CRN Polska: Miniony rok Fujitsu Siemens Computers w Polsce może zaliczyć do udanych. Sprzedaliście znacznie więcej notebooków i serwerów niż w 2001 r. (według opracowanego przez IDC raportu sprzedaż notebooków FSC w 2002 r. wzrosła o 62 proc., a serwerów o 178 proc.). Jednocześnie jednak spadła sprzedaż desktopów.

Dariusz Fabiszewski: Zgadza się. Muszę jednak przyznać, że nie koncentrujemy się na sprzedaży komputerów stacjonarnych. Największy nacisk kładziemy na sprzedaż rozwiązań typu 'cienki klient’ dla klientów korporacyjnych. Próbowaliśmy wprowadzić do oferty sprzęt przeznaczony dla użytkowników domowych, ale nawet w sieciach handlowych nie mogliśmy konkurować z producentami B-brandów (np. JTT Computer, NTT System) i komputerów 'no name’. A przecież taka polityka sprzedaży w Europie Zachodniej przynosi nam całkiem niezłe efekty. W Polsce koncentrujemy się na sprzedaży notebooków, serwerów i pamięci masowej.

CRN Polska: W 2002 r. producenci komputerów A-brandowych sprzedali znacznie mniej sprzętu. Wyjątkiem jest Dell, który odnotował ponad 13-procentowy wzrost zbytu…

Dariusz Fabiszewski: W segmencie A-brandów istnieją trzy strategie działania. Pierwsza, przyjęta przez Della, polega na sprzedaży bezpośredniej. Chociaż wydaje się, że Dell powoli ją modyfikuje, czego dowodzi przeznaczenie części sprzętu do sprzedaży w kanale dystrybucyjnym. Druga, którą stosują IBM i HP, oznacza de facto konkurowanie ze swoimi partnerami. Trzecią przyjęliśmy my. Dajemy sprzęt, a partner oferuje usługi. Nigdy nie konkurujemy z partnerami. I to działa. Patrząc na rynek, można dojść do wniosku, że wygrywa strategia bezpośredniego dostępu do klienta. Dell ma bardzo dobrze zorganizowany dział logistyki i atrakcyjne ceny. Na razie trudno z nim konkurować, ale skuteczność jego strategii zweryfikuje czas…

CRN Polska: Podobnie jak w ubiegłym roku, w 2003 producenci A-brandów liczą na zamówienia ze strony administracji publicznej. Wiążą także nadzieje z wejściem Polski do Unii Europejskiej. Czy słusznie?

Dariusz Fabiszewski: Te marzenia są nierealne ze względu na kształt ustawy o zamówieniach publicznych i brak możliwości wykazania wyższości komputerów A-brandowych nad sprzętem B-brandowym. Szkoda czasu i pracy ludzi nad przygotowywaniem ofert. Sądzę, że większość producentów A-brandowych w tym roku będzie musiała zweryfikować swoje plany. My już to zrobiliśmy. Podpisaliśmy umowę z JTT Computer, który już składa nasze komputery w dwóch konfiguracjach. Fabryka JTT Computer została przetestowana, a wynik okazał się pozytywny. Od Microsoft Software JTT otrzymało certyfikat uprawniający do instalacji oprogramowania Microsoftu w naszych komputerach. Dzięki tej umowie powinniśmy obniżyć cenę sprzętu o 10 proc. Mam jednak pewność, że będzie ona i tak zbyt wysoka, by wygrywać przetargi na przykład dla MEN. Wejście Polski do Unii Europejskiej natomiast dla FSC oznacza znaczne zmniejszenie kosztów logistycznych. Nie liczyłbym jednak na to, że z UE napłyną duże sumy.

Więcej może nam dać amerykański offset. Zresztą środki unijne już są na rynku od kilku lat, pojawiają się chociażby w związku z funduszami Phare i traktatem w Schengen.

CRN Polska: Producenci notebooków chcą, by sprzęt ten stawał się coraz tańszy. Czy FSC obniży ceny?

