Największymi działającymi na polskim rynku dystrybutorami gier komputerowych są: CD Projekt, Cenega, LEM, Marksoft, Play-IT. Przedstawiciele branży oceniają, że około 80 proc. rynku gier komputerowych należy do CD Projektu i Cenegi. Te dwie firmy podpisały najwięcej kontraktów handlowych z producentami najpopularniejszych gier. Około 95 proc. sprzedawanych na polskim rynku legalnych gier trafia do odbiorców za pośrednictwem sieci handlowych (np. EMPiK, MediaMarkt) i supermarketów. Oferowane w nich programy są na ogół o kilka procent tańsze od tych, które można kupić w sklepach komputerowych. Wynika to z tego, że większy odbiorca może wynegocjować z dystrybutorem lepsze ceny. Nic dziwnego, w ciągu dnia tylko jeden salon EMPiK może sprzedać kilkaset egzemplarzy jednego tytułu. Z badania przeprowadzonego przez redakcję CRN Polska w maju 2003 r. można wywnioskować, że tylko nieliczne sklepy komputerowe sprzedają miesięcznie więcej niż 10 egzemplarzy gier.

– Gry komputerowe i multimedia już dawno przestano sprzedawać w sklepach komputerowych ­ mówi Tadeusz Wysocki, dyrektor DHO. – Zajęły się tym supermarkety. Dziesięć lat temu resellerzy specjalizowali się zarówno w oprogramowaniu dla firm, jak i grach komputerowych. Wówczas nie było tak rozwiniętych sieci supermarketów i innych kanałów sprzedaży. Resellerzy skasowali działy gier i multimediów mniej więcej po 1995 roku i skoncentrowali się na obsłudze firm. Co wyszło im na dobre. Natomiast supermarkety są idealnym miejscem do sprzedaży gier komputerowych. Żaden reseller nie zdoła trzymać
w magazynie tylu tytułów jednocześnie i zarobić na nich. Poza tym w supermarketach ceny gier są znacznie niższe niż w sklepach detalicznych.

Czemu tak drogo?

Dystrybutorzy gier komputerowych w odpowiedzi na pytanie, dlaczego ich produkty są wciąż tak drogie, mówią o dużej skali piractwa, bardzo wysokich opłatach licencyjnych i kosztach marketingu. Wiele tytułów pojawia się na rynku tylko po to, by dystrybutor mógł utrzymać umowę licencyjną z producentem. Dlatego w pierwszym okresie sprzedaży przynoszą dość wysokie straty (rzędu kilkuset tysięcy złotych). Dystrybutor rekompensuje to sobie w ciągu następnych miesięcy, obniżając ceny tytułu, wprowadzając go do sprzedaży kioskowej, a nawet jako dodatek do innych produktów. Dlatego cykl sprzedaży gry może trwać nawet trzy lata.

Ocenia się, że około 80 proc. sprzedawanych w Polsce gier pochodzi z nielegalnych tłoczni w Rosji, Bułgarii, Turcji. Najnowsze tytuły na bazarach kosztują zazwyczaj 15 – 20 zł za płytę CD i pojawiają się tuż po światowej premierze. Tak znaczna różnica cen (oryginał kosztuje około 100 zł) powoduje, że polski rynek legalnych gier komputerowych w porównaniu z zachodnioeuropejskimi jest bardzo niewielki.

– Sprzedaż najgłośniejszych tytułów rzadko przekracza 60 tys. egzemplarzy rocznie – mówi jeden z producentów. ­ Ta liczba jest śmiesznie niska w porównaniu np. ze sprzedażą w Niemczech. Producent musi zarobić, ceny licencji są więc dość wysokie. Do tego dochodzi koszt stworzenia polskiej wersji językowej produktu, bo wersje obcojęzyczne nie są popularne. Stąd wysoka cena.

Według resellerów największą popularnością cieszą się produkty w cenie do 50 zł. Droższe rzadko znajdują nabywców. Dlatego znaczna grupa właścicieli sklepów komputerowych zrezygnowała z kupna najnowszych tytułów. – Po co mają leżeć na półkach – mówi Piotr Polański, właściciel PC Komputer. – Dystrybutor nie odbierze towaru ode mnie, będę go musiał sprzedać taniej, czyli stracę.

