CRN Polska: Dwa miesiące temu został pan szefem polskiego biura Novella. Tym samym Jacek Pacholczyk przestał łączyć tę funkcję z posadą dyrektora w Europie Centralnej i Wschodniej. Stało się to tuż po wprowadzeniu na rynek dwóch znaczących produktów. Złośliwi mówią, że pan Pacholczyk, mając w perspektywie walkę o klienta, wybrał spokojniejsze zajęcie, i że to taki wstęp do przejścia na emeryturę…

Jarosław Kowalski: Złośliwych w naszym kraju nigdy nie brakowało. O emeryturze Jacka w ogóle nie może być mowy, a jeśli już, to o bardzo pracowitej. Jacek Pacholczyk po czterech latach przestał łączyć funkcje szefa polskiego biura oraz przedstawicielstwa na Europę Centralną i Wschodnią, bo biznes na Wschodzie rozwija się tak dynamicznie, że bardzo często był rozdarty między zajęciami w Rosji, na Ukrainie i w Polsce. W efekcie jego nieobecność w naszym kraju powodowała zatory. To nadmiar pracy zmusił nas do wprowadzenia zmian. Gdzie tu miejsce na emeryturę? Należy też pamiętać, że tak czy inaczej Jacek Pacholczyk odpowiada za całość biznesu w naszym regionie Europy. Zatem także i za udane wprowadzenie wszystkich nowości, nie tylko w Polsce, ale też w republikach nadbałtyckich i krajach byłego WNP.

CRN Polska: Czy Novell będzie teraz działał bardziej dynamicznie, szybciej reagował na zmiany? Co się tak naprawdę zmieni? Jaka będzie pierwsza decyzja nowego dyrektora? Ogłosi pan czerwony październik?

Jarosław Kowalski: Nie aż tak ostro, rewolucji nie będzie! Z pewnością jednak zaczniemy intensywniej walczyć z konkurencją. Nie będzie czerwonego października, ale obiecuję nadejście czasów pod znakiem naszej firmy. Mam nadzieję, że Novell będzie bardziej widoczny na rynku i postrzegany jako firma dostarczająca jak zwykle oprogramowanie dobrej jakości, działające na wszystkich platformach systemowych i pracujące we wszystkich standardach.

Z pewnością wiele zmieni się w naszej polityce wobec rynku open source. Już zacieśniamy kontakty z wybranymi producentami, by nasze aplikacje jeszcze lepiej współpracowały z oprogramowaniem stworzonym w tym standardzie. Jeżeli zaś chodzi o konkurentów, w biznesie najlepiej sprawdza się zasada konkurowania na jednych polach, a współpracy na innych. W niektórych dziedzinach nie unikniemy z pewnością bezpardonowej walki z Microsoftem. Widzę jednak możliwość współpracy z koncernem z Redmond, na przykład dzięki rodzinie produktów ZENworks, wspomagających zarządzanie komputerami, dystrybucję aplikacji itp. Te rozwiązania już dziś ułatwiają naszym klientom zarządzanie komputerami, głównie z systemem Windows i aplikacjami Microsoftu. Z naszej strony nic nie stoi na przeszkodzie, byśmy tym firmom sprzedawali produkty wspólnie. Podobnie jest z IBM-em. Są dziedziny, w których współpracujemy, i takie, w których konkurujemy.

CRN Polska: Skoro o partnerach mowa, do tej pory narzekali, że Novell w pewnym stopniu pozostawia ich bez opieki. Czy przewidujecie zmiany w kanale partnerskim?

Jarosław Kowalski: Novell zawsze sprzedawał wyłącznie za pośrednictwem kanału resellerskiego. Jednak czas zmusza do wprowadzenia zmian, przede wszystkim chcemy z resellerami rozmawiać i reagować na to, co nam mówią. Pierwsza poważna decyzja będzie się wiązać właśnie z poprawą komunikacji z partnerami. W najbliższych dniach, wspólnie z Arturem Barem (dyrektorem Novella ds. kanału partnerskiego – przyp. red.), rozpoczniemy podróż po Polsce i serię osobistych spotkań z resellerami. Myślę, że po takim rozpoznaniu będziemy mogli bardzo dokładnie określić politykę wobec kanału partnerskiego (warto zaznaczyć, że koncepcję spotkań obmyślił nie kto inny, jak Jacek Pacholczyk). Osobiście dowiemy się, czego wymagają od nas resellerzy, czego brakuje im w kontaktach z Novellem i jak możemy pomóc im w biznesie. Rozwiążemy nurtujące nas dylematy, np. czy programy motywacyjne powinny być przeznaczone dla firm, czy bezpośrednio dla zatrudnionych w nich osób? Dodam, że obecnie jesteśmy w stanie efektywnie współdziałać z partnerami w polskich warunkach. Nie musimy do tego wykorzystywać opracowanych przez korporację schematów współpracy.

Zastanawia mnie także, dlaczego resellerzy nie wykorzystują podanych im niemal na talerzu kontraktów. Prowadząc akcje promocyjne, Novell dociera do klienta końcowego. Później informacje o firmach zainteresowanych konkretnym wdrożeniem przekazujemy naszym partnerom. Wydawałoby się, że dalej powinno być już łatwo. I tu… spore rozczarowanie. Okazuje się, że resellerzy mało aktywnie podążają tym tropem. Sprzedaż pozostaje często niezrealizowana, w efekcie nie zarabiamy ani my, ani reseller. Nie są to wcale rzadkie przypadki.

CRN Polska: Może sposobem byłoby zatrudnienie handlowców i sprzedaż bezpośrednio klientowi końcowemu? Bierzecie pod uwagę taką możliwość?