Dariusz Fabiszewski: Nie wiem, czy chcemy to robić. Jesteśmy po to, by zarabiać. Opowiadanie bajek o inwestowaniu w rynek jest zbędne. Pod koniec ubiegłego roku dogadaliśmy się z Vobisem i sprzedaliśmy 3 tys. notebooków przeznaczonych dla użytkowników indywidualnych. A to oznacza, że cena jest akceptowana przez rynek. W przypadku sprzętu przenośnego klienci dużo większą wagę przywiązują do marki, która stanowi dla nich gwarancję jakości. Dowodem choćby to, że wcześniej Media Markt sprzedawał bardzo dużo tanich notebooków 'no name’, ale wysoka awaryjność i związane z tym koszty serwisu sprawiły, że szybko się wycofał. Według mnie w 2003 roku sprzedanych zostanie około 30 proc. więcej notebooków niż w zeszłym. W korporacjach nikt nie kupuje składanych komputerów. Wydaje mi się, że wkrótce komputery stacjonarne będą miały zastosowanie jedynie w domach.

CRN Polska: Skoro już mówimy o marce, dlaczego w Polsce, w porównaniu choćby z krajami Unii Europejskiej, jesteście gorzej rozpoznawani? Dlaczego dużo mniej sprzedajecie? Może wynika to z niezbyt udanych kontaktów z mniejszymi partnerami handlowymi? Przed naszym spotkaniem rozmawiałem z kilkudziesięcioma partnerami FSC. Z tych rozmów można wyciągnąć jeden wniosek – dla mniejszych partnerów kontakty z wami zakończyły się właściwie na powieszeniu certyfikatu na ścianie.

Dariusz Fabiszewski: Rzeczywiście, w grupie autoryzowanych sprzedawców takie przypadki się zdarzają. Często uczestniczą oni w programie partnerskim tylko dlatego, by mieć kolejną plakietkę. Bywa że brak zainteresowania naszymi produktami wynika także z szumu informacyjnego panującego wokół naszej firmy. W ciągu sześciu lat zmieniliśmy trzykrotnie nazwę, ofertę itd. Od października 1999 roku istniejemy na rynku europejskim pod nazwą Fujitsu Siemens Computers. Przez ostatnich 10 lat HP i Compaq miały czas na zdobycie pozycji, stałych klientów, partnerów. My tego czasu nie mieliśmy. Od początku musieliśmy walczyć o klienta, odbierając go konkurencji.

Konsekwencją przyjętej strategii jest taka, a nie inna struktura sprzedaży. Obrót Fujitsu Siemens Computers w Polsce wyniesie w roku finansowym 2002/2003 około 44 mln euro, z czego 90 proc. przyniosła sprzedaż pośrednia. Z tych 90 proc. tylko 30 proc. przypada na dystrybutorów. Pozostałe 70 proc. to sprzedaż bezpośrednia dużym partnerom, np. Komie, Ster-Projektowi, Prokomowi. Do mniejszych partnerów docieramy za pośrednictwem programu lojalnościowego CyberBonus i imprez promocyjnych, przygotowywanych razem z dystrybutorami (np. road-show). Jeżeli partner w ciągu roku sprzedaje jeden mały serwer i kilka notebooków, z naszego punktu widzenia nieopłacalne jest wysyłanie do niego pracownika. W zeszłym roku stworzyliśmy grupę handlowców zajmujących się obsługą tego rodzaju partnerów, ale nie przyniosło to oczekiwanego wzrostu sprzedaży.

CRN Polska: W 2002 r. sprzedaliście niemal trzykrotnie więcej serwerów niż w 2001 r. Skąd tak wysoki wzrost?

Dariusz Fabiszewski: Najprościej byłoby uzasadnić takie wyniki zamieszaniem wokół połączenia Compaqa z HP. Muszę jednak powiedzieć, że nie byłoby takiego wzrostu, gdyby nie Paweł Wójcik, który odpowiada za strategię sprzedaży serwerów intelowskich w naszej firmie. Ilościowo najwięcej sprzedaliśmy najtańszych serwerów, ale stale wzrasta sprzedaż wieloprocesorowych modeli urządzeń rackowych. Wciąż jednak mamy za słaby kanał dystrybucyjny, choć na szczęście się to zmienia. Niedługo będziemy sprzedawali przez Tech Datę serwery i pamięci masowe dla średniej wielkości odbiorców, a z czasem rozpoczniemy sprzedaż wszystkich rozwiązań storage przez kanał dystrybucyjny. Z rozmów z Tech Datą wynika, że mają około 80 partnerów, którzy są w stanie kupić 3 serwery z pamięciami masowymi rocznie. Negocjujemy umowę z Komą. Już wkrótce zostanie naszym Value Added Dystrybutorem specjalizującym się w sprzedaży rozwiązań storage i serwerów Unix.

