producentów, z którymi rozmawialiśmy, ani jedno, ani drugie. Ich zdaniem polskim firmom po prostu trudniej znaleźć klienta, a potem go utrzymać. W efekcie integratorzy znad Wisły są rozsądniejsi i dla jednorazowego zarobku nie będą ryzykować straty klienta, który w razie awarii dowie się, że utracił gwarancję na sprzęt. A tego właśnie może być pewien użytkownik, który odda do serwisu serwer z dyskiem twardym o innym numerze seryjnym niż ten, który wpisano do specyfikacji urządzenia.

Każda maszyna przed sprzedażą jest dokładnie opisana w systemach HP – tłumaczy Paweł Smyk,a Volume Product Manager z HP. – Posiadamy informacje komu sprzęt został sprzedany. Dzięki temu zarejestrowanie gwarancji czy też naprawa urządzenia kupionego w szarym kanale jest niemożliwa. Dlatego też odbiorca nabywający nasz produkt taniej, nie może skorzystać z gwarancji producenta.

Gwarancja nie wszędzie tak samo

Podobnie działają pozostali producenci markowego sprzętu. W Fujitsu Siemens Computers procedura wygląda następująco: gwarancja nie obowiązuje, jeśli sprzęt nie działa z powodu wymienionej części. Jeśli przyczyną awarii jest oryginalny komponent, klient nie jest z miejsca skazany na kłopoty. Decyzja o uznaniu reklamacji leży bowiem w gestii serwisantów. Producent nie ukrywa jednak, że prawdopodobieństwo odrzucenia reklamacji jest niemałe. Procedury stosowane w Dellu nie dają serwisantom żadnego pola manewru.

Nasze komputery nie są plombowane i klient może je rozbudowywać o dowolne komponenty firm trzecich – mówi Tadeusz Jarzębowski z działu marketingu Dell Computer – Jednak nasza odpowiedzialność z tytułu gwarancji nie obejmuje zarówno takich produktów jak i uszkodzeń spowodowanych nieprawidłowym podłączeniem czy użytkowaniem.

W Stanach Zjednoczonych spora grupa resellerów nieźle żyje z wymiany podzespołów.

– Gdybym nie zaczął sprzedawać w ten sposób, zniknąłbym z rynku już dawno, bo tylko tak mogę konkurować z innymi – powiedział dziennikarzowi amerykańskiego CRN-a jeden ze sprzedawców. Właściciel innej firmy parającej się tym procederem przyznał, że 2 lata temu stracił autoryzację Compaqa, co… ożywczo wpłynęło na jego działalność.

– Wcześniej wisiało nade mną widmo w postaci odebrania autoryzacji, teraz nie mam się już czego obawiać – mówił reseller. – Co mogą mi zrobić? Nie mogą przecież odebrać mi autoryzacji po raz drugi.

Nie robić siebie na szaro

Znakomita większość polskich sprzedawców doskonale zdaje sobie sprawę z zagrożeń, jakie niesie za sobą grzebanie w markowym sprzęcie.

– Trzeba być naiwnym i niepoważnym, żeby robić takie rzeczy – usłyszeliśmy od pracownika częstochowskiego Acomu, autoryzowanego partnera HP – Stracić autoryzację łatwo, dużo trudniej jest ją zdobyć.

Podobnego zdania jest Sławomir Zabojszcz z PMS Labs.

– Po raz pierwszy słyszę o tego rodzaju praktykach, ale uważam, że to działanie krótkowzroczne, bo przy pierwszej awarii wyszłoby na jaw, że komponent nie został zainstalowany przez producenta – mówi przedstawiciel gliwickiej firmy. – Być może właśnie taka praktyka jest wyjaśnieniem dziwnych sytuacji, z którymi spotykamy się przy przetargach. Jeśli ja, jako autoryzowany partner, mam kilkanaście czy kilkadziesiąt procent upustu, a ktoś ma ceny niższe ode mnie o 5 – 10 proc., to albo sprzedaje 'pod wodą’, albo… wymienia dyski lub pamięci. Zarówno według producentów, jak integratorów, wymiana części ma sens tylko w przypadku niewielkich transakcji.

– Przy dużych projektach informatycznych, gdzie cena serwerów stanowi około kilkunastu procent kosztów calego wdrożenia, to się nie opłaca – mówi Piotr Pająk, pSeries Product Manager w IBM. – Wymiana dysków czy pamięci na tańsze nie powoduje znaczących oszczędności, a ryzyko związane z takimi wymianami jest duże i może wpłynąć niekorzystnie na cały projekt.