Ciężka dola

Resellerzy narzekają na niskie marże, zbyt szybkie zmiany oferty dystrybutorów i brak możliwości brania w komis programów (dystrybutor zwraca wówczas pieniądze za niesprzedane gry). Największym problemem jest jednak niespójna polityka cenowa dystrybutorów, którzy chcą jak najszybciej upchnąć towar. Bardzo często na rynku pojawia się gazeta z grą kosztującą około 10 – 20 zł, a tymczasem reseller sprzedaje ten sam produkt w pudełku za… 60 – 70 zł i nie jest poinformowany o zmianach w asortymencie i cenniku.

– Często się zdarzało, że dystrybutor wprowadzał do sprzedaży grę kosztującą około 100 zł – mówi właściciel jednego ze sklepów komputerowych. – Po miesiącu pojawiała się jako dodatek do gazety w cenie 9,90 zł. Przecież to niepoważne!

Według Lesława Kalińskiego, handlowca w jednym z wrocławskich sklepów z oprogramowaniem, czasopisma, do których dołącza się gry i multimedia, są często bardzo nędznie wydane.

– Za to mają bardzo atrakcyjne ceny – mówi Lesław Kaliński. – Oprócz gry nie zawierają żadnych informacji, program jest bardzo często tak upakowany na płycie, że klient traci rozmaite dodatki. Podobnie sytuacja wygląda w przypadku multimediów. Dość często spotykam się z różnego typu kursami językowymi czy encyklopediami wydanymi przez zupełnie nieznaną firmę. Klienci skuszeni niską ceną kupują gazetę z płytą, bo przecież jest oryginalna, a na dodatek tania. Później czują się rozczarowani zawartością. Ominą więc stoiska z drogimi 'pudełkami’ i zdecydują się na ofertę handlującego nieopodal pirata.

Na znikomą sprzedaż gier komputerowych i multimediów w sklepach komputerowych wpływa także rosnąca popularność nagrywarek CD-RW, dzięki którym można w domu kopiować programy. – Upowszechnienie tych urządzeń wpłynęło na wzrost piractwa – potwierdza Tadeusz Wysocki. – Każdy może skopiować grę czy kurs językowy.

Resellerzy ratują się przed stratami, chwytając się wielu sposobów. Jednym z nich są posezonowe wyprzedaże gier komputerowych.

– Na pewno dzięki nim nie zarabiamy, mniej jednak tracimy – mówi jeden z nich. – Wkrótce zrezygnuję ze sprzedaży tych produktów. Dawno powinienem to zrobić. Metodą na ograniczenie strat jest także dołączanie programów do zestawów komputerowych, ale i to, jak się okazuje, nie zawsze przynosi efekty. Z oferty takiej skorzysta klient zamożniejszy, biedny – raczej nie.

– Gier i multimediów nie opłaca się sprzedawać – mówi Piotr Łuczak z Entera. – Czasem dodaję je do zestawów komputerowych. W przypadku sprzętu, który kosztuje poniżej 2 tys., jest to jednak bezcelowe. Klienta, który chce go kupić, na ogół nie stać na grę o wartości 100 zł. Woli kupić sprzęt i pójść na rynek po program za 20 zł. Dlatego gry i multimedia leżą na półkach sklepów komputerowych nawet po kilkanaście miesięcy.

Według Tadeusza Wysockiego wyjściem jest zbieranie zamówień od klientów i kupno wiekszej partii programów.

– Towar nie leży wówczas na półce, a reseller nie traci pieniędzy – mówi dyrektor DHO. – Jest przeznaczony dla konkretnych klientów i wiadomo, że zostanie sprzedany. Jest to ważne, ponieważ dystrybutorzy rzadko zwracają pieniądze za niesprzedane stare gry.

Kilka złotych zysku

Marże resellerskie związane ze sprzedażą gier komputerowych i oprogramowania multimedialnego wahają się od kilku do kilkunastu procent. Nowe tytuły gier komputerowych na ogół kosztują od stu do ponad 200 złotych. Cena starszych tytułów spada wraz
z upływem czasu (tempo spadku cen zależy od popularności tytułu). Najtańsze gry kosztują w sklepach około
10 zł. Jak łatwo obliczyć, resellerzy zarabiają więc na sprzedaży gier komputerowych od 2 do około 20 zł.

– Polskim rynkiem wciąż rządzi cena, najdroższe tytuły cieszą się najmniejszym powodzeniem – mówi właściciel jednego z warszawskich sklepów komputerowych. – Programy za ponad 100 złotych rzadko są oferowane w polskiej wersji językowej. Nic dziwnego, że praktycznie się ich nie sprzedaje.