Jarosław Kowalski: Nie. Novell w Polsce nie zamierza prowadzić sprzedaży bezpośredniej. Wszystkie nasze kontrakty realizowane są, były i będą za pośrednictwem lub we współpracy z partnerami. Owszem, nasi handlowcy będą docierać bezpośrednio do potencjalnych klientów, szczególnie tych z grupy dużych firm, ale głównie w celu organizowania projektów handlowych, realizowanych potem wspólnie z partnerami. Zresztą to już ma miejsce. Zdążyliśmy wydzielić sporą liczbę dużych firm, którymi zajmują się nasi handlowcy. Jednak jeszcze raz podkreślę, że realizacja poszczególnych kontraktów zawsze odbywać się będzie za pośrednictwem lub we współpracy z partnerami.

CRN Polska: Na czym ta współpraca miałaby polegać?

Jarosław Kowalski: Najprościej mówiąc, na tym, że fakturę za sprzedaż licencji wystawia końcowemu klientowi partner. Moim zdaniem to reseller powinien być wykonawcą, przejąć całą obsługę posprzedażną klienta: aktualizacje, serwis itd. W razie kłopotów my możemy być podwykonawcą. Często bowiem pojawia się problem kwalifikacji partnerów lub znajomości zaawansowanych technologii Novella. Nie zawsze są na wystarczająco wysokim poziomie, aby pozwalały wykonać pracę doświadczonego integratora. Zamierzamy więc, wszelkimi możliwymi metodami, wspomagać kształcenie personelu naszych partnerów. Szkolenia podstawowe oferowane są bezpłatnie, koszty bardziej zaawansowanych kursów możemy w części pokrywać. Proszę też pamiętać, że tym resellerom, którzy zainwestowali w nasze technologie i mają novellowych specjalistów, nasi handlowcy będą przynosić klienta niemal na tacy.

CRN Polska: Dwa miesiące temu na rynek trafił, znany już chyba wszystkim, bezpłatny system Novell Small Business Suite Starter Pack. Bardzo liczyliście na sukces tego produktu. Jak wygląda rzeczywistość?

Jarosław Kowalski: Liczyliśmy na sukces i wszystko wskazuje na to, że się nie przeliczyliśmy. Przede wszystkim zainteresowanie resellerów było i nadal jest znacznie większe od naszych oczekiwań. W Polsce dystrybucję starter packa zaczęliśmy z miesięcznym opóźnieniem. Tymczasem już dziś, jeśli chodzi o poziom sprzedaży tego produktu, zajmujemy drugą pozycję w Europie, za Niemcami. Myślę, że jeszcze lepiej będzie po zakończonej właśnie serii bezpłatnych szkoleń resellerów i wprowadzeniu na rynek specjalnego wydania magazynu komputerowego z nośnikami tego oprogramowania. Magazyn ten jest w sprzedaży dopiero od kilku dni, a już mamy w planach dodruk.

CRN Polska: Magazyn wiele tu chyba nie jest w stanie poprawić. Resellerzy już dawno dostali przecież płytki ze starter packiem…

Jarosław Kowalski: Gazeta jest przeznaczona głównie dla klienta końcowego. Jeśli zainteresuje go produkt, na naszych stronach internetowych może znaleźć listę partnerów Novella mogących zainstalować mu program. Firmy te realizują usługi wdrożeniowe i rejestrację produktu. Wydaje mi się, że zasada 'dostajesz system za darmo, płacisz za wdrożenie’ sprawdzi się na naszym rynku, który jest bardzo wrażliwy na cenę. Ponadto nasz produkt umożliwia resellerom dotarcie z ofertą do nowych klientów z bardzo ograniczonym budżetem i zaoferowanie im usług.

CRN Polska: Novell w naszym kraju postrzegany jest jako dostawca systemów sieciowych i… tyle. Nawet wasi partnerzy nie dostrzegają pozostałej części oferty. Zamierza pan to w jakiś sposób zmienić?

Jarosław Kowalski: Niestety, ma pan rację. Dla wielu Novell to wyłącznie NetWare. Tymczasem nie od dziś, a ostatnio wręcz lawinowo, w naszej ofercie pojawiło się sporo nowych linii produktów. Novell konkuruje już nie tylko z Microsoftem, ale także na wielu polach z IBM-em, Sunem, SCO, CA i HP. Są nisze technologiczne, w których jesteśmy pionierem. Najlepszym przykładem jest to, że Microsoft po prostu zaczął naśladować koncepcję technologii katalogowej, tworząc Active Directory wiele lat po pojawieniu się katalogów Novella. Tyle tylko, że firma ta jak zwykle ogranicza się do systemu Windows, a nasze eDirectory działają praktycznie na wszystkich platformach systemowych, pozwalając na ich integrację.
Novell powinien się kojarzyć nie tylko z systemem sieciowym, działamy także w takich segmentach, jak bezpieczeństwo, zarządzanie, open source, web services, Java, jednokrotny login, Linux i wiele innych. Myślę, że planowana na jesień seria osobistych spotkań i cykl szkoleń pozwoli przekonać partnerów, że mamy wiele skutecznych narzędzi programistycznych i deweloperskich, pozwalających im zarobić bardzo konkretne sumy. Więcej, w przeciwieństwie do kolegów z Redmond, nie tworzymy własnych aplikacji, które by konkurowały z produktami polskich integratorów i producentów oprogramowania. To kolejny rodzaj działalności, który chcemy rozwinąć. Oczywiście nie samodzielnie. Przez wszystkie zmiany musimy przejść i my, i nasi partnerzy. Jeśli się to uda, za jakiś czas spotkamy się i z tego miejsca potwierdzę, że odnieśliśmy sukces. Jestem pewien, że taka okazja nadarzy się już w przyszłym roku.