Akcja poszukiwania partnerów przez MBS oficjalnie rozpoczęła się 21 października 2002 roku. Producent organizuje pokazy w różnych częściach kraju, chce zaleźć około 30 nowych partnerów (dziś ma ich już niemal tyle samo). Akcja zostanie zakończona 30 czerwca przyszłego roku. Wprawdzie pierwszy etap (road show) został już zamknięty (ostatnie spotkanie odbyło się 3 grudnia w Warszawie), jednak firmy chcące nawiązać współpracę z MBS nadal mogą zgłaszać się do producenta.

Tylko w sieci

Produkty Microsoft Business Solutions sprzedawane są wyłącznie za pośrednictwem sieci partnerskiej Navision Solution Centers. Do programu przystąpić mogą firmy zajmujące się do tej pory konsultingiem, sprzedażą oprogramowania, integracją itp.

Mariusz Wołodźko, odpowiedzialny w MBS za kontakty z partnerami, podkreśla, że model sprzedaży przyjęty przez producenta zakłada długofalową współpracę z partnerem, a nie wspólne realizowanie pojedynczych transakcji. W czasie pierwszych rozmów z potencjalnym partnerem przedstawiciele MBS zwracają więc uwagę przede wszystkim na to, czy potrafi przedstawić wyraźną koncepcję współpracy.

Przedsiębiorstwa zamierzające nawiązać współpracę z MBS zobowiązane są do skierowania odpowiedniej liczby pracowników na cykl szkoleń handlowych i produktowych. Wybrawszy najprostszy schemat szkolenia, potencjalny partner otrzymuje materiały edukacyjne lub uczestniczy w e-akademy (cyklu kursów online). Zagadnienia związane z techniką i implementacją systemów wykładane są już w czasie zajęć tradycyjnych (organizowanych we wskazanym przez MBS ośrodku szkoleniowym). Wszystkie kursy zakończone są egzaminami certyfikacyjnymi. Wymagana liczba przeszkolonych pracowników zależy od produktu, który potencjalny partner zamierza oferować. Aby firma mogła sprzedawać system Navision, co najmniej trzech jej pracowników musi ukończyć kurs dla konsultantów i programistów. Zainteresowani sprzedażą systemu Axapty mają za zadanie przeszkolić sześć osób.

Koszt szkoleń wynosi od trzech do sześciu tysięcy złotych za osobę. Zależy on oczywiście od wybranego przez partnera poziomu certyfikacji. Poza tym resellerzy sprzedający Navision muszą wyznaczyć jednego handlowca, który zajmowałby się wyłącznie tym systemem, a oferujący system Axapta – dwóch.

Marża bazowa

Ile partnerzy zarabiają na współpracy z MBS? Dokładnych danych oczywiście nie jesteśmy w stanie podać. Zależą one bowiem od obrotu, indywidualnych ustaleń itp. Wiadomo jednak, że producent, jako tzw. rabat bazowy, oferuje partnerom minimum trzydziestoprocentowy upust przy zakupie licencji i opłacie za nowe wersje aplikacji. Partnerzy MBS najwięcej zarabiają jednak na dostosowywaniu aplikacji do potrzeb klienta, wdrażaniu, szkoleniach, serwisie itp. (na rynku ERP klient płaci zwykle za te usługi co najmniej tyle, co za licencje). Dodatkowo MBS zachęca partnerów do tworzenia rozwiązań specjalistycznych dla niszowych klientów (oczywiście muszą one wykorzystywać oprogramowanie producenta). Twórcy tych systemów sprzedają je za pomocą kanału partnerskiego MBS.

Na czas obowiązywania umowy partnerzy MBS otrzymują system (Navision lub Axapta) do celów testowych i drugi – do zaimplementowania we własnej firmie. Formą pomocy oferowanej przez producenta jest przekazanie partnerom zestawu programistycznych narzędzi developerskich do projektowania, rozwijania i dokumentowania aplikacji sprzedawanych klientowi. Do wspierania pomocy technicznej MBS stosuje system stworzony jeszcze za czasów Navision (Navision Service System). Za jego pośrednictwem w trybie online partnerzy zgłaszają pytania dotyczące produktów MBS, zgłoszenia błędów występujących w produktach, spostrzeżenia i informacje dotyczące działania produktów.

Podobnie jak inni producenci, MBS oferuje partnerom wsparcie marketingowe. Firma opracowała specjalny program Marketing Development Found, dzięki któremu partnerzy MBS otrzymują pieniądze na realizację własnych projektów promocyjnych i marketingowych.

Microsoft Business Solutions pomaga partnerom także w realizacji procesu sprzedaży. W razie potrzeby pracownicy MBS jadą do klienta i wspólnie z handlowcami partnera prowadzą prezentacje.