Według analityków z Lyra Research światowy rynek materiałów eksploatacyjnych (alternatywnych i oryginalnych) w 2004 roku będzie wart około 21 mld dol. i z każdym rokiem będzie rósł o kilkanaście procent. Na zamienniki przypada około 16 proc. jego wartości. Zdaniem przedstawicieli branży udział materiałów alternatywnych jest w Polsce zdecydowanie wyższy.

– Według mnie około 30 – 40 proc. sprzedawanych w Polsce materiałów eksploatacyjnych to zamienniki – mówi Rafał Ornowski, odpowiedzialny za sprzedaż produktów marki ActiveJet w Actionie. – Z każdym rokiem proporcje będą zmieniały się na korzyść materiałów kompatybilnych. W Niemczech ponad 60 proc. rynku stanowią zamienniki.

Wartość sprzedawanych w Pol­sce materiałów eksploatacyjnych przedstawiciele branży oceniają na od 60 do 120 mln zł. Na polskim rynku działa obecnie kilkadziesiąt firm dystrybuujących materiały alternatywne. Sprzedają przede wszystkich tusze i zestawy do napełniania drukarek atramentowych. Na skutek spadku cen tuszy coraz więcej nabywców znajdują pełne kartridże, przy wymianie których nie trzeba się tak brudzić, jak przy napełnianiu zbiorniczków.

Przyganiał kocioł garnkowi

Obroty dystrybutorów i przed­stawicieli producentów zamien­ników rosną z roku na rok przynajmniej o kilkadziesiąt procent. Zamienniki kupują przede wszystkim klienci indywidualni, mikro- i małe firmy. Zdecydowanie rzadziej decydują się na nie większe przedsiębiorstwa. Przyczyną jest m.in. to, że u większych odbiorców działa droższy sprzęt, którego awaria mogłaby sparaliżować pracę firmy, a na pewno jej usunięcie byłoby droższe niż w przypadku tańszego sprzętu. Mniejsi odbiorcy, szczególnie ci, którzy sporo drukują, decydują się na tanie zamienniki przede wszystkim ze względu na znaczną różnicę ceny między nimi a oryginalnymi. Producenci drukarek twierdzą, że czynią tak na własną odpowiedzialność, zamienniki są – według nich – dużo gorszej jakości. Czy rzeczywiście jest tak, że wyraźnie ustępują oryginalnym? Według resellerów różnie z tym bywa. Jedne mogą spokojnie stawać w szranki z oryginalnymi, inne zapychają dysze w drukarkach atramentowych.

– Ich dużą wadą jest krótka żywotność – mówi Jarosław Barski, handlowiec w Altorekompu, firmy resellerskiej z Katowic. – Powoduje to szybsze niż w przypadku oryginalnych materiałów blaknięcie kolorów. Największą zaletą – niska cena.

Producenci drukarek twierdzą, że stosowanie materiałów alternatywnych może spowodować od razu (bądź po jakimś czasie) obniżenie jakości druku, rozkalibrowanie głowic, zniszczenie drukarki, zapchanie dysz i skróconą trwałość wydruku. Dystrybutorzy zamienników ze spokojem odpowiadają, że gdyby tak było, to klienci nie kupowaliby tyle tonerów i kartridży. Producenci oryginalnych materiałów eksploatacyjnych przestrzegają klientów, że w razie uszkodzenia drukarki spowodowanego stosowaniem zamienników stracą gwarancję. Dostawcy materiałów kompatybilnych mówią, że takie zapisy są sprzeczne z prawem, ponieważ narzucają klientom stosowanie materiałów pochodzących z jednego źródła i… obiecują, że wymienią każdą drukarkę, która została uszkodzona przez zamiennik.

– W ciągu kilkunastu miesięcy naprawiliśmy tylko jedną drukarkę, której właściciel używał naszych zamienników – mówi Rafał Ornowski. – Na dodatek zachodziło wówczas podejrzenie, że została uszkodzona przez klienta.

Przedstawiciele dystrybutorów materiałów alternatywnych jednogłośnie twierdzą, że dostawcy drukarek sami sobie wbijają nóż w plecy. Ceny najtańszych atramentówek ledwo przekraczają ceny materiałów eksploatacyjnych.

– Łapią na ten lep niedoświadczonych klientów, którzy po krótkim czasie muszą dokupić do sprzętu tusz – mówi przedstawiciel jednego z producentów zamienników. – Za pierwszym razem kupią oryginalny, ale ten także szybko im się skończy, bo tanie drukarki są piekielnie drogie w eksploatacji. Taki klient po następny tusz przyjdzie do sklepu komputerowego, a tam sprzedawca zaproponuje mu zamiennik, udowodni, że materiały alternatywne nie są wcale gorsze od oryginalnych. Po jakimś czasie klient kupi u niego droższą drukarkę i… zamienniki.