CRN Polska: Jaki to będzie rok na rynku serwerów intelowskich?

Dariusz Fabiszewski: Na pewno rok wzrostu. Jeżeli PKO BP i PZU zamówią serwery, chyba będzie to najważniejsze wydarzenie na rynku. Jeżeli dodamy do tego zamówienia administracji państwowej, to jestem spokojny o sytuację na rynku serwerów. Jeśli chodzi o segment MSP, wszyscy muszą zdać sobie sprawę, że to integralna część gospodarki, która podlega tym samym cyklom koniunkturalnym, co pozostałe. Bez zastosowania bodźców ekonomicznych nie ruszy zatem branża informatyczna, nie mówiąc już o całej gospodarce. Wniosek jest jasny: poziom wzrostu rynku MSP będzie ściśle związany ze wzrostem PKB i na cud gospodarczy liczyć nie należy.

CRN Polska: Potencjalni najlepsi nabywcy, czyli MSP, kupują jednak serwery niskiej jakości. W jaki sposób partnerzy producentów serwerów A-brandowych powinni ich przekonywać do kupna lepszych rozwiązań?

Dariusz Fabiszewski: Powinni im udowodnić, że kupno serwera w oparciu tylko o cenę to jeden z podstawowych i w rezultacie najkosztowniejszych błędów, jakie można popełnić. Nie wszyscy zdają sobie sprawę, że aż 80 proc. całkowitego kosztu eksploatacji serwera to wydatki poniesione po zakupie sprzętu. Dlatego, szczególnie w obecnej sytuacji gospodarczej, gdy firmy przywiązują dużą wagę do polityki ochrony inwestycji, decydującymi czynnikami mającymi wpływ na decyzję o zakupie sprzętu powinny być: wskaźnik TCO, możliwość rozbudowy, niski koszt eksploatacji serwera i koszty serwisu. Przy podejmowaniu decyzji inwestycyjnych konieczne jest również uwzględnienie elementów zabezpieczających ciągłą pracę maszyny (urządzenia nadmiarowe). Jak widać, w zasadzie A-brandy bronią się same, gdyż przy sporych nakładach finansowych zapewniają maksymalną stabilność i bezpieczeństwo.

CRN Polska: W ciągu roku straciliście trzech dystrybutorów – STGroup, Ingram Micro i JTT Computer. Czy zamierzacie podpisać nowe umowy?

Dariusz Fabiszewski: Nie. Tech Data i ABC Data radzą sobie całkiem nieźle. W 2001 r. mieliśmy 5 dystrybutorów, ale w zasadzie żaden z nich nie trzymał sprzętu w magazynie. Teraz mają większą motywację.

CRN Polska: Na koniec cofnijmy się nieco w przeszłość. Dlaczego nie powiódł się program Qumpel? To był bardzo dobry pomysł na wejście na rynek konsumencki…

Dariusz Fabiszewski: Z jednego powodu jest nam trudno oceniać Qumpla – to nie był nasz program. TP SA określiła zasady sprzedaży, czyli również ceny. W efekcie na rynek trafiły zestawy kosztujące niemal tyle samo co w normalnej sprzedaży. Trudno mówić więc o jakiejkolwiek promocji. TP SA nie zgodziła się, by klienci mogli kupić zestawy od razu w BOK-ach. Podjęliśmy ryzyko, straciliśmy trochę pieniędzy. Skąd to niepowodzenie? Wydaje mi się, że TP SA nie potrafi sprzedawać masowych produktów, a przecież wystarczy, żeby jej handlowcy poszli do działu sprzedaży w Centertelu i trochę się pouczyli. W wielu krajach takie akcje kończą się powodzeniem.