Wybór należy do klienta

Najsłabszą stroną alternatywnych atramentów jest ich mała odporność na niszczące działanie atmosfery i światła. Nie spisują się też najlepiej w najbardziej wymagających trybach druku. Z drugiej strony są dużo tańsze od markowych.

– Jeśli dla kogoś najwyższa jakość i trwałość wydruków nie są warte wysokiej ceny atramentu, może zaryzykować używanie zamienników – mówi Jarosław Barski. – Musi się jednak liczyć z tym, że może spędzać sporo czasu na czyszczeniu zapchanych głowic. Jeśli jednak drukuje sporo, a na dodatek ma tanią, nieekonomiczną drukarkę, powinien pracować na zamiennikach. Przed ich kupnem powstrzymuję w zasadzie tylko tych, którzy mają drogi sprzęt i wykorzystują go do profesjonalnych zastosowań. Muszą zacisnąć zęby i sporo zapłacić za markowe atramenty.

Materiały alternatywne sprzedaje się z roku na rok coraz lepiej. Dla wielu resellerów ich zbyt stanowi pokaźny procent obrotów i… zysków. Marże resellerskie wynoszą bowiem od kilkunastu do ponad 40 proc. Sprzedaż jest łatwa – klient sam przychodzi do sklepu. Nic dziwnego więc, że z każdym rokiem przybywa firm, które sprzedają zamienniki. Dystrybutorzy oceniają, że materiałami alternatywnymi handluje w Polsce od 6 do 8 tys. firm. Te, które obsługują klientów indywidualnych i małe firmy, chwytają się rozmaitych sposobów podniesienia obrotów. Produkty można kupić u nich przez Internet (z bezpłatną dostawą do domu lub biura) bądź zamówić dostarczenie ich przez kuriera.

– Klient albo sam wymienia wkład, albo robimy to za niego – mówi Krzysztof Oskierda przedstawiciel Labelplanu, firmy resellerskiej z Warszawy. – Jeśli kupuje cały kartridż, na ogół nie ma z nim żadnego problemu. Jeśli natomiast musi sam go napełnić… Cóż, różnie z tym bywa. Napełnienie wkładów z głowicami wymaga wprawy.

Dilerzy często stosują karty rabatowe i promocje. Większe firmy resellerskie, które stać na zatrudnienie kilku handlowców, wysyłają ich do klientów, szkolą administratorów, poważniejszym odbiorcom wyznaczają opiekunów. Na szczęście – zdaniem resellerów – coraz rzadziej trzeba wyjaśniać klientom, czym jest zamiennik.

– Mamy już takich, którzy są przyzwyczajeni do konkretnej marki zamiennika – cieszy się Krzysztof Oskierda. – Ważne, by klient się nie zraził do materiałów alternatywnych, wtedy po nie na pewno wróci. Z tym jednak różnie bywa. Jakość wielu z nich poważnie odbiega od jakości oryginałów. Na szczęście moja firma sprzedaje produkty sprawdzone w USA.

Wzrostowi rozpoznawalności zamienników i ich popularności sprzyjała w 2003 roku gorsza sytuacja gospodarcza w Polsce. Część firm, w których nie chciano kupować materiałów alternatywnych w obawie o sprzęt i jakość wydruków, zostało niejako zmuszonych do tego. Przedsiębiorcy, którzy nie zrazili się do zamienników, kupują je nadal, choć przybyło pieniędzy na firmowych kontach. Resellerzy wskazują, że całkiem często zgłaszają się do nich zaopatrzeniowcy z dużych firm i kupują kilkadziesiąt wkładów.

– Po co przepłacać, skoro się nie ma wygórowanych oczekiwań w zakresie jakości wydruków – mówi jeden z nich. – Zamienniki są coraz lepszej jakości. Można kupić coraz więcej wkładów z głowicami, klient unika więc mozolnego i kłopotliwego napełniania zbiorniczków strzykawką.

To właśnie firmy stają się głównymi odbiorcami zamienników. A przynajmniej takimi, na których najwięcej się zarabia. Jeśli się weźmie pod uwagę badania opracowane przez analityków z Gartner Group, które mówią, że około 3 proc. przychodów w każdej firmie stanowią wydatki na druk, to nietrudno zrozumieć, że przed resellerami, którzy sprzedają zamienniki, rysuje się świetlana przyszłość.